005机构金融行为教程解析.ppt

*/45 金 融 营 销 */45 第三章 金融营销环境分析 第一章 金融市场概述 第二章 金融服务营销 第四章 个人金融行为分析 第五章 机构金融行为分析 第六章 目标市场营销策略 基本内容 */45 第七章 金融产品策略 第八章 金融产品定价策略 第九章 金融网点与服务传递策略 第十章 金融产品促销策略 第十一章 金融服务人员策略 第十二章 金融服务过程策略 第十三章 金融服务有形展示策略 基本内容 */45 第五章 机构金融行为分析 零售金融服务品种分类表 */20 业务 品种 资产业务 个人小额贷款、信用卡透支、抵押贷款、大额耐用消费品贷款、汽车贷款等 负债业务 储蓄账户、支票账户等 保险 人寿保险、财产保险、意外险等 投资管理 个人财产风险管理、个人组合投资管理、退休基金、债券代理等 其他金融服务 税务代理、保管箱、地产代理、借记卡、资金转账汇兑等 */20 商业金融需求是派生需求 汽车厂商 房地产商 ?????????????????????? ?????????????????????? ?????????????????????? ??????????????????? ???????????? 零售金融服务与批发金融服务的对比 */20 对比要素 零售金融服务 批发金融服务 市场需求 直接需求 派生需求 服务对象 以综合服务为中心，较强的技术操作以及完善的网点和网络建设，直接提供多元化的金融服务 企业和其他机构，趋向与金融机构单独进行交谈，协商交易 交易金额 单笔业务金额相对较小 单笔业务金额较大 经营成本 人力成本低，在一定规模后管理成本基本稳定 人力成本高，成本随着业务规模的扩大而增加 客户流动性 流动性高，主要是个人，竞争关键取决于客户购买金融产品的质量 流动性低，竞争关键取决于该金融机构的总体实力 风险发生率 服务对象分散，单笔业务金额有限，业务规模大，可以很好地分散风险 单笔业务金额高，服务对象相对集中，经营风险大 */20 个人市场与工商市场的比较 零售市场 交易市场 零售 交易对象 居民个人 交易目的 理财 交易量/次 小/多 金融部门 个人业务部 客户经理 个人理财经理 上章 本章 批发市场 商业批发 组织机构 生产 大/少 公司业务部 公司业务经理 */20 金融批发市场分类 工商企业、政府机构、社团、事业单位 通常限于本土范围 金融机构，即银行、证券、基金、保险、信用卡、汇兑、租赁、财务公司等 产品复杂繁多，巨额资金24小时飞速流动 高度专业化市场和客户群 */20 学习目标 认识商业市场客户相对个人市场客户的不同特点 掌握影响商业客户的决策过程和行为的主要因素 掌握商业客户交易决策分析过程 了解政府等非赢利组织选择金融机构与产品的特点 */20 主要内容 第一节 工商市场的特征 第二节 工商客户金融决策过程 第三节 政府社团交易决策过程 */20 第一节 工商市场的特征 一、特征 与个人市场的区别主要表现在：市场结构和需求、购买者性质、决策及决策过程的类型 1、市场结构和需求 具有行业和地理集中性 金融需求是派生需求 2、交易单位性质 一笔交易会牵扯许多关联者、更专业化的购买活动，客户经理要经过比较严格的专门训练 产品和融资方案的多样性 一个特殊的市场是金融同业市场 3、决策行为及决策类型 决策项目因素复杂 固定资产的投资性贷款 需要进行可行性研究 */20 二、影响工商企业金融行为的因素 个人因素 人际关系 办事规程 环境情况 年龄、教育、职位、个性、风险态度 权威、地位、同感、说服力 企业目标、政策、组织过程、办事系统 需求水平、经济形势、资金成本、技术进步速度、政治及法规发展、竞争等 */20 第二节 工商客户金融决策过程 问题确认 需求和规格说明 要求报价 选择金融机构 寻找融资机构 交易契约及细则 表现回顾 */20 1、问题确认 企业高层意识到，通过获得某种特定的金融产品和服务来满足公司某方面的需求，或解决某个问题 2、需求和规格说明 说明需求，列出所需的产品特征、数量、规格、服务要求等 3、寻找融资的金融机构——投资银行 在众多的投资银行中努力寻找服务最好的投行 从资产规模、发行上市业绩、企业界口碑、人员素质、服务承诺等方面比较 */20 4、要求报价 请“入围”承销的券商提出服务报价，要求提供详细的书面报告或正式的口头陈述 5、选择金融机构 采用基本要素列表法来显示它们的相对重要性 6、交易契约及细则 尽量争取签定长期合作的一揽子服务计划 7、表现回顾 评价产品和服务是否与承诺相符，是否应该继续维持其关系 */20 第三节 政府社团交易决策过程