如何高效处理异议(8页)要点S.docVIP

处理异议 学习目标 能找出真正的异议 学习如何处理异议  甚么是异议 对计划, 建议或产品本身有所顾虑, 疑惑或问题而作出反对, 这就是异议. 异议是销售过程的一部份, 这只是反影客户在作出决定前, 须解决对计划的疑惑; 或对个人意愿的一种表达 – 所以我们要小心聆听; 并给于尊重. 如何处理异议: 减低异议发生的机会 当异议出现时, 要有效地处理 减低异议发生的机会 持有良好的客户数据(业务上的或客户个人的), 这有助预测客户可能提出的问题. 在计划拜访前, 熟读有关资料. 如消费者活动说明; 新产品上市之”问与答”(这会有效地协助你解答绝大部份的问题); 促销活动细则, 在推出前于例会中讨论可能面对的问题, 并加以研究. 针对个别问题, 在出发前与经理或主任练习, 如何处理异议 “真” ”假”异议 客户会提出”真异议”, 但亦会提出”假异议”, 我们最主要是学习如何找出及处理”真异议”, 而不是花太多时间去回答和处理”假异议”. 从实际方面说, 我们应假设每一个由客户提出的疑虑都是真的. 但在不同的疑虑中, 必然有一些比其它较为重要的. 真异议 = 从客户的立场所表达出来真正/重要的疑虑. 例子: 客户: “老陈, 在你提出来的建议里, 产品的利润是不足够的” 业务员: “你是担心产品的利润, 不知还有没有其它?” 客户: “其它都可以-----除了利润.” 这是