商务谈判大赛解析.pptVIP

使用战术 随机应变 天 天 向 上 主讲人：王涛（主要负责本公司对外业务谈判） 决策人:王靖雯 （主要负责关键时刻的抉择） 法律顾问：吴云鹏（主要负责法律上的专业知识以及相关问题的解决） 技术顾问：汤振宇（主要负责有关技术问题的解答） 案例双方的背景分析 谈判目标 双方利益及优劣势分析 谈判预期结果及可能面临的风险 应急预案 甲方 苹果公司：原称苹果电脑公司，核心业务是电子 科技产品。苹果的Apple II于1970年代助长了个人 电脑革命，其后的Macintosh接力于1980年代持 续发展。最知名的产品是其出品的Apple II、Mac intosh电脑、iPod音乐播放器、iTunes商店、iPh one手机和iPad平板电脑等。在高科技企业中以创 新而闻名。2011年2月，苹果公司打破诺基亚连续 15年销售量第一的地位，成为全球第一大手机产 商。2011年8月10日苹果公司市值超过埃克森美孚 ，成为全球市值最高的上市公司。 乙方 三星集团：是大韩民国第一大企业，同时也是一 个跨国的企业集团，三星集团包括众多的国际下 属企业，旗下子公司有：三星电子、三星物产、 三星生命、三星航空等等，业务涉及电子、金融 、机械、化学等众多领域。是美国《财富》杂志 评选为世界500强企业之列。三星电子是旗下最 大的子公司，目前已是全球第二大手机生产商、 全球营收最大的电子企业，在2011年的全球企业 市值中为1500亿美元。三星集团是家族企业，李 氏家族世袭，旗下各个三星产业均为家族产业， 并由家族中的其他成员管理，目前的集团领导人 已传至李氏第三. 核心目标 期望目标 底线目标 不对Galaxy Tab10.1的停售做出赔偿。 三星缴纳每台设备前期以及后期专利费为5%，以500美 元的售价，相当于每台25美元。 要求三星电子停售侵权平板电脑和4G智能手机，并停止 对苹果的起诉 双方恢复完全合作关系，三星仍然是我方的硬件供应商， 但价格必须合理 核心目标 期望目标 不对Galaxy Tab10.1的停售做出赔偿 三星缴纳专利费为每台设备 的4%，以500美元的售价， 相当于20美元 停售侵权平板电脑和4G智能手机，并停止对苹果的起诉 双方恢复完全合作关系，三星仍然是我方的硬件供应商， 但价格必须合理 底线目标 我方不支付有关前期乙方在澳洲的损失，根据调整方案 要求乙方支付本公司专利费。 双方赔偿费用相互抵消，但合作关系继续保持 产品花样繁多且质量上乘，有强大的研究和开发能力。 我方的品牌知名度和美誉度非常高，有高档的产品形象。 我方的核心业务拥有很大的成长空间，且抗风险能力较强。 我方坚持创新，经营模式和营销手段独树一帜，资金链充足。 三星严重依赖苹果，苹果是三星芯片和液晶显示器的最大 客户。其中，芯片业务在三星营收中仅占23%，但却带来 了60%的利润。尤其令人惊讶的是，三星芯片业务增长最 快的就是为苹果生产的逻辑芯片。 甲方优劣势分析 甲方优劣势分析 供应链不够合理，某些零部件的供应能力不足。 制造部门效率低下，设计和管理成本高昂，因此， 其价格相比其他同类产品要高很多。 扩展性不够，缺乏游戏基因。缺乏互联网基因。 谈判预期结果及应急方案 对方认为我方让步太少，声称要找其他厂家合作，使谈判陷入僵局。 应对方案：我方可以适当的作出让步，稳住对方情绪。当让步并 不等于损害我方的利益，让不是为了赢得更大的利益。 对方不同意我方提出的合作方式，要求依照他们预先设定的方式 进行合作。 应对方案：向对方阐明我方利益所在，让对方明白我方的方案是 最具操作性且对双方最公平的。 谈判预期结果及应急方案 就我方的赔偿要求，对方提出异议。 应对方案：我方应该严守底线，向对方分析清楚双方的利益所在， 并分析现在苹果、三星的市场状况，可以在价钱上做一定的让步， 但绝对不能放弃这一点。 对方借题发挥，抓住我方某一次要问题不放。 应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方 策略的本质，并声明对方策略影响谈判进程，以达到扰乱对方的 判断的目的。 谈判预期结果及应急方案 对方以市场不景气等原因，过分纠结于价格方面，一再让我方 降低价格。 应对方案：在保证不亏损的情况下，可在其他方面升高要求， 增加适当的价格上的退步，如果对方不能答应的话，就明确指 出双方的优劣势，采用欲擒故纵的办法。 三星侵犯我方的权力 一，381 号专利该专利涉及到当用户将页面滚动到底部或顶 部时的”橡胶带”特效也就是”回弹”效果。 二，915 号专利这也是一个触摸屏专利，用于区别单指触 摸滚动操作和多点触摸捏展缩放操作 三，163 号专利这个专利指的是在屏幕上双击用于放大及 居中显示网页、图片以及文档。 四，087 号专利和上面的专利类似，主要是指手机的轮廓 以