销售策略与销售技巧初稿.pptVIP

获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方 引导客户 改善沟通，满足对方虚荣心 控制拜访，发问控制客户 鼓励参与 检查对方的理解程度 建立专业销售形象 体现对他们的关心 * 客户需求的清楚性、完成性、共识性 清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要 完整：客户所有需求，需求的优先顺序 共识：对事物的相同认识 * 公开型 什么是公开型？ ———————— ———————— 引导型 什么是引导型？ ———————— 封闭型 什么是封闭型 ？ ———————— ———————— * * 提问句型 问 答 公开中立型 特殊疑问句 长而不受影响 公开引导型 特殊疑问句 长而受影响 关闭型 一般疑问句 短而“受影响” * 两家卖早点的小店，销售额有很大的差别，什么原因？ * 1． 激励合作（对方需求的满足） 2．公开中立的提问 3．公开引导 4．关闭性的问题 5．总结所谈 6．给客户机会发问--保险性问题 * * 激励合作 公开中立型问题 取无偏见资料 用公开引导型问题 挖掘更深信息 关闭型问题达到 精简方法 总结 保险问题 作 笔 记 * 积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。 三个原则： （1）站在对方的立场，仔细的倾听 （2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意 （3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言） * 1）培养积极的倾听技巧 2）让客户把话说完，并记下重点 3）秉持客观、开阔的胸怀 4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度 5）掌握客户真正的想法 * 大客户销售概念 影响客户决策的因素 决策过程管理 客户选择与确认 销售自己是成功销售的第一步 如何了解客户需求 * 最成功的客户销售是不同客户谈销售 * 群号您可以把问题发至群里进行讨论，也可以发至群主邮箱：dannyjing2008@,群主会尽快回复并在群中分享。 群主简介：立正顾问机构 顾问师 本群内分享免费，资料分享免费，企业内部部分培训免费 适应人群：HR从业者与HR爱好者 * * 时间？ 地点？ 事件？ * 通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放在A客户。目前你已知的情况是 A客户的项目销售额为100万 你有2个竞争对手 A客户的决策人对你的公司有所好感 你的团队支持你开展上层公关 你认为要促使A客户与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？ * 时间有限 精力有限 费用有限 老板的耐心有限 * 我们是否需要一个客户筛选标准？ * M A N * M-Money A-Authority N-Need * 有资金吗？ 什么时候有资金？ 资金来源？ 有多少资金？充足吗？ 付款方式怎样？ 。。。。。。 * 资金计划 资金来源 资金数量 产品费用权重 付款方式 客户的资信度 * 决策与采购方式如何？ 决策人情况 决策倾向 * 决策者、影响者、使用者 对浪潮的反应层次 对竞争对手的反应层次 决策人的性格、爱好 决策方式、依据、步骤 决策人的决策依据 决策人之间的相互影响 客户的组织架构 第三方（合作者） * 有需求吗？（有项目吗？） 什么系统的需求？做什么应用？ 项目有多大？需求量如何？ 什么时候开始操作？ 需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？ 我们能做些什么？ * 需求量 项目实施时间 需求产品的层次 项目背景 购买方式 客户以前使用情况 * W O M A N * 让客户愉快 让客户满意 让客户签合同 * * 电话预约须注意哪些事项？ * 做好准备 你好 我是：。。。 目的：。。（直接表达还是很好的名义） 您了解* *吗，2-3句简单介绍 您看，什么时间。。。？（如果对方说没时间怎么办？） * 在推销产品之前，先推销自己 客户在接受你时，有很强的感情因 素 * 言 行 举 止 * 行为 印象 守时 穿着整齐（如第一次服装要保守） 微笑 握手热情而有力 目光交流 清楚的问候 介绍自己的专业方法 笔记本 * 客户感觉的来源： 视觉：包装、表情、肢体 55% 听觉：内容、方式 寒暄：找中型话题，目的是调节气氛 * 充分的准备（开场话题、问题库） 着装得体 守时 引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的 记住对客户重要的信息及客户的私人信