世联定价专题研究教案分析.ppt

* 世联定价专题研究 第一部分：世联定价流程 第二部分：价格表制定 第三部分：价格报告撰写 各期调整后的价格表沉淀存档、考核 调整后的价格表及优惠方案由项目经理签字确认后，提交开发商签字盖章 根据销售策略分期调整价格表及优惠方案 终稿报告、价格表沉淀存档、考核 销售经理组织客户进行价格试算 最终价格表及付款方式提交开发商签字盖章 项目负责人在最终价格表及付款方式上签字确认 召集报告汇报会，价格报告修改，最终价格表及付款方式提交开发商签字盖章 价格表审核（公式审核、打印价格表手动审核）、签字确认审核结果 价格报告公司级评审 价格报告修改 价格报告事业部评审 召集项目组讨论价格方案与价格表 报告写作、制作价格表 召集价格报告写作二次思路讨论会，确定价格策略及核心均价 召集价格结构讨论、调整 客户价格摸查，并对摸查结果进行统计分析 项目组再次审核打分结果，制定价格基础结构（确定层差、平面差、赠送面积调差、特殊调差、影响价格的其他因素及其权重） 市调结果整理、打分结果整理 现场爬楼打分，重点记录楼层的各类差异 制定爬楼打分标准 市场调研 召集价格报告写作首次思路讨论会，明确报告思路、内容、分工、初稿时间、内部评审时间、公司评审时间等写作计划 与开发商沟通价格目标及价格策略，确定开发商对项目的价格预期 关键动作 　 24 项目负责人*、主策、销售经理、开发商 23 主策、销售经理 22 销售经理、销售管理部 21 销售经理、主策 20 主策、销售经理、开发商 19 项目负责人* 18 项目负责人* 17 主策 16 主策、策划管理部评审负责人员 15 主策、策划助理 14 主策、事业部秘书 13 策划经理 12 主策 11 主策 10 主策 9 主策 8 主策 7 策划助理 6 主策、策划助理 5 主策、策划助理 4 主策 3 主策 2 项目负责人* 1 责任人 世联定价流程 ①前期筹备阶段（目标及思路的明晰） ②市场调研阶段（可比项目价格因素搜集整理） ③价格表制定及报告撰写阶段（价格表结构成型，报告撰写） ④报告评审阶段（各级评审，最终汇报，双方签字确认） ⑤报告沉淀存档阶段（后期价格表调整，终稿沉淀存档并考核） 备注：项目负责人指对项目结果负责，把握项目计划制定、进度管理，对项目重要决策及变更负责的项目责任人。通常由指定的事业部策划总监、销售总监或策划经理承担；未确定项目负责人时，由事业部总经理或区域公司总经理承担。 第一阶段：前期筹备阶段 第一步：与开发商沟通价格目标及价格策略，确定开发商对项目的价格预期。 主要任务：目标沟通 工具：目标沟通会 负责人：项目负责人 第二步：召集价格报告写作首次思路讨论会，明确报告思路、内容、分工、初稿时间、内部评审时间、公司评审时间等写作计划。 主要任务：价格报告写作的会议探讨（第一次）——确定整体思路和计划排期 工具：思路讨论会 负责人：主策 阶段任务：价格目标和报告思路的清晰 第二阶段：市场调研阶段 第一步：市场调研。 主要任务： 1、市调：搜集可比项目基本信息和价格体系 2、打分：对比竞争项目对本项目打分，得出最终比准均价 工具：比准项目基本信息调研表、比准项目价格体系调研表、比准项目打分表 负责人：主策 第二步：制定爬楼打分标准。 主要任务：制定平面差打分标准 工具：项目实勘平面差打分标准 负责人：主策、策划助理 阶段任务：可比项目价格因素搜集、汇总整理 第二阶段：市场调研阶段 第三步：现场爬楼打分，重点记录楼层的各类差异。 主要任务：制定平面打分表 工具：项目实堪平面差打分结果表 负责人：主策、策划助理 第四步：市调结果整理，打分结果整理。 主要任务：资料汇总 负责人：策划助理 阶段任务：可比项目价格因素搜集、汇总整理 第三阶段：价格表制定及报告撰写阶段 第一步：项目组审核打分结果，制定价格基础结构（层差、平面差、赠送面积调差、特殊调差、影响价格的其他因素及其权重）。 主要任务：主要价格影响因素，如垂直差、平面差、赠送面积调差以及其他调差制定 工具：平面打分表、垂直分段表、赠送面积分级表及价格表等 负责人：主策 第二步：客户价格摸排，并对摸排结果进行统计分析。 主要任务：客户心理价格摸排 工具：客户意向单位及承受价格调查表 负责人：主策 阶段任务：价格表结构成型、报告撰写 第三阶段：价格表制定及报告撰写阶段 第三步：召开价格结构讨论会，并调整。 主要任务：价格报告写作的会议讨论（第二次）——确定价格结构 工具：价格结构讨论会 负责人：主策 第四步：召开价格报告写作二次思路讨论会，确定价格策略及核心均价。 主要任务：价格报告写作思路讨论会（第三次）——确定价格策略和核心均价 工具：价格报告写作二次思路讨论会 负责人：主策 阶段任务：价格表结构成型、报告撰写 第三阶段：价