XXX汽车公司展厅部年终讲解.ppt

XXX汽车公司 * * 展厅部年终报告 目录 一、销量情况 二、保险情况 三、按揭情况 五、客流情况 六、过程KPI情况 四、装潢情况 七、改善计划 销量情况——展厅 2013年，展厅新车销售量为1634台，同比2012年的1944台，减少310台，销量削减率为15.9%。 2013年展厅总销量占比为57%，同比2012年下降13%。 /u/2034181042 保险情况 2013年，展厅总保险台次为1711台，同比2012年的2025台，减少314台，下降率为15.5%，相比展厅总销量台次15.9%的削减率相比，展厅保险台次高出0.4%。 2013年，展厅新车保险率为91%，相比2012年提升4%。年初为88%，从9月份开始有明显提升，稳定在100%。 按揭情况 2013年，展厅总按揭台次为294台，同比2012年的318台，减少24台，下降率为7.5%，相比展厅总销量台次15.9%的削减率，展厅按揭台次反增8.4%。 2013年，展厅按揭占比为84.5%，同比2012年的91.6%，减少7.1%，与展厅总销量占比13%的削减率相比，展厅按揭占比高出5.9% 2013年，展厅平均按揭单车毛利为3476元，同比2012年的2504元，高出972元 装潢 2013年，展厅平均每月装潢台次为160台，公司平均每月装潢台次为238台，展厅装潢占比达67%，相比销量占比反增10%。 2013年，展厅单车装潢毛利为3569元，网络单车装潢毛利为1647元，集团单车装潢毛利为1647元。 客流情况 2013年，展厅每月平均有效客流数为1155批，相比2012年的1264批减少105批，平均有效客流缩减率为8%。 2013年每月平均新增客流量为645批，相比2012年的862批减少217批，缩减率为25% KPI情况1 2013年综合建卡率为93%，相比2012年的97%降低4%。 2013年的试乘试驾率为34%，相比2012年的73%，降低39%。 KPI情况2 13年的30天转换率为21%，与2012年持平，但一直呈现缓慢下滑趋势。 2013年的平均保有潜客数为785批，2013年的保有潜客数呈现不断上涨趋势。 问题分析与改善1 面临问题 出现的问题 问题描述 分析参考数据 展厅销量与总销量占比下滑 2013年，展厅新车销售量为1634台，同比2012年的1944台，减少310台，销量削减率为15.9%。2013年展厅总销量占比为57%，同比2012年下降13%。 客流情况 过程KPI情况 增值业务情况 人员情况 客观原因 电销销量占比无增长 2013年电销总销量占比为11%，与2012年持平。 客流情况 过程KPI情况 潜在问题 30天转换率呈下滑趋势 2013年的30天转换率为21%，总体与2012年持平，但呈现缓慢下滑趋势 2013年留存客户情况 问题分析与改善2 分析参考数据 分析过程 分析结果 客流情况 2013年，展厅每月平均有效客流数为1155批，相比2012年的1264批减少105批，平均有效客流缩减率为8%。 有效客流因新店竞争有所缩减 2013年每月平均新增客流量为645批，相比2012年的862批减少217批，缩减率为25% 过程KPI情况 2013年综合建卡率为93%，相比2012年的97%降低4%。 数据正常 2013年的试乘试驾率为34%，相比2012年的73%，降低39%。 系统计算方式不同，30天内再回或已有订单不计入试驾数——数据正常 13年的30天转换率为21%，与2012年持平，但一直呈现缓慢下滑趋势。 数据正常，但需引起重视 增值业务情况 展厅总保险占比为78%，同比2012年下降13%，与展厅总销量台次的削减率13%持平。 2013年展厅在增势业务上有所增长，特别是按揭、装潢业务上呈现强势增长——数据正常 2013年，展厅总按揭台次为294台，同比2012年的318台，减少24台，下降率为7.5%，相比展厅总销量台次15.9%的削减率，展厅按揭台次反增8.4%。 2013年，展厅平均每月装潢台次为160台，公司平均每月装潢台次为238台，展厅装潢占比达67%，相比销量占比反增10%。 2013年，展厅单车装潢毛利为3569元，网络单车装潢毛利为1647元，集团单车装潢毛利为1647元 人员情况 离职、换岗人员：吴菲菲、黄君君、徐杨、孙立晨、方敏璐、蒋丹燕、栗帅、陈江闽、陆华俊、曾世钦、王政颖、解晓光（12人，人员流失率50%） 展厅人员流失太大，新增人员未能及时补充，人员配置率一直不足——异常 新增人员：盛飞、陆超俊、孙芸芸、丁彩菊、詹小芳、朱建春、徐雯（正式7人）+张丽超、韩佳如（试用2人） 客观原因 部门划分 展厅在售后介绍、关系介绍、团购、经销商类流失