化妆品营销策略终资料讲解.ppt

化妆品营销策略 组员：吴梦丽、刘永萍、刘远惠 目录 顾客销售心理分析 服务营销策略 新型营销 销售谋略技巧 化妆品市场 化妆品市场 月中国化妆品行业市场分布状况 近几年以来，护肤品市场仍然呈现出快速上扬的良好态势。然而，竞争与机遇并存，品牌战进一步加剧。各品牌修炼内功，升级整合，集团化多品牌阵营抱团发展，并不断寻求自身品牌独特的发展道路，拓展渠道延伸市场，实现品牌可持续发展。2014年护肤品市场持续扩张，本土护肤品牌表现突出。妮维雅、相宜本草、自然堂和丸美等品牌纷纷加快了步伐。业内企业应切实建立长期品牌战略，强化高科技在护肤品中的应用，开发出“原料独特和功效突出” 的新型产品。中国是一个人口众多的国家，而且具有使用护肤品的传统习俗，护肤品市场发展潜力巨大。女性护肤品市场规模未来仍将持续增长，儿童高端护肤品、男性护肤品和中老年护肤品等新兴市场发展前景广阔 化妆品市场 顾客销售心理分析 　　1、一哄而上的从众心理 　　消费上的从众心理，是人们普遍存在的，也是由女性本身的特殊要求所决定的。从心理学角度分析，多数人愿意干的事准没错！跟着走就成了他们的自觉选择。在这种从众心理的驱动下，爱美的女性不甘落后，盲目地效仿别人，于是纹眉热、减肥热、芳香SPA等火了一把。 顾客销售心理分析 2、爱占便宜的小农心理 中国女性由于受几千年传统封建意的影响，加上自身性格上某些消费观念所决定，大多数女顾客在审美过程中是很难很快地作出一些“大手笔”的消费举动的。针对这部分人的心态，商场都利用可以利用圣诞节、新年、春节、“三八”节、“3·15”等节日，搞些社会公益性的产品促销、义卖活动。 顾客销售心理分析 3、求新求异的流行心理 　　它就是以追求商品和非商品的新颖、奇特、时髦和与众不同为主要目的的消费心理，其核心是“时髦”和“盛行”。具有这种消费心理的顾客一般比较注重商场院舒适装修、规模档次，或者产品在品牌、质量、功能、包装、效果及服务等方面的特色，追求舒适、经济实惠、方便。这种求新求异的消费心理，大多属于经济条件好的年轻女性和感性（冲动）型的消费者。 顾客销售心理分析 4、向往上流社会的攀比心理 　　女人不爱关心社会新闻，但却非常关注自己周围的事情。看到同事买了一件漂亮衣服，他们就会想拥有同样的衣服，甚至更好的。因此，一定要抓住这种人的攀比心理，在给予情感呵护的同时，因势利异地向她们进行高档消费的咨询，以不断提高她们的消费水平和消费质量。 5、青春已逝的危机心理 顾客销售心理分析 　　随着年龄的增长，人的皮肤会出现皱纹、斑点，失去弹性，暗淡无光光泽而逐渐衰老。女人天生爱美，天生就怕老，担心皮肤会过早老化而使青春流逝，容颜衰老，因此，将希望寄托在化妆品上，梦想某种化妆品能留住青春容颜，因此容易对化妆品情有独钟，甚至长期青垂于某品牌。 1、化妆品销售技巧准备阶段 （1）形象要求 （2）自信 （3）真诚 （4） 主动 （5） 热情 （6）一颗善解人意的心 销售谋略技巧 销售谋略技巧 缘故法 介绍法 陌生法 化妆品销售 技巧实战阶段 即对自己的熟悉人 是利用他人的影响力 任何人 都是你的客户 销售谋略技巧 化妆品销售 技巧试用 了解客户需求 化妆品销售技 巧成交三原则： 主动、自信、坚持 化妆品销售技巧实战步骤 化妆品销售技巧 进一步强调好处 化妆品销售技巧 满足需求具体 购买动机 　 当产品销售出去后，不要以为我们的销售活动已经结束，而应该看作销售服务的开始。回头客的消费才是你长期稳定发展的基础，因此应采用完善的表格式管理，将顾客档案保存起来，定期给客人该信息打电话，询问做完服务后的效果和使用产品的效果等，实行长期的跟踪服务。要留住顾客的脚步，首先要留住她的心。所以，对顾客后期的追踪回访显得尤为重要。尤其是如果顾客在你这里购买的产品出现了皮肤过敏现象，就更应该在作了相应处理后进行回访，并诚恳邀请顾客再次接受专业的诊断和护理。 化妆品服务营销策略 化妆品服务营销策略 1.药店营销策略 新型营销策略分析 　　在欧洲，护肤品的销售渠道依赖超市、药房、百货商店，只有极少数化妆品进入药房销售，而薇姿却走出自己的另类营销模式，使自己在药房销售名列第一。??与西欧不同，我国化妆品主要集中在百货商店、超市、专业店，药房只是最近才被化妆品企业所看好，真正将产品铺进药房的并不多见。薇姿进入中国市场，也开创了我国药房营销之路。这种新渠道的开创，为众多化妆品营销提供了新思路、新观念。其优点在于回避风险、吸引眼球、树专业形象等。 新型营销策略分析 三株生