终端促销简要研究(7页)要点S.docVIP

更多资料请访问精品资料网 更多企业学院：/Shop/ 《中小企业管理全能版》 183套讲座+89700份资料 /Shop/40.shtml 《总经理、高层管理》 49套讲座+16388份资料 /Shop/38.shtml 《中层管理学院》 46套讲座+6020份资料? /Shop/39.shtml 《国学智慧、易经》 46套讲座 /Shop/41.shtml 《人力资源学院》 56套讲座+27123份资料 /Shop/44.shtml 《各阶段员工培训学院》 77套讲座+ 324份资料 /Shop/49.shtml 《员工管理企业学院》 67套讲座+ 8720份资料 /Shop/42.shtml 《工厂生产管理学院》 52套讲座+ 13920份资料 /Shop/43.shtml 《财务管理学院》 53套讲座+ 17945份资料? /Shop/45.shtml 《销售经理学院》 56套讲座+ 14350份资料 /Shop/46.shtml 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 /Shop/47.shtml 终端促销研究1活动时间及活动范围1．1促销时机、时间促销开展要选择合理的时机、时间，一般有两种：其一，抓住某种时机进行促销。其二，根据产品特性和销售淡、旺季而执行的促销活动。如：季节性/重大节假日/开业庆典/新品上市/针对竞争者的对抗性促销等1．2活动的持续时间活动持续的长短应根据活动预算、消费者的反应、活动目的。1．3促销范围促销活动在什么地区，哪几个卖场。2活动主题2.1以浓厚的情感为主题，如与老用户回馈；2.2以提升企业形象，体现企业的社会责任、公益活动为主题，如，捐赠、希望工程；2.3以重大事件为表现主题，如，非典时期的促销。2.4 以新品上市或我们产品、品牌的某一特点可以炒作的地方为主题。如靓影20PK之王。3市场分析3.1消费者分析：我们的目标客户群是哪些？他们的购买习惯和购买方式是什么？在我们这次促销中目标客户的特点是什么？我们应如何利用这些特点？3.2竞争性分析：就目前的营销环境看，我们的竞争者是谁？竞争者相比我们有什么优劣势？他们的促销动态是什么？我们是跟他们的活动还是重新整合，直插敌人的咽喉，超越他们。3.3市场现状分析：目前的市场是什么情况？我们市场份额排第几？整体市场，整个行业的动态是什么？上周/月我们的销售在哪个规格上比较差？对此我们应如何应对？3.4产品结构及价格分析：对比竟品，我们的产品结构合不合理？应如何调整？我们的价格有没有优势？应如何调整？分析销售数据确定在哪一个价位段是主流的消费结构？我们在每个价位段上的优劣势有哪些？3.5 SWOT分析我们组织此次活动有哪些机会和威胁，我们的优劣势在什么地方？我们需采取何种手段措施来防范可能出现的危机或问题？4促销活动目标4.1促销基本目标的划分从时效上划分，可分为短期目标与长期目标4.1.1短期目标的制定短期目标制定，我们必须先明确促销活动期间短期的销售目标即计划卖多台电视，卖多少金额。短期促销活动直接影响到消费者是否会购买，是否了解了你的产品/品牌，并因而有好感。消费者的这些反应，受到许多有形激励性因素的影响，结果会造成增加销售或增强产品品牌知名度，如下图2）长期促销目标的制定4.1.2长期促销目标的制定长期促销活动目标在于巩固品牌形象、维持市场占有率，所以它不如短期促销的销售效果明显。各种促销工具中，买赠活动和各种公益性促销有长期的促销效果。4.2从促销对象上来分4.2.1促销目标可分为直接目标和间接目标，而间接目标又能促进直接目标的实现。4.2.2面对不同促销对象制定的促销目标，具体如下：对消费者促销目标 更多消费者购买我们康佳。 促使其它竞争品牌的使用者和爱好者转而购买或喜欢我们的产品。 提高康佳品牌现有消费者的忠诚度，制造口头性传播。对直销员、全公司的促销目标 提升人员素质，树立良好企业形象 提升产品销售业绩，取得更多促销收益。 提高所有人员的积极性和气势，提高我们的士气和霸气4.3在制定促销目标时应分析消费者的购买过程注意兴趣欲望记忆行动4.4促销目标制定的过程促销目标必须量化可以评估、衡量的，而且是实际可以实现的。在思考促销活动对消费者影响到底有多大时，应充分考虑促销的手段和方式，采取何种形式来吸引消费者参加、购买，从而实现促销目标。4.5促销活动预计活动预计我们的主推机型要达到多少销售量？我们的销售额要比上周/月提高多少？我们的市场占有率要排地几？或其他感性效果预期?这一块必须在报告中体现出来。5活动形式及内容：促销活动实质上只有四种第一：赠品促销 赠品促销又可以延伸出诸如买就赠、来就赠