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让你淘金的数据库营销 爱迪生奶粉培训之 奶粉销售中的数据库营销 销售公司奶粉项目组 2011-1-12 * 你希望吸引更多的新顾客吗？ 你希望有更多老顾客吗？ 你希望顾客不断地向你买爱迪生奶粉吗？ 你希望得到更多的奖金吗？ 奶粉销售 的特点 不轻易更换适应的奶粉品牌 家庭收入决定价格承受能力 持续服用 1~3年 多次购买 安全第一 配方第二 家长购买 宝宝服用 持续购买 是关键 争取客户 防止客户流失 关爱宝宝与关怀家长并举 安全性和优化配方是卖点 精确定位目标客户群 ？ 数据库营销 能帮我们找到问题的答案！ 我们如何知道哪些家长最需要关怀呢？ 我们什么时候联系他们最合适呢？ 我们怎么联系他们最恰当呢? 我们最需要去关怀的是哪些方面呢？ 我们如何让更多的消费者来尝试爱迪生奶粉呢？ 我们如何让家长持续购买爱迪生奶粉呢？ 我们如何防止现有客户流失呢？ 我们如何向消费者证实爱迪生奶粉的安全性呢？ 我们如何精确锁定目标客户群呢？ 什么是数据库营销 所谓数据库营销就是企业通过收集和积累会员（用户或消费者）信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。 或者，数据库营销就是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。 来源：百度百科 循环播放的数据库营销三部曲 信息收集 （基础） Text 数据分析 （核心） 互动沟通 （关键） 传统营销 直销 比一比 机枪扫射 电视、杂志、报纸、网络等发布广告 优: 受众很大 缺: 人群特征模糊 精准性差，成本很高 狙击步枪点射 一对一直接销售 优: 精准性高 缺: 规模化成本高 数据库营销 狙击式机枪扫射 深度挖掘数据，与客户互动式沟通 优: 兼具规模性和精准性，效果好，成本低 缺: 需要建立客户数据库 提供直接可控的、个性化的服务 隐蔽竞争手段 多样化沟通渠道 成本最小化，效果最大化 提高长期忠实客户比率 易于整合营销 案例 用得快、用得好就是抢占先机！ 循环播放的数据库营销三部曲 信息收集 （基础） Text 数据分析 （核心） 互动沟通 （关键） 目前数据库中的消费者信息，购买登记占37.8%，即平均每三个客户中至少有一个是由导购贡献的。 6000 1 30 ? 12 2160000 平均每人每天收集1名客户的信息。 全国配有导购6000多名，目前到岗3000名。 每月30天计一年12个月 一个月可以收集18万客户信息；坚持一年就达到216万客户信息。 考考你！ 中国每年出生婴儿多少人？ 中国每年孕妇和0~3岁婴幼儿人数？ 1600 ~ 2000万 5600 ~ 7000万 麦当劳上海数据库短信反馈率？ 12% 216万消费者占上述总人群的百分比？ ~ 3% 假如我们获得9%的反馈率能锁定多少消费者？ ~ 20万 如果平均每个婴幼儿每月消费700元奶粉，月销售额是多少？ ~ 1.4亿元 收集信息就是收集人民币！ 我们需要收集哪些信息？ 导购如何收集这些信息？ 导购如何处理这些信息？ 基本信息：家长姓名、宝宝姓名、性别、出生日期 通讯信息：电话、地址、电子邮件、QQ、MSN... 附加信息：职业、家庭收入、教育、上网、爱好、俱乐部等 消费信息：购买信息、使用经验、反馈意见、评价、建议、现在使用的品牌等 电子化存储 （网上录入、Excel表） 填写表格（调查问卷）、加入会员、谈话、观察 导购的职责 鼓励消费者填写信息、加入会员，尽可能地收集真实完整的信息 我们需要哪些收集信息 中信银行信用卡申请表 中信银行信用卡申请表 中信银行信用卡申请表 *