大型ll招商策划和招商计划实施详解.docVIP

鼎仁投资项目招商思路分析报告 目 录 第一章 项目概况 第二章 市场情况 第三章 业态布局 第四章 招商思路及策略 第五章 招商推进计划 第一章 项目概况 第四章 招商思路及策略 第一节 招商基本原则 1、要维护项目的产业经营黄金比例。大多数业内人士都比较认同零售、餐饮、娱乐55：20：25的这个购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心，招商要注意维护和管理好这个经营比例。 2、要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。 3、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。简单地说，同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。 4、购物中心经营方式的选择原则。核心主力零售店尽量自营一部分或全部，发展商可以与知名商业管理公司合作组建经营公司，也可以吸收优秀商业团队加盟，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营；其次可增强其他商户与之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商尽量以联营扣点为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度，提升经营业绩。 5、招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。 6、核心主力店招商布局原则，从整体布局上有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点。 7、特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋，展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。 8、租赁经营采用放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意的原则。 9、统一招商的“管理要充分体现和强调对商户的统一服务。统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的营销管理中，商户最渴望的是赢利。 10、购物中心要具备完善ERP信息系统，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。 第二节 项目招商思路 1、降低准入门槛，以实惠的招商政策降低客户入驻抗性。把有搬迁意愿的经销商，特别是外地经销商作为突破口。 2、在项目仓储物流还没有起启动之前，以物流补贴的方式解决经销商对物流运输的担忧，促成经销商入驻。 3、根据市场情况提前启动二期，以售后拉动人流。 4、重视运营（针对终端客户宣传市场，针对经销商客户启动市场扶持政策）。 一、???????? mall招商原则 ? 　　建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务，还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等。更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地（稀缺资源）进行无限再分配。招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。 二、招商策划的核心――招商计划 ? 准备：大型MALL经营计划，营销宣传计划，为保障大商家及供应商利益，发展商要做好细致的准备工作。要确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、主要招商活动、招商费用。开展实际招商工作之前，首先确定招商条件，然后确定商家档次、规模。 大商家招商条件 条件名称 具体内容 租金 10～15年租金计划，反映出初期的扶持阶段 税收 政府对大商家出台的优惠政策 人力资源服务 允许优秀员工及时入户，外来人口相关服务 供应商支持与服务 降低大商家所带供应商来当协的经营成本，例如配送服务 ? ? 招商时间安排 ? ?? 由于大型MALL招商任务较重，招商时间要提