推销员成功推销的方法与技巧(21页)要点S.docVIP

营销九连环 第六环----递 进递进是指通过进一步地深度沟通，激发客户对产品的购买欲望，突破客户层层心理防线的过程。递进篇详细介绍了这方面的一些有效的方法及技巧一、客户的购买欲望在不知不觉中被你调起来有了购买欲望，才会有购买的行动一）如何激发客户购买欲望不同的顾客有不同的需要，产生不同的欲望，有不同的担忧与疑虑。因此，不能用千篇一律的方法去激发所有顾客的购买欲望。不能认为在别的地方与别的顾客身上行之有效的说理方法和情感激发手段，在这个地方与这个顾客身上也同样有效。推销人员平时必须准备好很多理由与方式，然后因地、因人运用，应做到随机应变。激发购买欲望的方法主要有：1、建立与检验顾客对推销的信任。从推销一开始，现代推销学就建立顾客对推销人员及所推销产品的信任。此时，应在建立信任与引起兴趣的基础上，检验顾客对推销拜访的转变过程，检验顾客对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。态度的转变是连续的，一元性的；而信任程度是可以检验的。在示范并吸引顾客对推销的兴趣后，应及时检验顾客对所推销产品的认识程度。如询问顾客是否有明显不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等。如有的话，推销人员应立即进行示范、再说明，直至顾客表示明白，并形成整体良好印象为止。2、强化情感。有时，顾客在对产品发生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。这说明顾客缺乏欲望，不是因为对