第八章定价2011.pptVIP

案例：联想软件促销包 1998年，联想电脑公司实行事业部制，建立了台式电脑事业部、软件事业部等四大事业部。软件事业部以消费类软件为主要营销对象，需完成4500万元年度营业额和1000万元利润指标。 当时，软件事业部的产品有“幸福之家”、“我的办公室”和“电子教室”。三种产品仅能实现3500元销售额和750万元利润。 开发新产品？资源和时间限制，不可行 代理销售软件产品 同年成立的联想电脑事业部的销售目标是80万台，过去电脑销售主要靠打折搭售硬件如手写板、扫描仪等促销，如何在新财年进行销售方式创新也是他们思考的重点。 当时中国电脑销售市场迅速增长，但电脑应用范围和程度落后，人们购买了电脑往往不知如何应用，也不易找到实用软件。联想因此提出功能电脑理念，强调买来电脑是为了用的，没有应用软件的电脑从消费者角度看是浪费，从厂商角度看也制约着整个电脑市场的增长速度。 因此，将消费软件作为联想家用电脑促销的主要手段，成为软件事业部和台式电脑事业部双方的共识。 在用户买电脑时以低廉价格向用户提供质量可靠的软件，既能够为用户解决电脑应用问题，又能增加联想电脑的销售。因此决定以套装软件作为促销手段。 产品定位： 套装软件核心是利用标准化软件产品的规模经济性，大批量从厂商采购，以低价提供给用户。 软件包选择的标准： 绝大多数产品必须是畅销品，有较高的用户知名度； 能为用户应用电脑提供实用支持； 具有强大