经销商销售管理手册摘要.doc

经销商销售管理 综合手册 北京哲宇策划机构 二零零五年四月  经销商销售管理综合手册 目录 一．总则 二．经销商操作流程 三．人力资源管理 １.人员培训 ２.机构建立、管理、考核 物流管理 1.客户开发和配送要求 2.客户开发条件和开发程序 3.渠道建设 4.货物管理 5.合同样本 6.终端 资金运用管理 　　１.帐户管理 　　　２.货款管理 　　　３.费用管理 信息资讯管理 １.媒体投放 ２.资讯收集（终端调查、业务部信息） ３.商务报告  总则 黄太利德是黄太利德生物工程有限公司生产的能够对抗性脑血管疾病的无毒高效的纯生物治疗制剂，根据产品特点公司确立了“媒体宣传、现场咨询、指导中心公关、卖场销售”，四位一体的营销策略。 媒体是产品销售的先锋，肩负着教育和引导消费者购买产品的重任。 现场咨询是为消费者提高免费服务、使消费者认识产品、展示公司形象、解除消费者购买疑虑的场所。 指导中心是心脑血管疾病患者之家，通过指导中心提供售后服务所承诺的各种服务和活动，使消费者获取产品的超值附加利益，突破产品价格瓶颈，与消费者建立并巩固长期服务关系。 终端是销售的最后环节也是重要环节，产品的销售、品牌形象的展示和提升，客户关系的建立，信息的反馈，与竞争对手的争夺，都在这个环节上进行。 本产品是目前国内疗效最好的心脑血管疾病治疗产品，具有巨大的市场优势，通过全方位的营销策划，使产品的销售有了根本的保证。 本手册从人力资源管理、物流管理、资金管理和信息管理四个方面，帮助经销商开展日常营销管理，提高营销水平，具有实战操作的指导意义。  二. 经销商操作流程 ⒈ 设立业务部 各县主要经销商的调查摸底；制定业务管理制度和薪酬规定； ⒉ 设立市场部 负责县经销商和同类产品的市场调查，咨询热线的设立，指 导中心的设立，媒体投放的安排、监测，销售策划，促销队伍的建立和培训，促销用品的准备和安排及摆放计划，落实咨询热线的计划和设立指导中心为消费者提供服务的方案，费用预算；写出市场销售分析材料和下步工作计划；制定经销商的管理和奖励、考核制度，协助下级销售商培训促销人员，培训终端销售人员；制定经销商和营业员的奖励办法。 ⒊ 经销商的确立 召开各县主要经销商的产品发布会，实行投标，中标者交保证 金；或者利用原来的网络进行铺货谈判。 ⒋ 终端铺货 县级经销商现金购货或者按原来合同的约定进行铺货，公司派业 务员协助开发下级网络，布署销售和现场宣传，开展促销。 ⒌ 媒体投放 电视台、报纸、广播等 ⒍指导（咨询、服务）中心开始运作 ⒎ 销售开始 ⒏ 销售反馈  三．人力资源管理 1.人员培训 ①经销商派出一名热线咨询员到黄太利德经销商服务中心接受培训，合格后回单位组织培训。 ②培训人员和培训目标： A.核心人员：项目负责人、业务部经理、市场部经理、下级经销商； 培训目标：对培训内容全面掌握，熟练运用，特别对机理要熟背牢记在心，做到举一返三，触类旁通，对答如流，能全面解决销售过程中出现的各种问题； B.关键人员：业务员、市场部人员，营业员、导购促销员； 培训目标：全面掌握培训内容，熟记并理解黄太利德机理，能对黄太利德机理对答如流，能解决销售中出现的各种问题； C.普通人员：业务内勤、配送员、理货员。 培训目标：基本掌握培训内容，能解决工作中涉及黄太利德的有关问题。 ③培训内容、时间安排和要求： 第一天培训基本心理知识，黄太利德机理中的社会和市场背景，社会上出现哪些主要的心脑血管疾病，这些疾病的成因、有哪些并发症、会怎样发展，会造成什么社会危害和人生危害； 第二天培训黄太利德机理“血动力”生成作用的原因和过程，黄太利德产品的组成、制作原理、各成份的特定功效；黄太利德与市场类似产品的比较，黄太利德的特色和卖点; 第三天培训市场运作，包括铺货、理货，现场布置和气氛营造，促销人员和营业员对消费者的销售引导，售后服务咨询中心和指导中心的运作，销售信息的反馈，媒体支持。 ④培训形式：老师授课、现场提问、互相问答、知识考试、样板柜台的模拟演练，选择市场上运作较好的店铺现场观摩等。 参训人员条件：年龄在30岁以上，一线人员最好有沧桑感，能现身说法。 2.机构建立、管理、考核 业务部：负责产品销售；包括业务员、送货员、理货员、导购员； 市场部：辅助销售和督导销售。公司的参谋部门。包括市场部人员、售后服务咨询中心人员、指导中心人员。 ①业务部管理制度 ㈠ 业务经理职责： 1. 在销售总监的领导下工作，具体负责公司的市场开发和产品销售，努力完成公司制定的销售和收款任务，在本主要市场建立稳定的销售网络； 2. 领导业务员开展工作，在公司营销计划的指导下作出每月工作计划