行业分析提纲--咨询销售工作解析.ppt

产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势 XX市场发展迅速 各种XX产品市场增长率不同 XX产业趋向规模化、集中化 XX行业的SCP分析 XX行业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势 产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势 A公司股权结构与组织结构 A公司经营状况 A公司财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势 XX市场构成-主要XX厂家 各公司的增长率比较 运用KSFs衡量各公司的实力（KSFs不应超过四个） XX市场竞争地位 各公司满足客户需求程度分析 运用 “三四规则”评价各公司的发展趋势 产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势 各公司主要问题与解决方案 竞争者 竞争者数量的变化及相对规模/能力 需求量变化的影响 价格站及其它竞争手段的运用 购买者换品牌的成本 竞争态度（积极，一般，消极） 行业退出成本 各竞争者不同的战略取向造成的复杂程度 其他行业的企业通过兼并收购步入本行业后的战略动向 客户 更换品牌或替代品的成本 数量 对产品、价格、成本的了解程度 后向一体化的替代程度 潜在进入者 规模经济是否造成巨大的障碍 获得行业技术和商业秘密的能力 品牌偏好与客户忠诚度 所需资源（资金，劳力，服务） 与规模无关的成本 分销渠道 管制政策 关税和国际贸易的限制 供应商 供应商的数量及变化 对客户的依赖程度 对公司后向一体化的替代程度 替代品 性能价格比是否具有吸引力 质量、特征等是否能令客户满意 客户转向替代品的难以程度 竞争范围（地区，全国，全球） 战略意图（领导者，挑战者，跟随者，生存者） 市场份额目标（扩张，维持，放弃） 竞争地位（越来越强，能够维持现状，衰落） 战略举措（攻击型，防御型，进退结合，冒进，保守） 竞争战略（低成本，焦点，差异化） 营销方面 迅速准确的技术帮助 有礼貌的客户服务 产品多样 有吸引力的款式/包装 客户保证和保修 广告 制造方面 低成本生产效率 制造质量 高固定资产使用率 低成本工厂位置 足够的技术劳动力 高劳动率 低成本设计与实施 柔性 技能方面 优秀的专业人才 质量控制的专业技能 设计专家 特殊技术的专家 开发新产品的能力 迅速产业化的能力 分销方面 强大的批发商网络 获得零售商巨大的展示空间 公司自营的专卖店 低分销成本 迅速送货 技术方面 科学研究专家 生产流程创新的技术能力 产品创新能力 拥有某种技术的专家 利用互联网开展业务的能力 组织能力 优良的信息系统 对市场状况的迅速反应能力 运用IT技术开展业务的能力 更多的经验和管理秘密 其他 声誉 低成本 便利的位置 获得资本的能力 专利保护 行业分析提纲——应用于咨询销售工作 * Copyright ? 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 行业分析提纲 -应用于咨询销售工作 新华信管理咨询公司 北京 上海 广州 * 主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题与解决方案 年均增长率38.6% 连续15年高于国民经济增长速度，“七五”、“八五”、“九五”时期比国民经济年增长速度分别高出10个、20个、30个百分点 资料来源： Unit: thousand tons 374.7 388.4 423.4 457.7 493.4 532.8 CAGR (1996-2001E) 7% 30% 15% -6% 1994—1998年前20XX产量和全国总产量比较 （万吨） 年均增长率 1994 1995 1996 1997 1998 1200 1080 883 949 629 181 226 317 441 505 17.53% 29.24% 前20强产量 全国总产量 S 结构 C 行为 P 绩效 XX占主导地位的多家公司竞争的格局 国家政策逐渐开放 WTO XX开始提高服务质量，加强管理，降低价格 众多的各种类型的公司开始蜂拥而入XX产业 行业的特征需要大量的资金投入。但高增长性和高利润性使这些公司有利可图 外部冲击 资料来源：网站搜索，内部分析 供应者力量 酒业的粮食消耗问题受到重视 潜在进入者 受到白酒业