12分销商销售代表工作手册-0802教程解析.ppt

学习目的 了解销售代表工作手册的目的和内容 了解如何对销售代表进行相应的培训以帮助他们理解和按照手册的要求来进行日常工作 这本手册包括什么内容？ 为什么要提供这本手册给DSR？ 帮助DSR 清查了解他们的角色、职责和考核标准 掌握进行销售覆盖的基础知识 掌握店内销售拜访的步骤和工具的使用 了解激励制度和工作制度 为实施整个DT覆盖系统建立基础 研讨会的目的 帮助分销商销售代表 清查了解我们的角色、职责和考核标准 掌握进行销售覆盖的基础知识 掌握店内销售拜访的步骤和工具的使用 了解激励制度和工作制度 为实施整个DT覆盖系统建立基础 研讨会的内容 课堂的基本规则 注意事项 不得打手机 不得吸烟 准时上课和休息 参加培训中的所有活动 研讨会的内容 分销商销售代表的角色 专业化的日常销售工作 及时回款 发现新生意机会 报告和信息 分销商销售代表的具体职责 专业化的日常销售工作 完成销售指标和4P指标 根据固定拜访线路表（PJP）定期覆盖网点 严格执行日常工作流程 严格执行店内基本拜访流程 保证新品上架的速度 及时递交所有的报告 科学管理客户的库存 及时回款 根据合同原则处理回款 努力尽早回款 发现新生意机会 报告不在目前覆盖地图上的新客户 报告和信息 竞争对手报告 按照标准携带所有工具 分销商销售代表的衡量方法(KPI) 每月销售指标完成情况 达到分销标准（BSS）的商店比例 促销执行结果 每月回款和回款指标的对比 及时提交报告报表 这本手册包括什么内容？ 杰出销售人员的要素 小组讨论：杰出销售代表的要素 知识（Knowledge） 家庭和个人护理产品知识和联合利华历史 理解每个单品的特点和利益 了解UL历史，全球定位和成长战略 了解目前和即将实行的促销 了解主要竞争产品知识 基本专业知识 理解4P（产品，价格，促销，分销） 店内基本拜访流程 促销知识 理解促进UL产品和不同类型门店销售增长的系统方法 渠道知识 理解HPC市场，不同类型门店的生意动态 陈列知识 了解陈列标准，以及在现代通路门店使用POSM的益处。 态度（Attitudes） 坚信工作的目标并有能力达到这些目标。“有办法”的工作态度 相信诚实和信赖的重要性，与周围的人保持一个诚信的氛围 保持主动，不断地陈述意见（讲述利益）来改变其他人的观点。 发现门店的要求和需要，并主动地去满足。 即使没有直接的利益，仍能主动去帮助实现团队的目标 忠于联合利华，积极支持联合利华高层做出的决定和目标 主动聆听，抓住重要信息并提问，直到完全理解。主动与团队其他人分享信息，帮助他人实现目标 不满足于达到平均水平，通过采用正确的做事方法和自我提高来达到最高标准 根据环境，情况，任务和人的不同改变策略和风格以保证效率 技能（ Skills） 掌握有效沟通的技巧，特别是介绍和聆听。 通过在门店内建立消费者品牌可见度来销售产品 通过良好的沟通和理解与门店内员工和管理人员建立相互信任和长期的关系。 通过培训演讲和圆满完成任务，给门店员工和管理人员留下好的印象， 通过有说服力的陈述达到公司的期望。 习惯（ Habits） 总是遵循职业道德和日常工作流程 总是能以令人尊敬的方式做事 总是在得到确切的信息后才发表意见，愿意接受新思想和新观点 保持身心健康 守时，不浪费任何资源 总是能以令人尊敬的方式适应社会环境 总是坚持不懈，直到达到目标 树立“必胜”的信念 思维开放，愿意改变，渴望学习和提高自己 KASH 研讨会的内容 1、产品知识卡 帮助我们掌握产品的核心知识 种类和包装 特征和利益 2、商店类型定义-现代销售渠道 2、商店类型定义-现代销售渠道 2、商店类型定义-传统销售渠道 3、4P的概念 讨论 什么因素在影响顾客在店内对我们产品的购买? 3、4P的概念 4、AVA准则 随处有售（ Availability） 分销：在网点内提高并维持我们产品的SKU数量。 缺货（OOS）：确保任何时候产品都有售，要帮助零售商预测销量；不论是在一般销售情况下，还是在促销、新品上市、包装更换等特殊情况下，零售网点都要对销量进行准确的预测并保持物流疏通，以避免断货。 SKU：确保在店内陈列的产品与购物者的需求匹配，意味着——合适的品种，合适的包装，合适的尺寸大小。 价格合理（ Affordability） 产品定价：制定的产品价格应该与购物者的特征相吻合。你必须做到根据每条渠道的特定需要，制定并维持让购物者、客户、联合利华都能接受的价格水平。 促销：你必须遵照公司的计划，将互惠互利的促销活动带给零售商，从而达到双赢的局面。为了寻找到改进的机会，避免任何浪费，你应该经常定期地监督促销活动的结果。 货架：合理地使用货架空间可以帮助零售商获取最大的利润。你应当从每个SKU所获得的销售收入与它最有效的摆放方式角