地方车展营销技巧摘要.ppt

1.问题 2.抢资源 发挥人海战术 3.百试不爽的“奖励” 4.展车的创意 5.车展中的销售 6.注重外场 人员要协调 7.现场促销方式 8.人员激励 9.车展的成功因素 前言-问题 车展中存在的一些问题: 整个车展下来,没有收集到多少意向客户 车展上客户都从展台匆匆而过 车展上没有成交几台车 看车展的人都去看表演，拿奖品，很少人关注我们的车。 销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，但没有成交。 车展现场很乱，客户太多，接待不过来，容易出错 * 提升品牌的知名度和美誉度 提升商家的销量 收集到更多的意向客户 提升商家的团队营销力 提升品牌的增值力 车展的作用 抢资源 发挥人海战术 每次车展都有许多资源，许多商家都关注来来往往的观众，没有注意到可以成交和达到宣传的重点。其中我们需要注意以下几点： 1.车展各入口门都是人流量最大和观众毕竟之路。所以车展当天可以早上提前到门口抢车位，停上20台江淮车，效果相当好。 2.打人海战，请一些大学生在每个入口点进行宣传单页的发放，最好能够做到参观车展的人手一份。 3.从车展门口到我们的展台可以在地上贴上指示牌以及其他免费的广告资源。 4.在展区的门口处放置我们的X展架或者横幅。 5.请一些“小蜜蜂’穿XX车型logo衣服，手举促销板及产品看板，在整个展馆移动展示，吸引客户的注意力。 百试不爽的“奖励” 在车展现场，可以看到，哪个展区人气最旺，除了有活动表演的，就是愿意为观众准备礼品的。除了我们都熟悉的“袋子营销”礼品外，你还能想到谁呢没创意的礼品吗？ 在某车展上某品牌发放的救生圈礼品导致现场格外火爆。 可以把品牌车型做成小孩玩的氢气球，让车展的观众拿的都是我们的车。 只要与别人与众不同的，可以扩大我们品牌宣传的礼品都是好的创意。 1988 1991 展车的创意 展车是车展中最重要的角色。目前这个社会的人们很肤浅，车辆的性能、参数在他们看来只是一堆深奥难懂的技术指标，他们真正关心的则是汽车本身所能给他们生活带来的新鲜感，方便性以及尊贵性。 在车展上第一印象不好的车型，无论性能如何好，一般中国的消费者都不再考虑。这也就是为什么日系车会受到追捧的原因。 因此在车展的展车上进行创意的装饰和改装可以吸引许多的眼球和闪光灯。 1993 1996 车展中的销售 昔日尽可大言“车展做品牌、做形象”，但是世界在变、市场在变、客户在变、竞争者在变。今日如果只知品牌、形象挂帅，不知“同时掌握”车展人潮分分秒秒珍贵的成交机会，无疑是对销售缺乏知觉、错失良机。 　　汽车销售法则：取得客户信赖、瞄准客户需求、价值大于价格、利益引导决策等在车展中屹立不摇。 哪种销售顾会在车展浪费时间呢？奉命值班、守株待兔者。 哪种销售顾会在车展有收获呢？有计划、有学习、积极追踪者。 1998 车展观众可分为游览型、陪宾型、专家型、采购型，销售顾问必需从万头传动中有效筛选促成销售，综合车展销售经验，胜出车展的销售技巧包括： 快速筛选客户法 依每日数千观众计算，现场每小时至少一百人至一千人移动，潜在客户是被动的，如何快速筛选潜在客户是重点，从眼神和移动路线、停留时间、赏车位置等可筛选潜在客户，运用抛诱饵法有助潜在客户浮现。 顺势再探询法　 回答客户问题后销售顾问应顺势再探询；例如回答客户车型配置后顺势询问配置需求，回答发动机马力后顺势询问驾驶需求。 团队销售法 客户没有等待问题回答的时间，销售经理与维修技师座镇现场，针对优惠、技术、二手车处理当机立断，由团队连手创造新车价值与服务价值。 报价时预留伏笔法 客户进场必定是全场参观比货更比价，为避免先报价先死，车展报价一定要预留伏笔，第一次报价以铁价定调容易丧失决赛权。 2001 限时限地法 只有新车让客户心动、感觉价格便宜机不可失客户才会下订，销售顾问要有效排除竞争者，结合第一位下订、幸运者、具纪念价值等手法，让客户相信“只有今天、只此优惠”。 运用反问法法 运用反问法。客户常询问赠送什么？销售顾可以反问：“说看看，你需要什么？”。客户提出让利、赠送精品等问题，销售顾问宜以“如果／是否”反问句型引导客户承诺。 追踪策略活化法　 追踪策略活化。Ｈ级客户要把握4小时原则，Ａ级客户接触要活用短信、电话、试车等不同手法，销售顾问追踪时不能用相同的话术。 传统的展厅“接待客户→分析需求→商品介绍→试乘试驾→促成签约”线性流程，在车展中变成“确认需求、直切亮点、有力报价、转移抗拒”非线性流程。 2005 注重外场 人员协调要好