配合设计师谈单技巧详解.ppt

谈判技巧 沟通过程中有效的解决客户的疑义 按客户类型的不同 按技巧方法不同 1 2 谈判技巧从两个方面去了解 针对客户难以抉择或 者较没有主见的，可 以对目前有可行性的 设计进行对比，从而 让客户得出自己想要 的答案 对比力量 对于客户较坚持自己 理念，但他的想法不 合理或不符合工厂 工艺要求的，可以假设 客户要求的设计在 实现后会带来哪些 不理想的效果，从而 否定客户想法 缺点放大 当客户处在多个选择 的时候，可以分析客 户目前需求最迫切， 对其利用价值最高的 为理由去建议客户 优先选择 应对客户提出质疑时技巧 技巧方法分类 对比力量 - A B方案 通过设计师提供两 种或多种设计方案给 客户，直观显而易见 让客户自己得出心中 的答案。（因为在帮客 户解决疑义的时候盲目 的建议或者一味推荐某 种设计容易出错） 57% 对比彰显出答案 案例分享 此客户王小姐一家方案沟通时一直为是否要做圆弧柜而烦恼，设计师的三个对比图，基于空间利用，整体外观的好处让客户自主选择了上图设计方案 此客户周小姐一直对房间的布局定不下来，设计师使用KOC直接对房间的布局做了三种可行的对比，客户从自身的需求及使用去挑选。 案例分享 成本 较高 与空间不搭配 使用 不便 性价比不高 容易淘汰 适得其反 1.从日后生活中使用的不便，预测带来的烦恼 2.与空间其它产品的不协调，本是不错的设计，但在此却取得适得其反的效果 3.想法构造都可行，但其高成本与整体的作用不对等，我不提倡这样去设计 抓住客户理念的缺点 缺点放大（关联生活或者使用假设的手法） 案例分享-缺点放大 客户要求衣柜需放置在梳妆台位置，准对改变后的缺点。 我这样去解释：但这样处理后电视墙面很长，整个墙面很单一，而床头位置变得拥挤，且梳妆位置这扇墙宽度很小，做衣柜太小满足不了客户日后生活所需要的储衣空间。 优先选择 外观 价格 产品质量 案例分享 此客户较注重外观，对价格和一些柜体细节不是太感冒，获得其信息是对书柜定义不是单纯的作为储书，还是一个很好的收藏品展示区。 把握好这一点:设计在绘图和沟通谈判中都贯穿强调了饰品与藏书的功能，并作为优先选择介绍，从飘窗式的休闲区到上下对称镂空的设计，起到了很好的气氛营造，满足了客户的要求 注重价格：客户对产品价格的疑虑 注重质量：对品质，工艺细节，实用性疑虑 注重外观：客户对风格外观的疑虑 1 2 3 客户类型 风格外观控型客户 设计师首先了解客户较喜欢的风格 结合客户想要的风格与方案的整体氛围进行诠释 建议客户其实把握适合自己居住的空间环境才是最重要的。 准对外观型客户提问回答实例 1.我现在是毛胚房，想装成田园风格，但我家人又比较喜欢现代 简约风格，不知道哪个好一些 参考回答 1.某某先生（小姐），你是比较注重生活气息，所以喜欢浪漫温馨的田园风格，但考虑到你家人较喜欢简约风格，其实今年很流行混搭主义，我们的产品英伦晴风正是田园气息与简约线条的完美融合，你可以参考一下。 2.因为现在一套房子有较多单独封闭区域，可以考虑将区域划分设计，这样你和你家人的要求就并不冲突，毕竟每个人都有自己喜欢的标准 注重产品品质，工艺细节，实用性的客户 品牌实力 产品细节 大型工厂 进口五金 优质板材 1.介绍公司的品牌实力 2.将我们产品的用料讲述给客户 3.结合展厅样板柜体与客户阐述细节，和给客户带来的便利 4.可以通过与设计师的碰撞将空间利用率最大化 准对品质型客户提问回答实例 1.你们产品符不符合国家环保标准啊？装完后会不会味道很重，我已经选好入伙日期了，如果到时气味很大我不能入住怎么办啊？ 参考回答 1.其实我们公司发展到如今全国近500家店面，并不是单纯靠优质服务态度，更依赖于我们的产品质量。每一件板材均达国家环保E1级标准，部分达欧洲E0级标准。我们经理上周二刚装完家具，周三清洁，周四便入住了，她的宝宝还不满周岁。所以，你可以对我们板材的环保放心使用。 注重价格型客户 产品 技术实力 服务 市场 价格 由设计师用心打造的适合你家的配套产品 佛山市政府资助的科技产业，汪洋，温家宝等领导的高度关注，生产技术，产品工艺成熟先进 独一无二的数码化设计服务 公司即将上市，全国范围达500家加盟店，品牌实力铸就高品质产品 准对价格型客户提问回答实例 1.太贵了，你这里全屋做下来要5万多，我楼上户型一样的邻居，刚入住的，我问了他全屋在外面买一共才花了3万多，全部都包了。 参考回答 1.其实，你