AAA项目型销售与流程管理体系讲解.pptVIP

国内大额产品营销培训第一人中国客户关系管理专家中欧国际工商管理学院EMBA 授权课程为：《SPIN SELLING SIKLL》《销售管理的7个秘诀》 出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》《搞定大客户》 个人成就 项目性销售与流程管理—课程体系 项目性销售与流程管理—介绍 针对大额产品的项目为研究背景， 以信任为营销模式，以解决问题为结果导向， 以分析用户的采购流程来引导销售流程的 系统管理工具。 大额产品项目营销的五大特征 营销模式--信任法则 信 任 树 结果导向--解决问题 采购与销售流程 项目性销售推进流程 销售里程碑与成交流程系统 项目性销售与流程管理—课程体系 项目性销售与流程管理—课程体系 项目性销售推进流程 项目性销售与流程管理—课程体系 采购流程分析 1、建立客户内部的组织架构图 2、了解客户内部的采购流程 3、分析客户内部的角色与分工 4、明确客户关系的比重 5、制定差异化的客户关系发展表 1、了解客户内部采购流程图 角色、态度与关系 客户内部的五种买家 教练买家--谁是我们的“线人”？ 希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人 影响力买家--谁是我们的“小秘” 对决策最重要的影响者之一 往往是商务谈判 负责人的亲戚、秘书、老婆等 利用推荐和否决权来影响最后决策者 4、明确客户关系的比重 项目性销售与流程管理—课程体系 客户关系的四种类型 客户关系的发展五个阶段 项目性销售与流程管理—课程体系 6W3H人体树提问模型 （三）.漏斗式提问是ＳＰＩＮ的前奏 What Why 漏斗式提问模型 （四） ＰＭＰ是ＳＰＩＮ的润滑剂 1、赞美； PMP PMPMP PMMPMP 2、重复对方的话；（总结几点内容） 3、垫子；（总结+自我表达） 项目性销售与流程管理—课程体系 研究的基础－－客户数据库 建立基本的客户档案 根据客户资料记录--分析项目的进展 目前：客户的项目进展处在---阶段，成交可能性处在---阶段 项目性销售推进流程 （一）6Ｗ３Ｈ是ＳＰＩＮ问问题的前提 Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時 Why 為 何 which 哪 个 6W３H How To 如 何 How Much 　　　多 少 Ｈow Long 　　　多久 6Ｗ ３Ｈ who what when How long which where why How to How much 区别 封闭式问题 ? 开放式问题 表现 是与否 错与对 需要很多话才能说清楚 客户兴奋得还想表达其他内容 ? 优势 节省时间 控制谈话内容 收集信息不全 谈话气氛紧张 ? 收集信息全面 谈话氛围愉快 浪费时间 谈话不容易控制 ? 例如 你期望6月还是七月交货呢？ 你对交货期有什么要求呢？ （二）开放与封闭式问题是ＳＰＩＮ深入的敲门砖 开放中立型问题 取无偏见资料 封闭型问题达到 精简方法 总结所谈的问题 （Say） 自我表诉 底盘稳定性强.发动机马力强.大梁宽.厢长 底盘稳定性强.发动机马力强 底盘稳定性强 客户关注点 销售深入度 我们产品的优势与核心竞争力 买点与需求的结合 五.痛苦与快乐是ＳＰＩＮ的精髓 痛苦 快乐 1、通过良好的沟通，了解用户的基本信息； 2、根据用户基础情况，分析用户关心的问题； 3、根据用户关心程度，引发用户最大的痛苦； 4、确认最深的痛苦，引导用户追求解决方案； （五.）痛苦与快乐是ＳＰＩＮ的精髓 客户内部的 采购流程管理 销售管理的运用 介绍体系 解决问题 销售管理 建立与发展 客户关系 （说对话） 客户内部采购流程 （找对人） 方法 引导客户需求 （做对事） 项目销售的推进 流程管理 使用介绍 产品/服务线 细分 A B C D 销售人员 客户记录 N 产品/服务线 Segment 10% 20% 25% 30% 上海烟草 SKF 50% 30% 交易 Channels 高层 总监 销售经理 技术服务 售前 销售 售后 客户记录 资源 实际的PSPM的管理职能 客户资料 确认需要关注的项目阶段 促成项目进展的工具 其他 公司名称： 上海烟草工业印刷厂 公司性质：国有企业 成立时间： 客户来源：广告反馈、展会、老客户介绍、主动上门 行业类型： 产品类型： 可能合作的项目：测评软件 地址： 邮编： 电话： 传真： e-mail： 网址： 合作意向： 第一