项目四谈判的磋商分析.pptVIP

商务谈判 第五章 如何询盘？ 怎么发盘？ 如何还盘？ 如何打破僵局？ 如何达成协议？ 磋商，是指仔细商量、研究，互相商议，交换意见，它是谈判的核心环节，策略与技巧的应用很大程度决定了生意能否成交，另一方面，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。 商务谈判磋商的准则: 把握气氛准则 延续开局阶段营造的良好气氛 次序逻辑准则 按照议题的逻辑顺序进行讨论 掌握节奏准则 节奏应稳健,不可过于急促 沟通说服准则 相互沟通,相互说服,自我说服 1.报价 报价，又叫“发盘”，就是谈判双方各自提出自己的交易条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质量、包装、装运、保险等交易条件。 报价标志着谈判磋商阶段的正式开始,也标志着谈判者的利益要求的正式亮相. 报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得的利益为出发点,更必须考虑对方可能的反映和能否被对方接受,因此,报价的一般原则是: CASE 按照传统的国际铁矿石谈判机制，每年年底开始就第二年的铁矿价格进行谈判。谈判的双方分别是钢厂和矿商. 中国在2005年全面参与铁矿石供应合同谈判,实际上已取代日本成为亚洲的主要谈判方. 自此以後,中国就在与三大铁矿石巨头力拓、必和必拓、淡水河谷的长期激烈谈判中奋力作战,但最终由于供应紧俏和现货价格飙升,中国钢厂不得不接受一次又一次的大幅提价. 中国是全球铁矿石的最大买家，2008年占全球海运铁矿石总量的52%。 在经济高速增长的推动下中国2010年对铁矿石的需求量将会增加10%。2010年对铁矿石的需求量将从2009年的10亿吨增加到11亿吨,其中7亿吨需要进口。 A. 2009年10月15日球三大铁矿石供应商要求把2010-2011年度的铁矿石价格上调30%-35%。 B. 2010年02月04日在中钢协2009年主导中国钢铁工业对外谈判无果后，有着“五连败”谈判史的宝钢再次走上前台，开始代表中国钢铁工业对外进行谈判。 C. 2010年04月06日三矿企联合逼宫 中钢协号召抵制进口两个月。 D. 2010年04月13日全球第四大钢铁生产商韩国浦项制铁宣布，与巴西淡水河谷公司就第二季度铁矿石价格达成初步协议，同意4至6月期间的铁矿石价格为每吨100美元至105美元，涨幅在83％至86％。 E. 2010年04月13日新日本制铁公司等日本大型钢铁企业与巴西淡水河谷公司等就铁矿石价格上涨达成协议，从4月开始执行新价格。每吨铁矿石价格为105美元，比上一年度上涨92％。 宝钢 VS 巴西淡水河谷 中方谈判目标: 最优目标: 价格上涨(较2009年度)幅度 30% 可接受目标: 价格上涨(较2009年度)幅度 50% - 60% 最低目标: 价格上涨 (较2009年度) 幅度 80% 巴方谈判目标: 最优目标: 价格上涨(较2009年度)幅度 100% 可接受目标: 价格上涨(较2009年度)幅度 70% - 80% 最低目标: 价格上涨 (较2009年度) 幅度 50% 第二节 讨价还价 “讨价”是在一方报价后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 “还价”是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，提出自己的价格条件，也就是一方首次报价后，另一方所做出的反应性报价。 讨价的类型: 全面讨价 讨价者根据交易条件全面入手,要求报价者从整体上改变价格,重新报价. 针对性讨价 讨价者有针对性地从交易条款中选择某些条款,要求报价者重新报价. 总体讨价 讨价者从总体出发综合分析交易条件,运用策略,改变报价者的理想目标,降低期望值,考虑重新报价. 还价: 需要针对卖方的报价,并结合讨价的过程,对己方准备作出的还价进行周密的筹划. 理解还价的目的不仅是提供与对方报价的差价,而应力求给对方造成较大的压力并影响或改变对方的期望. 还价的方式有两种,一是按可比价还价(以相近的同类产品或竞争者商品的价格作参照),二是以成本还价,以成本为基础加上一定比例的利润作为依据进行还价. 讨价还价的策略: 1.初期策略 投石问路 利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方 交谈,借此探测对方的态度和反应. 主要用于对对方情况不太了解,对市场无把握的情形. 抛砖引玉 在对方询价时,本方先不开价,而是举一两个近期达 成交易的案例,给出其成交价,进行价格暗示,然后反 过来请对方出价. 主要运用在本方不愿意先出价而对方又期望本方先 出价的情形下使用. 所举案例的成交价应有利于本方,成交案例与本交易 要具有可比性,且需要提供证明材料. 吹