第2章_供应链合作伙伴的选择摘要.ppt

供应商关系管理模式 与Ⅰ类物资供应商建立伙伴关系 寻找Ⅱ类物资供应商的替代供应商 与Ⅲ类物资的第三方供应商建立一般的契约式关系 对Ⅳ类物资的供应商公开招标，寻找价格合适的供应商 Ⅱ类物资 寻找替代商 Ⅰ类物资 建立关键性的伙伴关系 Ⅲ类物资 寻找集成供应商 Ⅳ类物资 建立一般性的伙伴关系 供应商关系管理模式 西门子的采购 西门子将供应商的产品分成四类 1）高科技含量的高价值产品，如电力供应、中央处理器的冷却器、定制的用户门阵列等 2）用量大的标准产品，如印刷电路板、集成电路存储器、稀有金属、镀锌的锡片 3）高技术含量的低价值产品，如需要加工的零件、继电器、变压器 4）低价值的标准化产品，如金属、化学制品、塑料制品、电阻器、电容器 西门子的采购 西门子与供应商的关系的性质和密切程度由这四种分类来决定 第一类 高科技含量的高价值产品 采购策略是技术合作型 与供应商保持紧密关系，包括技术支持和共同负担研发经费 长期合同 集中于制造过程和质量保证程序 EDI和电子邮件实现通信最优化的信息交流 在处理获取基础材料的瓶颈方面给与可能的支持 西门子的采购 第二类 用量很大的标准化产品 采购策略是储蓄潜能的最优化 全球寻找供应源 安排接受过国际化培训的最有经验并且最称职的采购人员 第三类 高技术含量的低价值产品 采购策略是保证有效率 质量审查和专用的仓储设施 保有存货和编制有预警系统的安全库存计划 战略性存货 特别强调与供应商保持良好的关系 西门子的采购 第四类 低价值的标准化产品 采购策略是有效的加工处理 增加对数据处理和自动订单设置系统的运用 努力减少供应商和条款的数目 即时制生产 将Ⅱ类物资供应商转化为Ⅲ类物资供应商 鼓励重要物资的供应商也供应非重要物资，使其成为集成化的供应商 企业将Ⅲ类物资供应商转化为Ⅳ类物资供应商 鼓励少量物资的供应商供应更多的原材料，使其成为一般的供应伙伴 企业将Ⅳ类物资供应商转化为Ⅰ类物资供应商 寻找替代商 Ⅰ类物资 建立关键性的伙伴关系 Ⅲ类物资 寻找集成供应商 Ⅳ类物资 建立一般性的伙伴关系 Ⅱ类物资 供应商关系管理的改进 案例 本田公司与其供应商的合作伙伴关系 位于俄亥俄州的本田美国公司，强调与供应商之间的长期战略合作伙伴关系。本田公司总成本的大约80%都是用在向供应商的采购上，这在全球范围是最高的。因为它选择离制造厂近的供应源，所以与供应商能建立更加紧密的合作关系，能更好地保证JIT供货。制造厂库存的平均周转周期不到3小时。1982年，27个美国供应商为本田美国公司提供价值1400万美元的零部件，而到了1990年，有175个美国的供应商为它提供超过22亿美元的零部件。大多数供应商与它的总装厂距离不超过150哩。在俄亥俄州生产的汽车的零部件本地率达到90%（1997年），只有少数的零部件来自日本。强有力的本地化供应商的支持是本田公司成功的原因之一。 在本田公司与供应商之间是一种长期相互信赖的合作关系。如果供应商达到本田公司的业绩标准就可以成为它的终身供应商。本田公司也在以下几个方面提供支持帮助，使供应商成为世界一流的供应商： ①2名员工协助供应商改善员工管理； ②40名工程师在采购部门协助供应商提高生产率和质量； ③质量控制部门配备120名工程师解决进厂产品和供应商的质量问题； ④在塑造技术、焊接、模铸等领域为供应商提供技术支持； ⑤成立特殊小组帮助供应商解决特定的难题； ⑥直接与供应商上层沟通，确保供应商的高质量； ⑦定期检查供应商的运作情况，包括财务和商业计划等； ⑧外派高层领导人到供应商所在地工作，以加深本田公司与供应商相互之间的了解及沟通。 本田与Donnelly公司的合作关系就是一个很好的例子。本田美国公司从1986年开始选择Donnelly为它生产全部的内玻璃，当时Donnelly的核心能力就是生产车内玻璃，随着合作的加深，相互的关系越来越密切（部分原因是相同的企业文化和价值观），本田公司开始建议Donnelly生产外玻璃（非Donnelly的强项）。在本田公司的帮助下，Donnelly建立了一个新厂生产本田的外玻璃。他们之间的交易额在第一年为5百万美元，到1997年就达到6千万美元。 在俄亥俄州生产的汽车是本田公司在美国销量最好、品牌忠诚度最高的汽车。事实上，它在美国生产的汽车已经部分返销日本。本田公司与供应商之间的合作关系无疑是它成功的关键因素之一。 客户关系管理的内涵 Customer Relationship Management，CRM 是指企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的 客户金字塔 积极客户的分类 顶级客户 即客户排序清单中最顶端