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销售人员应具备的表达技巧和产品知识 7/38/55 定律 拓展培训、体验式培训、成人学习、态度类培训、学习模型 表达技巧 西方学者Albert Mebrabian 7/38/55 定律 7% 谈吐内容：谈话的内容 38%语音语调：语速、高低起伏、停顿、感情 55%肢体语言：微笑的表情、善意而自信的眼神、手势 激情能帮助你掩盖80%以上的表达错误！ 商务礼仪 商务穿着（见文本文件） 交换名片 坐姿、站姿 握手 产品知识结构 1、拓展培训的起源； 体验式学习循环圈David Kolb Model (1984 ) 学习模型：学习内容比较 有关成人学习的理论 不易改变的习惯 自我为中心的判断 工作价值的影响 拓展培训的概括 它是目前国际上公认的成人学习的最有效的方式之一； 它是迄今为止针对态度类的最有效的培训形式。 SPIN-顾问式销售技巧 销售会谈、SPIN、会谈进展 思考几个问题 一、买方对小生意与大生意（复杂产品）的需求相同吗？如果不，那么不同在哪里？ 二、在大生意中你有没有方法让客户的思路跟着你走，而不是一直处在被迫陈述或回答问题的位置上？ 三、在大生意中，你如何挖掘客户需求，如何更有力地推动客户的购买欲望？ 小生意VS大生意 决策人 决策支持 成交价格 成交时间 SPIN-顾问式销售技巧 SPIN-顾问式销售技巧是美国Huthwaiter公司分析了23个国家的10,000多个销售人员的35,000多个销售案例，历时12年，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、侧重于大生意/复杂销售的系统化课程。 接受SPIN培训的第一批销售人员训后业绩提高了17％！ 1、重实践； 2、针对大生意（无形产品）而设计； 3、被世界500强的80%企业用于培训它们的销售队伍。 初步接触（开场白） 开场白的目的： 是为你赢得买方的同意，给你提问的权力，进而可以进入到调查研究阶段。 案例 [自我介绍]您好，陈经理，我是杭州新拓展无锡的张晓平（呈递/交换名片），很高兴有机会和您做这次训前沟通。 [礼貌提醒]今天的沟通可能会需要您20分钟的工作时间，在交流开始前您是否需要提前安排好一些工作？ [找理由进入询问环节]新拓展公司致力于为客户提供最优质的培训课程，相信您也一定认同优质的课程就是贴合需求的课程，所以新拓展非常注重在训前与客户的沟通。接下来我会问您关于组织此次培训的一些问题，您是否提供愿意足够的信息，以帮助我确定此次培训需求？ 需求的成功开发过程 SPIN代表意义 S 情景问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 暗示问题 ( Implication Queation) N 需要—效益问题 ( Need-pay off Question) SPIN的苍蝇拍理论 S 情景问题 定义：关于买方现在状况（背景、事实）的问题。 目的： 1、提供中性的事实信息（帮助你了解客户的背景）； 2、一个起点，用于开发哪一个潜在的难题和不满——买方的暗示需求。 3、思考的时间。 提问方法： 1、事前策划，不会问随处可得的基本事实和背景信息，精简数量； 2、每一个背景问题应该和你即将讨论的难点问题相对应； 3、保持连贯和紧密（买方的陈述、个人的观察等）。 低风险的背景问题：新的客户或当事人、销售周期的初期、背景发生变化 高风险的背景问题：销售周期的末期、不相关的业务领域、过多的使用、容易冒犯买方的地方 案例 培训的基本情况：年龄跨度？性别比例？学历结构？岗位构成？学员学习风格？曾接受过和正在接受的培训课程？在培训时间安排上，公司偏向于集训还是散训？ 组织者对拓展培训的认知程度：您以往组织过哪些培训？除了知识和态度类的培训外，通用类的培训如团队建设、沟通、时间管理、领导力等方面组织的多么？培训效果怎样？仅通过知识和技能类的培训能解决工作中的存在的问题吗？你如何看待态度类的培训？听说过/组织过体验式培训吗？您如何看待和认识拓展培训？ 对培训的要求：公司比较倾向于那种培训方式（讲课型、互动型、案例讨论型等）？公司比较偏向于哪类老师？理论型（具有丰富的专业理论知识，但缺少实战经验和授课技巧）？演说家型（授课经验丰富，但理论知识和实战经验缺乏）？专业型（具有较强的理论知识和实战经验，授课经验丰富）？在培训内容上，公司较偏向于理论性强一点还是实战性强一点，或两者结合？