招商人员培训-素质片讲解.ppt

招商模式可能引发的阵痛期 在前3个月只有首批发货，首批货后的2-3个月无二次订单 。 要密切关注渠道和终端的铺货进展速度和消费者的反应! 四个月内的第三次进货！ 客户管理中的几个必须 当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率 当地促销费用情况 市场动态，了解市场和竞争对手 客户对目标产品的操作思路 客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期 几个原则 良好沟通原则 不急于求成的原则 多侧面了解的原则 自信、诚恳、专业的原则 四个坚持 坚持公司的销售政策 坚持中长期发展的合作思想 坚持局部短期利益服从大局的思想 坚持争取公司最大利益的思想 最难缠的八种经销商 人心不足蛇吞象，大包大揽（自不量力经销商） 明修栈道，暗渡陈仓（倒爷经销商） 借花献佛，转手承包（包工头经销商） 投石问路，欲擒故纵（间谍经销商） 店大欺客，漫天要价（欺弱经销商） 签时容易，实施艰难（占位经销商） 翻手为云，覆手为雨（无赖经销商） 夜郎自大门外汉（外行经销商） 客情关系维护原则 双赢原则 利益底限原则 相互支持原则 长期合作原则 代理商选择标准 符合公司在代理区域内销售指标要求 开票的商业公司具备药品经营合法资格 公司规模：在区域内有较大规模和影响力或处于快速成长期 业务区域：与公司设定的区域相吻合 业务医院等级：中、高端医院 医院覆盖率：覆盖代理区域内中、高端医院70%以上 拥有自身医院终端推广队伍 分销政策：在进价基础上加价5%左右 资信状况良好，无不良经营劣迹 冲货管理 性质界定 明确的处罚原则 适度的让步 果断的处理 代理商选择标准 既往同领域产品销售业绩：有代理同类产品的经营、操作经验，业绩良好 有代理我公司产品的愿望 未代理竞品 内部销售政策：对内部销售人员的激励政策良好 与政府职能部门、业务主管机构（药监局、药检所、物价局、招标中介机构、医保中心等单位）的关系密切 客户的销售终端管理 终端信息的了解与掌控 终端支持与辅导 关键资源的把握 价格管理 政策统一 明确的约定 价格支持的手段性变换 有力的管理措施 淘汰机制 不能完成指标 与公司协作、配合程度低，拒绝公司管理 区域内产生更适合公司要求的新替代角色 存在严重的潜在经营、资金风险 无发展前景的公司 代理竞品 串货或跨区域销售 与公司文化、价值观相悖离 代理商的更换与淘汰 为什么调整 怎么调整 什么时间调整 谁去调整 希望对你有所帮助! 杨建辉 2013年3月28日 与人交往的技巧 语言技巧 尽量调动对方的表达欲望，少说多听，从对方的语言中去猜测的性格，为以后的销售奠定基础 交际技巧 多使用一些小礼品来拉动客情，礼品以少量多次为原则 选择技巧 把合适的时间分配给合适的人员，分配原则以对动销决定素作为依据。 调整自己 及时修正自己的经验与观点 适应新环境（干什么） 建立良好的人际关系(目的) 摆正自己的位置（怎么做） 培养自己的素质 如何处理自己的过失 应付客户的抱怨方法 积极承担责任，倾听对方的抱怨，学会合理使用搪塞用语，引导矛盾转型。 正确对待自己的错误 只要不是故意犯错误，在业务员做出必要的承认、道歉后，客户一般会原谅的。客户最憎恨的是不诚实。掩饰过失是最不好的态度。这是错上加错。而且第一个错误也许是无意的，而第二个错误就是有意的了。 正确处理自己的醉话 确认失误点，积极道歉 应注意的礼仪 尊时守信 尊重对方风俗（信仰、忌口、等） 举止行为得当 聚餐姿势文雅 谈话亲切得体 讲究服饰仪容· 自我检测 是否有受人欢迎的感觉 是否会发牢骚或抱怨 遇到困难是否设法逃避 开始行动之前是否找“做不到”的理由 对于不同于自己的意见是否能用心倾听 是否拓展自己的业务能力 自我评估 今年我达到了为自己所选顶的目标吗 我的工作精神是否表现出和谐与合作 我是否因为拖遢的习惯影响了工作效率 我是否改善了自己的个性 我是否坚持自己的计划直到成功 我是否在所有场合都能迅速做出决定 我与同事的关系愉快吗 我是否因缺乏意志而分散了自己的精力 自我评估 在所有的问题上我都是虚心和宽容的吗 在那一方面的工作有了改善 我有放纵自己的习惯吗 我是否暗地里或公开有自大的表现 我对同事的态度能否使他们对我尊敬 我是怎样支配时间的 我的意见和决定是处于猜测,还是正确的分析及思考 自我评估 我有多少时间花在无益的事情上 我应怎样分配时间并改善习惯 我是否有良心所不允许的犯罪行为 我的工作是否比我大报酬多 如果经理是我,我对自己的工作满意吗 如果经理对我的工作不满意,原因何在 市场布局与客户筛选 市场规划与布局 目标市场信息：行政划分，人口，经济分布等。 目前市场产品信息：现有产品销售情况，及销售渠道。 市场布局：