张晴经纪人日常工作规范解析.pptVIP

Company name 和润不动产 张晴 工作流程 * 一天工作的开始：看记新增 得房东者、得天下！ （二手房不是二手客户） 接待客户流畅， 提升专业度 及时了解市场行情 及时了解房东状况 有利于看房 配盘 性价比好的盘记得做标记 设置推荐房 打开系统看前三天新增，并牢记新盘，做到心中有盘 * 什么是优质房源（主推盘）ABC类 何谓“优质房源” 房源分类：A、B、C 房源性价比的分析 询问详细情况，包括准确地址 房型 房龄 是否靠马路 朝向 装修 看房时间 有无抵押 1）产权清晰…… 2）性价比高…… 3）与业主关系好 4）看房方便…… 5）出售意向强烈 （有过一次以上降价行为 6）付款方式灵活 房源等级分类 好的房源 低于市场价格 有自己独自的优点 无产权债务 满足6项为A类 满足5项为B类 满足4项为C类 * 验房：实地勘察 了解更直观 介绍起来更方便全面 1.拍照片网络推广 2.可以加深自己的印象介绍起来更自信和全面。 接触房东： 1.见面三分情，建立感情 触摸底价 2.沟通交易细节：有无贷款 交房、家具家电附送等. 3.卖房原因，是否置换 (留下一人询问） （注意：精装房子要戴鞋套） * 配 房： 2.付款方式 4.贷款事宜：1、2、3…….. 6.购房动机 1.适度提高预算，测试客户消费上限 3.装修是否附送？？？ 5.周边配套 客户最基本需求： 匹配房源 2.了解业主要求的付款方式 4.是否有抵押？是否可自行还贷 6.收房冬季分析 7.建立感情：得房东者、得天下！！！ 1.购房预算 3.楼层、装修 5.地段： 7.知己知彼百战不殆 提醒：1.没有十全十美的房子 要看客户注重什么 不注重什么 七分吻合就可以约看 2.不要局限客户的需求 或是因为客户某些言语而误导配盘 客户预防针：提醒客户 * 1.只看不说话：看的好或不好告诉我们！ 看的好也不要表现出来 ：这样不好谈价 看的不好也不要抱怨 ：房东会对我们意见 认为我们不诚心。 2.对客户：这样吧！我们配合一下，你待会儿去看房时， 看好后就走，时间不要太长，（他走我们不能走） 如果看中的话我以后与他谈价就会比较有利，要不然的话， 你若当场与房东谈价，房东就觉得你满意就会顶住价格， 那对我们没啥好处，你说呢？ * 1.和房东再次确定价格 2.准备好看房确认书、 鞋套、计算器等工具 带看前：准备工作 第一步 ▲ 7% up 1.提前一小时再次致电 双方，确认时间 （谨防爽约） 2.提前15分钟到达预约 地点找到门牌号，同时 发信息告知客户已经到达 预约地点等候 第二步 ▲ 7% up 给房东客户 分开注射疫苗：预防针 第三步 ▲ 7% up 房东预防针：警醒房东 * 该干吗干吗，不要太热情。不然客户会以为你急卖 然后很杀价格。问价格直接问我，就说全权委托我了，（原因，报价不统一。）也证明自己跟房东的关系好。房东替我们说一句好话胜过我们千句好话。 话术：对房东）你好！待会儿去看房，因为这个客户很会压价，为了避免客户讨价还价， 我给客户先报了个**价格，您配合一下。 当然，若能够卖个好价我也替你高兴。我们一起努力，希望能够顺利达成交易。谢谢！！！● 为保证您可以实收到**万，我们加上费用，又因为客人很会砍价，我们给他是报**万。● 上次这个客户看中了一套，最后因为没空间才差5000元导致最终没有谈拢，很遗憾！ 所以这次我要这样，更是为了保障您的权益，能卖到您心里价位最好，对不对？● 这个客人会讨价还价，我带他看的房子，每套都要砍个两三万， 所以为了能帮您卖个理想的价格（**价）， 等会客人如果有向您问价格方面，千万不要报底价，先说**价（报价） ，因为客人都不会相信您这个是底价呀， 他还会希望越低越好，这也是人之常情嘛，您说呢？所以我需要配合。 带看中： * 少说话 做简单介绍（容易忽略的优点。） 对房东嘴巴甜一点 多说 打扰了 麻烦你了 不好意思 谢谢 注意跟紧双方人少的一方，防止私通跳单 带看后客户：紧跟、反馈 * 看好下来要有结果，询问客户看的结果，要不要带家人复看？ 如果有意向可以带到店里，给自己创造更多推荐了解机会。（特别是不够专业的，经理帮忙。） 如果说考虑下 没有明确意向（深挖客户真实需求，考虑什么，我们是否可以改变。） 送走：一定要目送客户坐上车或是离开自己视线，防止找其它中介或者被别的中介追踪。 看房后：房东反馈 * 看房最好2人陪同，当场留下一人试探房东底价。 回店后：杀价最好时机（看过一次就可以杀出房东底价.）状况要到位，要坚持，持续不断，隔天回仿，杀出最低价。（西雅图案例，徐汇新城800万成交案例。