营销心理学重点内容解析.docVIP

1、心理学是研究人的心理现象和规律的一门科学简称心理 2、营销心理学是以营销过程中普遍存在的各种心理活动和心理现象作为本学科的研究对象 3、研究内容1营销者心理研究2消费者的一半心理研究3消费者的购买心理研究4网络营销心理研究 4、方法（实验法）实验室实验法 自然实验法 （观察法）（调查法）投射法 5、感觉：是指人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反应，是人的心理活动发展的开始，也是认识过程的开端 6、知觉：是指人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的各个部分和各种属性的整体反应。是人脑对感觉提供的外界某一事物的材料进行主动加工的结果 7、记忆是指人脑对经历过的事物的反映，是人脑在感知过程中所形成的有关事物的映像，在人脑中保持一定时间，并能回忆起来的心理过程 8、记忆的过程 识记 保持 回忆 认知 9、注意是人的心理活动对外界事物一定的指向与集中。 分为无意注意和有意注意 10、注意的功能：选择功能 保持功能 监督和调节功能 1、商品价格与营销心理：商品价格的功能：标度功能 调节功能 信息功能 2、价格对消费者心理的映像：习惯心理 敏感心理 倾向心理 感受心理 3、价格判断的途径：1与市场上同类商品的价格进行比较2于同一售货区中的不同商品价格进行比较3通过商品外观，品牌 产地 包装 使用特点，使用说明的比较4通过消费者自身的感受来判断 4、影响价格的主要因素：1消费者的经济状况2：消费者的价格心理3产地和出售场地4商品的类别5消费者对商品需求的紧迫成都6购买时间 5、价格制定的心理策略1撇脂定价策略高价2渗透定价策略低价3满意定价策略4理解价值定价法 6、调低价格有什么反映：1消费者由“便宜没好货，好货不便宜的”等一系列联想而引起心理不安2购买便宜的低档货有损自尊心和满足感3害怕是老产品就会被淘汰企业肯恩也不再对老产品提供很好的售后服务4降价商品可能是国企商品，残次品库存品或抵挡品5可能还会降价等待新一轮的降价 第二章 顾客需要的特点 驱动性 竞争性 周期性 发展性 需求层次论 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 双因素理论又称激励保健理论 顾客消费需求的基本特征 多样性 发展性 层次性 时代性 伸缩性 联系性和替代性 可诱导性 季节性和时间性 影响顾客消费需求的基本因素 政治法律因素 社会经济因素 文化思想因素 顾客兴趣的特征 倾向性 差别性 稳定性 效能型 顾客兴趣对购买行为的影响 1.有助于顾客为未来的购买活动做准备 2.有利于促进顾客的购买行为 3.可以刺激顾客对某种商品的长期使用 购买动机的概念 是直接驱使顾客实施某中购买活动的一种内部动力，反映了顾客在心理、精神和感情上的需求 购买动机的特点 迫切性 内隐性 可变性 模糊性 矛盾性 决策的概念 指人们在具有某种不确定性因素的情况下，为了达到某个目标，对几种可供选择的可能性方案进行比较、筛选，从而确定最佳方案的行为 购买决策的概念 顾客在购买活动前后，对商品进行选择，评价、判断，最后作出决定的一系列过程 购买决策的主要内容 原因 目标 方式 地点 时间 频率 逆反心理的概念 人们彼此之间为了维护自尊而对双方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态 购买决策过程 确定需要 寻求信息 比较评价 决定购买 购后评价 顾客购买行为分类 习惯型 理智型 经济型 从众型 冲动型 疑虑型 想象型 商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。 第八章 网络营销的概念 以现代营销理论为基础，通过互联网最大限度地满足客户需求已达到开拓市场、增加盈利的目标的经营过程 网络营销的特点 1、跨时空2、多媒体 3、交互式 4、拟人化5、成长性6、整合性7、超前性8、高效性9、经济性10、技术性 网络营销的主要内容 1、网上市场调研2、 网上消费者行为分析 3、网络营销策略制定 4、网络营销管理与控制 网络消费者群体特征 1、注重自我 2、头脑冷静，擅长理性分析 3、喜爱新鲜事物，有强烈的求知欲 4、好胜但缺乏耐心 网络消费者需求特征 个性消费突出2、需求差异明显3、主动性增强4、追求购物的便利性与购物乐趣5、需求理性化6、关注价格7、需求层次性 第三章 消费者年龄角色心理特征： 一）儿童消费者的心理特征： 1、从纯生理性消费向社会性消费过渡 2、从模仿性消费向个性消费过渡 3、消费情绪从不稳定发展到比较稳定 （二）青年消费者的心理特征 1、追求时尚，表现时代 2、追求个性，表现自我 3、追求感性，容易冲动 （三）中老年消费者的心理特征 1、理性购买，经济实惠 2、注重便利，讲求实效 3、需求单一，惯性较强 性别角色消费者心理特征： 女