第一章商务谈判概述教案解析.ppt

1.商务谈判对象有广泛性和不确定性 商务谈判的对象可以是法人或者是其他的经济组织，可以是自然人，也可以是政府部门，具有不确定性和广泛性。 要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系 2.所遇环境的多样性和复杂性 外部关系--------- 多变，复杂 谈判人员：较强的社交能力 国际商务谈判商讨的是不同国家和地区的企业之间的商务关系，需要在国际大环境中进行，在受经济环境制约的同时，还要受到国际政治，经济，外交等多种环境因素的影响。 3.谈判条件的原则性与灵活性 企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。 4.内外各方关系的协调性 外部：业务主管部门，工商，金融，税务，保险，交通，邮电等社会各方面。 内部：与本个业所属各部门的关系。 5.语言表达和文字表达的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。 尼尔伦伯格的十大谈判原则 1.不参加不必要的谈判 2.谈判前进行周全的准备 3.操纵全局，不轻易让步 4.强化个人支配力 5.让对方展开竞争 6.巧妙运用弹性谈判策略 7.表现诚实法 8.掌握听的艺术 9.不断地关心对方的需要 10.让对方持有较高的期望 商务谈判的基本原则 4.信用原则 信用原则要求商务谈判双方都要讲信用、重信誉，遵守和履行诺言和协议。 信用是诚实守信的职业道德，也是商务谈判双方交往的感情基础。 4.信用的原则 一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。在一排做工精致、用料考究的女式风衣前，陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着60元的标价。这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。售货员小姐非常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“60”元前面的“1”字没有标清楚。但陈女士认为，既然小标签上印着“60元”，这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“60元”的价格买走该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定以“60元”的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：陈女士该不该以60元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行为是出于一种“占便宜”的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信用、言出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该百货大楼门庭若市、生意火爆。 案例 琼斯借款 琼斯为了使自己具备良好的信用，在他还是通信员时，就先从银行里借出不派什么用场的50美元。 琼斯这样解释自己的行为：“我借这笔钱没有别的目的，只不过想借此树立卓著的信用。我决不动此项借款，等催款单一到，就立即送还。以后我借款数额逐步增加，终于有一次增加到2000美元。当我决定自己发行商业新闻时，需要1万美元借款。于是我到经常借款的银行出纳部和他们商议这个计划。他们愿意借给我1万美元，不过叫我去和经理商量。由于银行总裁对我的赏识，借款终于成功了。” 银行总裁是怎么想的？ 他说：“我很高兴把钱借给琼斯。他这个人如何我不太清楚，但是我知道他常从这里把钱借去，还钱时从来没有误过期。”琼斯借钱时好借好还，再借就不难了。 调查. 以防计谋. 5.相容原则 相容原则要求商务谈判人员在洽谈中要谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合，更好的达到谈判的目的。 面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。谈判各方首先要立足于共同利益，要把谈判对方当作合作伙伴，而不仅视为对手。要善于从大局出发，着眼于自身发展的整体利益和长远利益。同时，要善于运用灵活机动的谈判策略，根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况，努力寻求协调利益冲突的方法，构建和增进共同利益。 合作原则 CASE： 美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要