第十五讲 非营利组织筹款管理.pptVIP

学习动物精神 12、善解人意的海豚：常常问自己：我是主管该怎么办才能有助于更好的处理事情的方法。在工作上善解人意， 会减轻主管、共 事者的负担，也 让你更具人缘。 第十五讲 非营利组织的筹款管理 本讲主要内容 一、筹款的概念及筹款理念的发展 二、筹款的主要市场 三、主要的筹款方法 四、中国大陆筹款的特色 五、聘请筹款高手 六、21世纪的筹款趋势 一、筹款的概念及筹款理念的发展 （一）筹款的概念 筹款是指基于组织的宗旨和目标，向政府、企业、社会大众或基金会等，发动募集资金、物资或劳务的过程。 筹款是一门艺术，也是科学，有时也可能是骗局。 （二）筹款理念的发展 1、产品导向阶段：只在乎把产品做好，主要依靠私人关系 2、推销导向阶段：找到并说服潜在的捐款人，产生专职筹款人员 3、顾客导向阶段：关注顾客需求，将潜在的捐款人当做潜在的合作伙伴 二、筹款的主要市场 （一）个人市场 1、根据年龄段区分 早年捐赠者：小额经常性捐赠 中年捐赠者：较大数额的经常性捐赠 晚年捐赠者：非经常性的大额捐赠 2、可能激发个人大额捐助的主要动机 个人决定因素 认可该机构经营有方 跻身于士绅名流 义务和责任感 借资助表达感激 鉴于这项事业值得资助 通过资助方式成就大我 （二）企业（公司）市场 1、企业捐赠的主要动机 减免税 改善企业形象，使自身更受消费者欢迎 彰显社会责任，危机时寻求民众支持 开拓产品市场，增加销售 改善企业内部关系，促进企业文化建设 2、较容易给非营利组织提供捐赠的企业 当地企业 开展和非营利组织相关活动的企业 宣布了支持领域的企业 有私人关系的企业 大型企业 能满足特殊募捐要求的企业 3、寻求企业捐赠的优点与不足 优点： 比较容易受到企业界青睐 可以获取金钱以外相关资源的捐赠 不足： 企业通常会考虑捐赠给企业带来实质利益 企业捐赠可能仅是杯水车薪 （三）基金会 1、如何获得基金会捐赠 了解和确定欲向其寻求捐赠的基金会 科学撰写项目建议书 注意培养与基金会的感情，建立良好的关系 2、基金会的捐赠的优点与不足 优点：成本效益比可能最佳；基金会信息丰富，且较容易获取；许多基金会勇于创新并愿意承担风险 不足：大多数基金会关注特定主题，并无意从事广泛捐赠；基金会仍有相当程度的封闭性 （四）政府 优点： 政府签约通常提供稳定且可靠的经费来源 政府项目申请的成败，通常对个人关系的依赖不强 不足： 复杂的文书工作 实力获得证实才有机会取得经济援助 三、主要筹款方法 （一）直接信函 概念：直接以信件方式向目标对象诉求，寄出诸如信函、简介手册或者其他相关资料。 优点：最能辨识潜在市场，可以掌握最恰当的诉求方式与时效；可以以少量为基础，可视情况控制成本，集中资源在最有效方向；对小额赞助者最有效。 不足：成本低廉，但所获赞助额也可能较少；竞争日益激烈 （二）举办主题活动，例如义演、义卖 优点：特定活动可能促使机构成为瞩目焦点；特定活动可为开发潜在捐赠者奠定基础 不足：可能入不敷出；如果活动失败，则会有损公共形象 （三）重量级捐助（大型赞助） 优点：只要条件合适，会产生最高的投资回报率；筹款二八法则：非营利组织80%的捐款来自20%的捐助人 不足：天下没有免费的午餐：赞助人可能提出附加条件；获取重量级捐助，有时成本高昂 （四）一对一募捐 概念：捐赠人与某个人、家庭或机构等建立明确资助关系的捐赠方式。 优点：捐赠者能获得较大成就感；有效防止捐赠被非营利组织贪污、挪用 不足：适合范围有限，较适合资助失学学生或贫困者等 （五）在线捐赠（网络捐赠） 优点：可以跨越时空限制；上网者越来越广泛，潜力巨大 不足：需要完善的网络立法，否则容易被不法分子利用来行骗 四、中国大陆筹款的特色 1、筹款活动受到政府的控制 2、政府自己向社会筹款 3、非营利组织通常借助政府组织体系筹款 五、聘请筹款高手 1、确实了解需求 在决定聘请筹款高手前，需要考虑三件事： （1）什么样的人才是组织需要的 （2）明确陈述负责内容 （3）就对筹款高手的期望达成一致 2、筹款高手的特质 （1）专业教育背景 （2）后续在职教育的经验 （3）相关的社团资格 （4）专业认证 有学者列举了筹款高手的主要特点： （1）博览群书的专家 （2）目标导向与激励 （3）重视细节的坚持者 （4）申请赞助大无畏 （5）对其服务的组织宗旨有高度的认同 （6）擅长倾听 （7）努力不懈 （8）勇于任用强者 （9）对组织的发展具有前瞻眼光，且能与人充分沟通组织的愿景 六、21世纪的筹款趋势 1、捐款人本质上的改变 2、筹款的市场细分日益精细 3、日益严峻的评估制度 4、筹款竞争日趋剧烈 5、慈善事业持续发展 两个实例 1、中国首善筹款济困 4千万现金现场堆放 以往都是以个人捐赠突出公众视线的江苏