OTC操作之心态篇解析.pptVIP

挖掘需求、创造需求 老板 采购 店长 店员 消费者 自己 公司 企业 社会 …… 我们能解决这些吗？ 自我认知 我是谁？ 我能为您带来什么？ 我怎么证明？ 我将怎么做？ 自身优势 品牌保障： 品质卓越： 高毛利： 市场保护： 价格保护： 差异化： 长线运作： 严格控销： ………………系列增值服务…………………… 关键词 恐惧 懒惰 学习 改变 坚持 乐观 平台协作 团队 聚焦 1、要有目标和追求 2、经常保持微笑 3、学会和别人一块分享喜悦 4、乐于助人 4、乐于助人 5、并保持自己的一颗童心 liufenghua OTC操作之销售心态篇 未来的世界首富一定诞生于健康产业，未来只有健康产业的企业才能创造比微软更大的产值。 ——比尔盖茨 你 怎 么 看 销 售 工 作 我就是个卖药的...... 我拿我的工资，挣钱的是老板。 我不要把我的美好人生浪费在学习销售上。 销售工作没有经济保障 销售就是在求人买。 销售是最有保障的工作 任何时候都需要销售 一个懂得销售的男人是一位体贴的好丈夫， 一个懂得销售的女人是一位善解人意，温柔的好妻子。 销售不是求人 销售员必备品质之 ——自信 1、自信是成功的第一秘诀——爱默生 　　 2、先相信自己，然后别人才会相信你。——罗曼·罗兰 　　 3、坚信自己的思想，相信自己心里认准的东西也一定适合于他人这就是天才。——爱默生 4、地位越高，自我评价就越高，自信心多强，能力就有多强。我们总能表现出与环境的和谐平等。——赫兹里特 此处添加文本1 此处添加文本2 此处添加文本4 此处添加文本3 对产品的信心 对行业的信心 对自己的信心 对顾客的信心 信心 ! ! 信心来自哪里？ 有说服力的人能改变任何人的观念！ 把 销售给顾客 观念 问题决定了需要。 问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高。 人不解决小问题，人只解决大问题。 找出顾客现在的问题，扩大问题。 找出顾客的问题，需求和渴望 扩大痛苦 找出顾客的痛苦 痛苦越大， 掏钱速度越快。 追求快乐 可行性 逃避痛苦 人类做任何事情都是有原因的。 逃避痛苦是追求快乐4倍以上的力量， 没有痛苦的顾客是不会购买的。 老板问店员营业情况。店员：我卖给一位顾客鱼钩，再卖给他鱼竿和鱼线，他说要在海滨钓鱼，于是我建议他买条快艇，他说轿车无法带走，我又带他买了一辆卡车。老板惊讶：你卖这么多东西给一位只想买鱼钩的顾客？店员：他只想买瓶头痛药，我说头痛应注意放松，建议周末去钓鱼。 我们知道顾客需要什么 只有 我们知道顾客需要什么 延伸顾客的需求 ？ 带来什么利益 解决什么痛苦 避免什么麻烦 带来什么好处 值得购买吗 为什么要买 顾客永远不会买产品， 买的只是产品所带来的好处。 人 市场环境 产品 企业 感觉 销售过程中买的是什么？ 销售的基本要素——沟通 一个人的成就，百分之八十五取决于沟通能力，只有百分之十五来自专业知识。 沟通三要素 语言文字 语速与语调 表情与动作 7% 38% 55% 24个促进销售的词汇 了解，证实，健康，从容，保证，钱币，安全，节约，新的，亲爱，发现，正确，结果，真诚，价值，玩笑，真理，安慰，骄傲，利益，应得，快乐，重要，顾客的姓名 24个妨碍销售的词 应付，花费，付款，契约，签字，尝试，困扰，亏损，丧失，损害，购买，死亡，低劣，售出，出卖，代价，决心，费劲，困难，义务，责任，失败，不利，不履行。 人生是一个不断沟通说服的过程， 是你在影响别人还是别人在影响你， 取决于你的沟通说服力。 切记：当你表达不同意见的时候，请你保留对方的立场。（您说的非常有道理，我非常认同您的观念，同时我们也可以从另外一个角度来探讨一下这个问题。） 高品质 沟通要素 回应 赞美 倾听 点头 微笑 关键问题一定记笔记（客户需求及承诺） 客户：你们的产品好贵。点头微笑说是的，一看您就是专门用高档产品的人,相比价格，您肯定更加注重品质。 1 2 3 几个问题的处理方法： 客户：你们的产品包装不太好看。点头微笑说是的，一看您就是有品味的人，下次我们公司改包装，一定请您帮忙建议一下。客户回答：包装是你们的事，我更注重产品的——品质。