2003,启动“中国企业营销升级工程”.docVIP

2003，启动“中国企业营销升级工程” 本刊编辑部 2003 第1期 卷首语 ? ????迈入WTO的第一年，在激扬和忧患中，中国企业赢得了令人瞩目的成就。市场经济建设使中国企业已经取得了惊人的发展和进步，这是我们之喜；但在全球化背景下放眼未来，不少企业还是一锅“夹生饭”，这又是我们之忧。 ????从管理体系上说，大多数中国企业普遍还存在五个方面的缺陷：1.没有在制度之上形成能够规范员工行为的企业文化，难以有效地运用企业文化的力量对员工进行潜移默化的影响，这必然制约企业规模的进一步扩大；2.没有形成与规模相适应的团队，许多企业的人力资源不支持企业进一步发展；3.没有掌握驾驭成规模企业的专业管理技能，对大多数企业来说，管理技能局限于直觉或过去的经验；4.由于对未来缺乏认知，多数企业没有形成明确的发展战略，难以走出“各领风骚三五年”的阴影;5.没有建立人力资源赖以生存的基础——科学的报酬和保障体系。这些问题已经十分尖锐地摆在企业领导者的面前。 ????从营销上看，中国企业也面临着多方面的挑战：第一，从做销量到做品牌的挑战。中国企业虽然学会了做销量，但还远远没有学会做品牌，只有为数极少的本土品牌能够得到“品牌溢价”。中国不能仅仅成为“世界工厂”，要真正实现民族复兴，我们必须塑造出一系列的“世界品牌”。第二，从大众营销到细分营销的挑战。中国正在全面走向小康社会，反映到市场上必然是消费的多元化、个性化。但绝大多数中国企业无论是在研发能力或是销售能力上，都还处于大众营销的水平，还不善于驾驭细分市场，而不能有效地进入细分市场——也是最具效益潜力的市场，企业将难以获得长远发展。第三，从关注竞争到关注需求的挑战。众多企业的营销策略已经同与需求紧密相关的“产品”渐行渐远，而更多地同与竞争相关的“价格”、“通路”和“促销”融为一体，也就是说，是营销技术而非产品，成为企业征战市场的法宝。关注需求是企业营销永恒的话题，也只有回归原点，关注需求，才能帮助中国企业在自己家门口的市场上取得更多的份额。第四，消费信贷的挑战。消费信贷在一些行业已悄然兴起，而对于绝大多数中国企业来说，如何运用这种形式发展业务，如何在企业、银行和消费者之间建立良好的模式却还不甚了了。这是一个新领域、新机会，如何运用它，或者如何防止这种方式对自己的未来构成负面影响，都是企业必须认真思考的问题。第五，员工培训的挑战。中国企业已经认识到了员工培训对企业的重要性，但问题是还没找到有效实施的途径，比如如何制定培训预算？培训谁？如何培训？如何建立培训体系？如何评估培训效果等。 ????在今后的市场搏击中，中国企业将面对更多强大的对手。入世元年只是序幕，真正的大战还没有展开。仅凭游击队和游击战并不能最终赢得战争，市场环境的演化要求中国企业市场营销必须全面升级。升级，是中国企业未来生存和发展的动力。 ????基于这样的背景和思考，《销售与市场》在2003年启动“中国企业营销升级工程”，以“升级”为主线贯穿全年，从产品、分销、推广、管理、团队等多方面针对市场转型期企业营销的重点和难点，提供深入而富有实践价值的参考借鉴—— ????产品升级：产品升级的根本在于从关注竞争向关注需求升级，这也是摆脱同质化泥淖的根本途径。同质化产品的营销使企业陷于肉搏，而升级产品的成功营销将企业带入新的成长空间（见本期专题《破解产品升级》）。 ????分销升级：分销的效率和综合成本是升级面对的两大问题。新型分销渠道的崛起和信息、物流等技术手段的涌现，使身处国情中的众多企业迷失在机会和陷阱之间。怎样创新推广手段，解决制造与流通的冲突，整合传统与新兴的分销资源，成为企业“与时俱进”必须跨越的门槛。 ????管理升级：管理升级仍然是中国企业面临的最大挑战，它同时决定着企业在其他各方面升级的成效。管理升级的突破在于理念的升级，它在一定程度上是对传统文化的革命；管理升级的结果则取决于方法升级，知行合一是一个简单却艰巨的目标。 ????团队升级：团队升级的核心是职业化。对个体而言，这是从价值标准到工作技能、日常行为的全面提升；对企业而言，则是营销队伍培养、激励、约束、评价及职业发展规划的系统工程。 ????…… ????《销售与市场》高擎中国营销大旗，与企业同频共振已近10年，在当前市场转型、营销升级的特殊时期，我们愿以新的努力，为企业和广大营销人士的持续成长再尽心力。 市场『生物链』 建华 1999 第8期 卷首语 ? ???? 自然界有“生物链”的概念，也即相互依存，相互制约，共同发展的关系。在市场上同样也存在这样一个“生物链”。也就是说，每个企业都有其上游企业，下游企业，上游产品，下游产品。这样就形成了一个完整的大市场。在这个大市场中企业的地位和生存发展能力是由它在“生物链”上的“增值”有多大