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合同谈判技巧 谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 ——《谈判的艺术》 美国谈判学会会长 杰勒德.I.尼尔伦伯格 工程项目谈判的特点 1、守法遵规 2、技术优先 3、灵活变通 4、维护尊严 5、坚守底线 明确谈判目的 1、买方的谈判目的： （1）确定商务、技术条款的细节； （2）进一步压低价格； （3）提出增加某些额外优惠条件等。 2、卖方的谈判目的： （1）提出自己的竞争优势，争取被授予合同； （2）争取修改显失公平的合同条款； （3）获得更好的支付条件，降低违约金数额； （4）获得更好的履约条件 谈判进程的把握 1、探测:谈判开局——简明扼要，明确立场，切忌相互询问，互相猜测，反驳争辩。 （我方的基本态度、关心的核心问题、希望先讨论什么等） 2、投标：出价——各自提出要求。 3、讨价还价：反复磋商——保持清醒，心平气和，据理力争，求同存异，创造和谐，保证权益。 4、解决问题：商签合同——创造信任，双方共赢。 评标和决标阶段的谈判 1、澄清投标文件偏差 2、创造性的技术答辩 3、确保合理价格及合理的支付条件 4、优惠、让步 5、建设型谈判，合作共赢，维护权益 一个降价策略的案例 商签合同谈判 1、合同文件组成及优先顺序； 2、关于合同的内容和范围的确认；（具体明确、删减及增加的处理） 3、关于技术要求、技术规范和施工安装技术方案； 4、关于争端的解决； 5、其他有关改善合同条款的问题（开竣工日期、现场条件及服务、接口配合等）； 6、价格的最终确认；（单价、总价、付款比例、汇率、调价） 7、有理、有节，坚持底线（地位改变）。 商签合同谈判中注意的方法细节 掌握合同细节和国际惯例； 在发表意见前听清对方观点，准确理解； 不要将所有论点论据全盘抛出； 尽量将复杂问题简单化； 注意地位变化，必要时可以进行进攻型谈判； 充分利用时间，稳住对方——休会策略、私下接触。 （2）合同履行阶段 建立有利于谈判的环境和氛围 主要谈判任务 ——额外工程；取消工程；变更估价；不符合技术规范、标准的事项；不符合合同条件的事项；不利的物质条件；修改设计；工程延误；支付延误；基本竣工和接收证书；保修期；索赔 谈判的策略和技巧——方法论 （1）谈判心理 （2）创造性思维 （3）策略和技巧 与人某事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；查其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可有一蹴而就之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。 ————英国著名哲学家弗朗西斯·培根《谈判论》 满足需求——符合谈判心理的策略 图德拉（玻璃制造公司的老板） 阿根廷买2000万美元丁烷气体，卖2000万美元牛肉。 西班牙买2000万美元牛肉，卖一艘2000万美元的油轮。 美国费城太阳石油公司租船，卖2000万美元丁烷气体。 ——及时、准确了解对方的需求是成功的关键 （1）谈判心理 个体行为产生的基本模式： 需要决定谈判的发生、发展和结局 需要层次论 美国心理学家 马斯洛（A.H.Maslow） ——需求层次论 期望理论 美国心理学家 弗鲁姆（V.H.Vroom） ——期望理论 激发力量=效价×期望 激发力量——人的动机 效价——对于满足个人需要的价值 期望——个体对实现目标可能性大小的判断 谈判心理静态分析 个性:独特、稳定、倾向性、整体性。具体包括如下三个方面。 气质——脾气、秉性。遗传因素决定，是先天的。 能力——包括组织、社交、创新、应变、表达、观察、心理承受等能力。 性格——态度、指向性（内向、外向）、独立性（独立、顺从）、社会适应性（摩擦型、平常型、平稳型、领导型、逃避型） 注意：不良的性格特征 不尊重人格、 盛气凌人、 只关心自己、 不真诚、 过分服从或取悦、 自卑、 怀有敌意、猜疑、嫉妒、偏激、 好高骛远等。 谈判心理动态分析 仪表:穿戴相貌、举止、风度等外部特征。 表情:情绪、情感的外部特征。 ——面部表情、言语表情、身体姿态表情 语言:反映人的思想、意识、态度、理想、世界观等内向时间。 ——礼节性语言、专业性语言、文学性语言、军事性语言 心理诱导方法 恰当陈述 适时、适当提问 悉心聆听 巧妙回答 （2）创造性思维 世界上没有完全相同的两场谈判，每一场谈判都有它的特殊性。从这个意义上说，谈判不是以重复性活动为特征的再造过程，而是以创造性活动为特征的创作活动。 1、培养创造性思维 2、开发