会议营销培训教案详解.ppt

人才——专业的人才 会销人财的四类人 第一类“人财”： 态度积极主动、知识技能强，愿干又能干的人，是公司的宝贵财富。 第二类“人材”：态度积极主动、知识技能有待提升，愿干之人， 可以培训知识技能后使用。 第三类“人才”：能力强但态度差，能干却消极应付之人，需要帮助端正态度后谨慎使用。 第四类“人裁”：态度差能力差，不能干而又不愿干之人，是被裁员的对象。 优秀会销员工的标准 【态度】 【知识】 【技能】 ——会展业的重要部分 高效会议的三个条件 1、目标明确能被实现 2、目标能在短期内实现 3、参会者对会议感到满意 摸底分析（高效会议的前提） 一、客户的统计和分类：准备邀约客户人数、在服客户人数、停服客户人数、循环客户人数、新客户人数。 二、客户分析： 1、服用产品分析：客户服用的产品种类、数量、剩余量和客户较为认可的产品。 2、客户情况分析：客户的家庭情况、身体情况、病情改善情况、目前想解决哪些症状和客户对公司的忠诚度，及与会销人员的关系信任亲密度等。 3、购买策略分析：通过何种方式客户更能够顺利购买，如专家诊疗、优惠政策、喝酒吃饭、旅游、礼品等。 摸底分析（高效会议的前提） 三、销量分析： 1、准购买客户数量及其购买的产品种类、 数量和促销方式、方法； 2、重点客户的促销方式、方法和购买的 产品种类、数量； 3、一般客户的促销方式、方法和购买的 产品种类、数量。 影响会议效率的要素 1、时间 2、地点 3、主持人的技能 4、主讲嘉宾 5、开会对象的选择 6、会议准备工作 7、会议主题目的 会议现场程序操作要点 1、突出公益性，主标语要以公益单位健康讲座为主题。 2、讲座开始前不陈列产品，避免消费者“卖药”之先入为主印象，产生抵触情绪。 3、主持人形象好、口齿伶俐，善于调动现场气氛。 4、专家讲座从公益角度切入，分析病症原因，强调病症对健康的危害， 渲染危害的普遍性、严重性；再讲防治措施，介绍官方治疗方案 （含销品），举例强调服用效果。 5、现身说法的消费者须热心于宣传，也可文艺表演。　　 6、会议时间控制：专家讲座时间尽量控制在45分钟之内，患者发言、 表演节目、提问各15分钟。 操作会议营销三要素 ★1、坚决彻底的贯彻消费者导向并 建立完整全面的消费者资料库； ★2、组建一支高素质的会议营销团队； ★3、提供产品更提供超越产品的 全程性服务。 提高活动效果的原则 1、提高活动的可信度（前提）：政府冠名公益名称、 卫生医疗场地、品牌宣传、员工亲情服务； 2、产品知识（基础）：培训销售人员熟练掌握产品知识； 3、强化专家水平（关键）：完善专家讲稿； 4、忠诚消费者：通过金牌客户演讲的典型病例影响参加 活动的新消费者； 5、整体配合：活动环节统一，保证宣传的统一性， 严禁影响活动的可信度。 会销流程图 开发期 活动期 跟进期 社区活动 邀请参会 回访服务 积累资料 科普讲座 重复邀约 筛选名单 沟通促销 服务促销 会前服务 会后总结 巩固关系 会销推广模式分析 ●会销的目的： 1、集中目标顾客，以医生、仪器，配合典型病例， 患者现身说法， 制造销售热潮。 2、产生阶段销量最大化。 3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立 良好的口碑宣传。 4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。 制定方案 确定场地、专家 邀约客户 活动准备 现场布置 现场操作 会后总结 会销的操作方法 会前通知 制定方案要点 科普讲座分小组科普讲座（3~5人）、大型健康报告会、联谊会。依讲座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、邀约客户、场地选择、会场控制、会后总结等都必须明确，制定一个完整、详细的策划方案，即成功了一半。 闹市区，人口基数大，有知名度，交通便利； 音响、投影、幻灯等设备条件较好； 邀请有知名度的专家，以体现产品的档次与 讲座的权威性，专家可为专职或兼职。 定场地、专家 原则： 邀约“前期沟通好，购买意向大” 提高邀约针对性和现场的实效性 千万不要把前期未沟通好的客户带到会场， 以免引起负面效应。 邀约客户 电话邀约 沟通前的准备： 姓名、单位、电话、经济状况、职务。 目标顾客选择标准： 有一定的经济基础；病症较多的人群； 急需改善症状的中老年人群； 知识层次相对较高人群；本市户口。 过滤重点客户的内容并记录。 心理调节准备——以感染顾客。 通话的具体步骤 问候对方——自我介绍——找出实施目标 简单寒暄——使用/未使用产品——确定 邀请对象———