房地产市场调查、项目定位与开盘策划讲解.docVIP

市场调研流程 在经营部获得土地信息后的一个星期，公司组织公司其它科室开会讨论确定市场调查的方式。调查方式一般有委托策划公司调研和自行调研，委托策划公司由经营部负责招标，报集团审批，两个月内完成市场调查并形成报告。以下是自行调研流程： 销售经理在确定调研方式后一个星期组建队伍，制定调研计划，确定调研内容，包括区域内经济发展情况，区域规划，楼盘销售情况，同等楼盘的目标客户、户型、面积、拓客方式、促销手段、营销模式等调查。 2、销售经理确定工作程序，一个月内完成调查分析并编制市场调查报告。分组调查，一组负责从官方、网络、问卷调查获取信息并分析；一组对区域内楼盘的详细情况调查并分析。 3、销售部把市场调查报告交给经营部，由经营部汇总，财务部验证、分析、修改，编入项目可行性分析报告上报公司经理，修改形成定稿。 项目产品定位 公司组织公司其它科室开会讨论确定是否委托专业机构。委托专业机构由经营部负责招标，报集团审批，15天内完成项目产品定位。如需选择外部策划公司，则2、3相关工作由销售部与策划公司共同完成。否则由销售部自行完成。 2、形成初步产品建议 2.1销售部针对调研中的表述和结论性意见，进行修正，形成《初步产品建议书》，报公司经理审批，内容包括但不限于： 市场定位 项目与周边的关系：与所在区域定位和规划的关系、地块或周边可利用的自然资源、地块或周边可利用的社会资源、项目周边的交通情况、项目周边的社会配套、市场现状、市场需求； 潜在消费者背景资料分析； 潜在消费者产品需求分析； 市场现状。 产品描述 类型：生活设计、形象定位； 档次风格：价格定位、建筑风格定位； 建筑比例建议： 建筑类型 比例 面积（万平方米） 套数（平方米） 合计 预期价格（采用可类比物业加权比较法） 注意要点 交通设施； 环境； 小区配套； 物业管理服务。 经营模式的考虑 住宅部分； 公建部分； 物业服务。 概念设计阶段工作重点 工作目的； 工作重点； 开发节奏。 3、形成深化产品定位报告 3.1由销售部向设计管理部提交《初步产品建议书》，供其进行概念设计。 3.2概念设计确认后，由销售部、设计管理部共同向成本管理部提交《初步产品建议书》及概念设计成果，由成本管理部进行成本测算，估算后提交财务管理部进行经营指标及资金要求测算。 3.3项目成本测算后，由销售部根据概念设计成果、项目成本测算等资料组织编写《产品定位报告》，报公司经理审批并修改，最终形成《正式项目产品定位报告》，最后报集团审批。内容包括但不限于： 产品定位 项目与周边的关系：与所在区域定位和规划的关系、地块或周边可利用的自然资源、地块或周边可利用的社会资源、项目周边的交通情况、项目周边的社会配套、市场现状、市场需求； 项目差异性的营造； 客户资源：潜在消费者消费判定、潜在消费者消费特征、客户购房用途、消费行为分析、内外销分析。 产品描述 产品规划要点综述； 产品描述：总建筑面积、住宅、会所、商业（社区配套和特色商业）、其它公建、住宅产品（住宅产品具体内容见下表） 建筑类型 比例 面积 （万㎡） 套数 平均面积 （㎡） 均价 (元/㎡) 共计 项目的环境定位要求； 项目的公建定位； 功能设计：会所、商业配套、学校。（公建视产品情况需要有补充报告） 服务 目前已有关联项目提供的服务； 针对项目客户提供的服务、特殊产品提供的服务。 经营 项目的出发点和经营模式； 经营方式建议。 项目开发方案 方案选取原则； 方案建议（含成本、财务测算）； 操作风险及规避方式。 项目开发节奏(主要产品的分期重点) 营销思路 3.4《正式产品定位报告》定稿后，根据项目进展或由于市场变化对其所做的补充及修订，应由销售部以会议纪要（附记）的形式提交集团审批。 3.5分期开发的项目，每期的产品建议视项目具体情况，可按以上程序进行，或在原《正式产品定位报告》基础上修订完善。 4、项目运营策划 4.1、销售部在《产品建议书》的基础上，提供项目销售目标及销售计划等内容； 4.2、销售部提出售楼处、样板房、景观示范区等策划方案； 开盘前流程 确定开盘时间和销控 1.1开盘前一个月销售负责人与项目部落实开盘当天货量，供货节点要延伸到开盘后两周的供货量，后一个月的供货量，划分具体产品，把热销产品提前做好登记。提前两周工程部和项目部落实交房时间，发文至各部门确认，特别针对大项目必须整体归一划分收楼区域，尽量集中在一个区域，不要分散，以便管理公司日后管理；交房时间尽量避免农历新年前后一个月；收楼的数量要视各楼盘的届时的实际交房能力而定，尽量避免出现同一日有超过200间以上的交房任务。 1.2每周要跟工程科和项目部沟通，落实开盘货量进度，因天气、农收或工地检查等因素，影响工期，导致货量无法按