EMBA商务谈判与沟通要点.ppt

价格是利益的交叉点 贸易条件的确定 商务谈判与沟通理论、策略、技巧 中国人民大学 经济学院 黄卫平 wphuang@ TEL:010-6251-1102 导论 谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。 商务谈判的定义 不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过沟通、协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。 关键词：沟通、妥协、形成一致 导论 实力导向的政治活动，尽管能够压服，但却永远充满矛盾； 利益导向的商务活动，尽管充满竞争，却可以找到利益的交叉点，达到双赢 沟通的含义 为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的想法和意图； 沟通的四个目标：我们的目的 － 被对方接收（倾听、阅读）；被对方理解；被对方接受；引起对方的反应（改变行为或态度）。 利益的分配：本方利益要以对方利益的存在为前提 X Y Z 在谈判中分割利益 对利益分割的思考 公平的主观性——双方满意 谈判中的4P 先找到目标 purpose 再制定计划 plan 掌握进度和节奏 pace 发挥个