有效的促销活动要点.ppt

四、永远掌握促销谈判的主动权 促销谈判 （4）谈判技巧 谈判后有四种不同结果 ? ? 厂商认为你要他 赢家 输家 所以，下次他会试着赢回来 赢家 输家 ? ? 而后，双方都不再努力改善关系， 对彼此都不好 输家 输家 ? ? 双方都认为达成一笔好交易 赢家 赢家 牢 记 赢家 赢家 的双赢形象 D、增加你的要求 你要求的越多，得到的越多 对每个要求举出三个理由 理由清楚明白 对每个要求别提太多解释 四、永远掌握促销谈判的主动权 促销费用谈判 协议端架费： 必备三份资料端架时间表、平面图、协议书收费目标掌控 海报费用 特价商品促销活动版面设计 收费目标掌控技巧 其它费用 促销员、POP张贴、广播 成功谈判的四大准则 完善的准备、成熟的技巧、良好的态度、绩效达成 成功谈判的跟进 1、 与营运的沟通执行： 资料正确、及时传递 促销订单、催货、换台、标识更换、严禁缺货 2、促销检讨 设定目标、绩效实际达成、成败解析 样板采购表格讲解: 促销\年节促销谈判 ★ 认真分析促销结果（ 以促销前、中、后三个阶段销售量分析）。 销售量 销售量 销售量 促销前 促销中 促销后 促销前 促销中 促销后 促销前 促销中 促销后 （促销效果好） （无促销效果） （促销效果较差） 促销的好坏，决定于促销时间、商品、方式及促销活动的组织。 促销跟踪 五、开展科学的促销活动评估 五、开展科学的促销活动评估 促销评估三个重点：A、销售业绩评估 促销商品的销售/毛利/库存周转 关联商品的销售/毛利/库存周转 品类商品的销售/毛利/库存周转 门店整体商品的销售/毛利/库存周转 促销评估三个重点：B：顾客反响评估 来客数 客单价 购物时段分布（周末/平常，白天/下班后） 会员登记/奖品发放 促销评估三个重点：C：自身运行状况评估 缺货/压货 促销收入/费用 部门协调/执行力度 促销人员 促销\特价促销活动 评估八大指标.doc 六、各类促销活动的实战案例 专题：春节促销商品选择要素： 提前面世 集中于流量商品 季节性关联商品， 如：对联/红灯笼 加大销售单位（X2， X4） 保障充足的货源 团购/福利商品专刊， 专页 不做无益的价格与毛利牺牲 增加高档商品， 礼品， 高价位商品 增加堆头陈列：减少补货人力/减少缺货断货/卖场是最好的仓库 案例分析: 春节促销X.doc 05年中秋、国庆主题促销活动方案050810.doc 店庆策划\“狂欢圣诞节、无限惊喜送”活动方案.doc 2-促销DM赏析.ppt 谢谢！ 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 谢谢！ * * * * 二、促销活动商品组织及价格策略 （一）符合主题，拉动部门 1．按照促销主题和品种要求，选择商品。 2．每次全店促销应包括各部门品项，对与主题活动密切相关的部门可适当增加品种。 1、促销商品的组织 每个部门均应有超低价位的商品以点带面！ （二）促销商品的选择应符合门店的特点： 1．高周转的商品（高购买金额、高购买频率）； 2. 促销商品应与主题及顾客日常消费品为主； 3．以领导性品牌为形象，跟随性品牌为主力，补充性品牌做补充（2：4：4）； 4． 选择供应商促销力度较大的产品。 5、多选择低价优质商品，尽量避免选择单价过高或过低的产品，以加强促销效果。（量贩包装？组合包装？） 6、用季节性商品、流行性商品、自由品牌商品来拉动毛利。 二、