L2第二章商务谈判中的心理、思维和伦理要点.ppt

2.判断 判断是对客观事物的矛盾本质有所断定的思维形式，其主要作用在于它的认识功能。 判断有四个对立统一的方面：同一与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质。 (1)同一与差异：告诉人们在共性现象中存在的差异现象。 (2)肯定与否定：表现为对事物的“一分为二”的谈判方式。谈判中的讨价还价就是肯定对方部分立场否定其部分立场的过程。 (3)个别与一般：即普遍性与特殊性的关系。 (4)现象与本质：从表面现象中看到事物的本质。 3.推理 推理是在分析客观事物的矛盾运动基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。 1、推理的构成：前提与结论、概念与判断 2、推理的形式：类比、归纳、演绎 (1)类比 根据两个(或两类)思维对象的某些属性相同或相似,推出它们在另一属性方面也相同或相似的推理. 如果前提中确认的共同属性很少，而且共同属性和推出来的属性没有什么关系，这样的类比推理就极不可靠，称为机械类比。科学家常根据类比推理得出重要结论。 五四运动以后，北大著名的性格学者辜鸿铭先生，竟仍鼓吹一夫多妻制，其理由是：“一个茶壶尚须四个杯子，一个茶壶一个杯子太不像话了！” 谈判准备工作的思考中「比价材料」的准备。出口商要研究国际市场同类商品的价位，进口商也是研究同类商品的市场价位，目的在「类比」，以便做出自己方案的判断。 测试 第一种是最为常见的题型，也是类比推理最早出现的题型，就是给出两个词语，然后选出一组答案。 　　例如：（2007国考） 　　阳光：紫外线 A.电脑：辐射 B.海水：氯化钠 C.混合物：单质 D.微波炉：微波　 就是根据阳光与紫外线、海水与氯化钠的关系都是整体与组成部分的关系，故选出答案为B。 (2)归纳 归纳推理的性质:以某类思维对象的一部分或全部分子(或小类)对象具有或不具有某属性为前提,推出该类全部对象也具有或不具有某属性为结论的推理. 从个别性知识推出一般性结论。 谈判者在做某个时刻、某个议题或某个阶段的小结时最常用的手法。利用它把双方零散的观点厘清，以对双方立场予以判断；利用它把自己的论述予以清理，断定自己的结论。 (3)演绎 演绎推理→从真实前提必然推出真实结论→前提蕴涵结论→必然性推理 有逻辑性的不完全归纳推理→不能保证从真实前提必然推出真实结论→前提不蕴涵结论→或然性推理 例如，在无类比要素可使用时，判断价格的方式以演绎为佳，具体做法充分体现解析的特征。可通过间接类比的构成类比效果，也可以通过设定分解的构成因素来达到断定的目的。 4.论证 论证是根据事物的内部联系，应用辩证的矛盾分析方法，以一些已被证实为真的判断确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程，也是综合运用各种思维形式及其规律的过程。 1、论证的构成：一般由论题、论据和论证方式三个方式构成。 2、论证的原则：谈判中论证的原则有：全面性、本质性、具体性。 三、商务谈判中的思维艺术 （一）思维模式 P29 散射思维 多样化思维 动态思维 超前思维 现代思维的特点： 第一、?思维方式由封闭走向开放。 第二、?思维方式由单一走向多样。 第三、?思维方式由静态转变为动态。 1.散射思维 散射思维是同时对谈判议题的各个方面进行全方位扫描的思维形式。 优点是：多路出击，从多个角度，多个方向不断对事物进行全方位的扫描透视。 具体运用主要有两种情况 1、把与交易内容有关的所有议题都联系起来，列入谈判，而不是孤立地就某个议题谈某个议题。 2、在讨论某个议题时，不仅要讨论这个议题所涉及的某几个方面，而是要讨论所有方面。 2.多样化思维 多样化思维强调，要从事物的直接联系和间接联系；内部联系和外部联系；必然联系和偶然联系等方面，寻找解决问题的新思路、新方法。 即要有多种选择。 3.动态思维 人们对某一个问题的认识和分析，常常是依据一定的主、客观环境条件来进行的，因而是相对的、静止的。 由于谈判环境的变化，过去正确的认识和判断，现在可能不那么正确，甚至是错误的。 因此，如果我们的思维是静态的，抱着过去的认识和看法不变，就会脱离实际。 4.超前思维 商务谈判中，如果我们能在思维上领先于对手一步，超前考虑到某些问题，准确预见到某个事物发展变化的趋势，那将使我们在谈判中占有极大的主动，并能获得巨大的利益。 5.逆向思维 6.超常思维 总而言之，商务谈判中的思维艺术不是一朝一夕就能掌握的，它是在长期的实践中，经过有意识的学习、培养和锻炼，而不断地积累起来的。 （二）商务谈判思维中的诡辩 P30 平行论证 以现象代替本质 以相对为绝对 攻其一点，不及其余 泛用折衷 1、平行论证 平行论证亦是一种在洽谈中使用较多并每每奏效的诡辩术，西方又称其为“双行道战术”。 实际上，平行论证是