瓷砖不同于其它耐用消费品技术报告.doc

? ? ? ? ? 瓷砖不同于其它耐用消费品，它需要更多的专业化服务， 只有通过切割，混搭，各种瓷 砖的重新组合，才会展现出诱人的风格，这需要瓷砖销售人员在销售过程中一步步的引导。 本期为大家带来瓷砖销售技巧的七招，给瓷砖销售人员参考。 ? ? ? ? 第一、打造权威形象，挖掘顾客需求 ? ? ? ? 什么样的顾客最容易搞定 ? 当然是把你当成权威人士当成专家的顾客最容易搞定，同样 是买药， 在药店买药的顾客面对导购人员的殷情介绍与热情推荐可能还会无动于衷， 自己选 择， 而在医院面对医生的药方却不会提出任何怀疑。 为什么呢 ? 原因就在于， 在顾客的心中， 药店的导购人员只是一个销售人员， 推销商品的， 而医生则是一个专家一个权威人士， 也就 是说， 顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的依赖感和信任感。 同样的， 在销售瓷砖的 过程中，顾客也会因为形成导购人员的专业权威形象而发生信任转移。 ? ? ? ? 对产品的信任、 对品牌的信任、 对导购的信任和对销售环境的信任是决定顾客购买的信 任因素的四个方面，这四大信任中，产品、品牌、销售环境都是客观的有着既定认识的，只 有导购信任是主观感受且具有一定变化性的，如果导购人员能在礼仪、综合、形象、心态、 知识等方面给顾客留下良好的印象， 特别是在综合知识方面能让顾客产生一种请仰视权威的 感觉时，你就向销售成功迈出了一大步。 ? ? ? ? 打造权威形象只是成功销售的第一步， 成功销售的前提是明白顾客的需要并成功找到销 售的切入点，如果不懂得顾客需要而漫无目的去推销产品，就只有失败。同时，如何让顾客 感到有新鲜感，而不是千篇一律的说法呢 ? 因此，在接待顾客的过程中销售人员不要用无法 触动顾客需求的这类 “ 我们家产品质量很好的，便宜又实惠 ” 、 “ 请四处看看 ” 等这类无效话， 销售人员应该有自己精心设计的话术语， 在顾客回答的过程中， 渐渐显示出自己的需要。 了 解了顾客想要什么，接下来的事情就容易多了。 ? ? ? ? 第二、影响思维，引导消费 ? ? ? ? 让顾客产生渴求是取得订单的核心，导购员对顾客思维的影响是这个渴求产生的原因。 有一个很有趣的故事： ? ? ? ? 一个年轻人去百货公司应聘销售员，老板问他曾经做过什么 ?? ? ? ? 他机灵的说道： “ 我曾经挨家挨户的推销过商品。 ” ? ? ? ? 他的机灵让老板录用了他。 ? ? ? ? 隔天老板来视察工作，问他说： “ 今天成了几单啊 ?” ? ? ? ? “1 单， ” 小伙子回答说。 ? ? ? ? “ 只有 1 单 ?” 老板非常生气： “ 那卖了多少钱 ?” ? ? ? ? ? ? “3 ， 000 ， 000 元， ” 年轻人说道。 ? ? ? ? “ 怎么可能，你是如何做到的 ?” 老板惊讶道。 ? ? ? ? “ 事情是这样， ” 小伙子说， “ 有位男士进来公司买东西，我先后卖给了他一个小号、中 号、 大号的鱼钩。 然后， 我又卖给了他小号、 中号、 大号的鱼线。 接着我问他要到哪里钓鱼， 他说去大海边。 然后我建议他要买条船去， 所以我把他带到公司售船的专柜， 他买了一艘有 双个发动机 20 英尺长的纵帆船。 然后他的大众汽车拖不动 20 英尺长的纵帆船。 于是我将他 带到汽车销售区， 他买了辆新款豪华型丰田车。 ” 老板退了退， 难以置信万分惊讶地问道： “ 一 个顾客只是来买个鱼钩，你居然卖给他那么多商品 ?” ? ? ? ? “ 他不是来买鱼钩的， ” 年轻人说道， “ 他只是来给他妻子买卫生巾的。 然后我就对他说 ? 你 这个周末毁了，为什么不去钓鱼，放松一下呢 ??” ? ? ? ? 你这个周末毁了，为什么不去钓鱼，放松一下呢 ? 虽然是个故事，但从股市里销售人员 一步一步的引导顾客来看， 他完全对男人休闲放松心理了如指掌， 从而让顾客产生要去海边 钓鱼的渴求， 并且通过购买一系列必要工具而实现。 瓷砖销售也是一样， 顾客需求并不是你 家的瓷砖， 只不过是实现需求必须工具而已， 顾客真正想要的是一个舒适、 安全、 美观的家， 至于这个实现需求的工具是哪个品牌，就要看你销售人员如何引导了。 ? ? ? ? 第三、阐述利益，提供证明 ? ? ? ? 在推销产品过程中， 最让客户看重的是产品感观还是产品功能， 是客户的自我表现型利 益还是情感利益 ? 面对精神情感利益与经济物质利益的交错，将客户的需求转换成客户自身 的利益是销售人员成功的关键。 客户有很多， 各自需求也都不一样，有看吸水率， 有看综合 效果、有看核心花色、有看品牌，面对客户的不同需求，销售人员可以从形式产品、延伸产 品及核心产品三方进行介绍，然后击破客户最关心的利益。当然， 在阐述完利益之后， 还要 用些手段去强化