第4章客户的开发3.31要点.ppt

第4章 客户的开发 客户的开发，就是企业将目标客户和潜在客户转化为现实客户的过程。 4.1 营销导向的开发策略 4.2 推销导向的开发策略 4.1 营销导向的开发策略 营销导向的开发策略就是企业通过适当的产品、适当的价格、适当的分销渠道和适当的促销手段来吸引目标客户和潜在客户，而将其开发为现实客户的过程。 营销导向策略的特点是“不求人”，是企业靠本身的特色来吸引客户，效果是客户主动和自愿地被开发，还可能是满心欢喜、感激涕零、心花怒放地被开发。 所以，营销导向的开发策略是客户开发的最高境界。 不刻意的开发是客户开发的首选之策。 4C与4P不是对立面，4C是客户第一、以客户为中心的一种理念，4P是企业科操作的具体行动和策略。 4Ps理论4Cs理论 20 世纪80 年代, 美国的罗伯特·劳特伯恩针对“4Ps”理论,提出了“4Cs”营销新理论 ⑴不要卖你所能制造的产品，而是卖那些顾客想要购买的产品（product），真正重视消费者（Consumer） ⑵暂时不考虑定价(price)策略，而去了解消费者为满足自己的需要和欲望会付出的成本（Cost） ⑶暂时不考虑渠道(place)策略，应考虑如何给消费者提供方便（Convenience）以购买到商品 ⑷暂时不考虑怎样促销(promotion)，而是应当考虑怎样沟通（Communications） 4.1营销导向的开发策略 适