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小米和魅族逆袭路径：跨越鸿沟摒除传统渠道 逆袭 梳理小米和魅族进入市场的路径，我们可以发现它们都是先通过征服技术爱 好者开始的。小米的MIUI 、魅族的论坛，为两者的产品积累了大量的专业粉丝， 后者甚至主动为公司提供有益的建议，完善产品体验。 在杰弗里·摩尔(Geoffrey A.Moore)所著的《跨越鸿沟》里面谈到，科技公司 的产品进入市场，首先面对的是由早期技术热衷者和爱好者所主宰的早期市场， 这些消费者能够迅速地接受新技术变革所具有的特性和优势。这些早期的采用者 不会拘泥于公众的看法，更尊重自己的选择判断，因此，获得这批用户对于任何 科技公司产品的市场拓展，都具有重要的意义。因此，在产品初期，只关心销售 量的驱动作用会给企业带来致命的后果，品牌必须要确保第一批用户对产品非常 满意，从而才能形成口碑，从而为实用主义者在选择产品时提供参考。此后进入 主流市场时，则继续影响实用主义者和保守消费者形成购买，成为科技产品在互 联网时代取胜的方程式。 如此一来，魅族和小米也得以摒除传统而沉重的渠道，与消费者以最短的距 离沟通，成功脱媒。 除了这两家公司，从技术与模式创新的角度，我们还关注微信。这家腾讯自 身孵化的产品，重构人与人社交关系的同时，最近还成为商业创新的孵化地。它 的路径同样值得梳理。 跨越鸿沟 姜中介 11 月27 日晚，在北京水立方，魅族CEO 白永祥身着一套深色紧身衣、黑 色长裤，在聚光灯笼罩下的他略显消瘦，稀疏的头发更是让他在百丈开外与乔布 斯有几分神似。 当晚，在一大批魅族的粉丝——“煤油” 的现场追捧下，白永祥努力的用不太 端正的普通话来介绍公司最新发布的MX2 手机。这是魅族创始人、董事长黄章 交给白永祥的重任，作为魅族的“掌门人” ，黄章从不接受媒体采访，基本不在公 开场合露面，现在也极少出现在公司的办公室，甚至难得跨出家门一步，如此重 大的发布活动，也全权交给白永祥出面“摆平” 。 尽管没有说服黄章来上台发言，但白永祥还是用铿锵有力的语气、点到即止 的肢体动作来调动粉丝们的情绪，在一阵阵山呼海啸般的尖叫和掌声中结束了本 次发布会，作为一个更偏重产品与技术的CEO，白永祥并不擅长在这般“抛头露 面”般的演讲，对于熟悉白永祥的人来说，刚刚在台上的高调演出的确有些出乎 意料。 实际上，白永祥在台上的言行举止是经过严格包装和演练过的，为达到最为 满意的效果，就在发布会前一天，白永祥还赶工加点地在水立方里拼命排练，作 为此前一直对外低调的公司，魅族用一场颇为高调的发布会对外传递着自己逐步 开放的信号，除了大量的魅族粉丝外，还想争取更多的普通消费者。 就在魅族发布MX2 前1 个小时，小米董事长雷军在微博上发消息称，将于 11 月29 日中午开放新一轮小米手机销售。这条微博招致大量疑似魅族粉丝的板 砖，雷军也不得不关闭了评论。 而在3 个月前，雷军也以类似的方式发布小米2 ，空旷的演讲台、大屏幕、 幻灯片、核心高层介绍手机，白永祥的整个表演与之前的雷军如出一辙，只是没 有选择纽拜伦的运动鞋，而是一双黑色皮鞋。 实际上，魅族与小米这两家公司在框架上也颇为相似：这两家公司的产品线 都较为单一，魅族从2009 年切入手机业务到现在，发布的主力机型只有4 款， 而小米从去年到现在，也仅发布了三款主力机型;另外，两家公司都打造了自己 的粉丝群体，并且在营销上都借助这些人进行口碑传播。 魅族与小米这种科技公司，通过先发展技术的狂热追随者以及有远见者，然 后再逐步推广到主流市场的模式已经颠覆了诺基亚、三星为代表传统的手机厂商 直接将产品推向主流市场的模式，对于国产手机渠道靠人堆，广告拿钱砸，以价 格而非配置驱动的粗放式经营打破，也因为魅族与小米的成功，为觊觎智能手机 业的创业者们提供了一个相对“轻资产”运作的示范。 笼络粉丝 面对着苹果、三星等国际手机大鳄，OPPO、联想等本土手机豪强，一直低 调的魅族能够在手机市场中安身立命靠的便是培养了拥趸，而他们也亲切的称黄 章为“老大” 。 魅族最早是在与音乐有关的MP3 上获得了成功，于2006 年年底才决定将自 己未来业务重心放到手机上。 2003 年6 月，魅族的第一款MP3 随身听产品上市。与此同时，魅族的网站 和论坛开通。从魅族的第一款MP3 产品开始，魅族也确立了自己的售后服务风 格——哪怕产品已经停产，黄章还是会在论坛上回答有关的问题，研发部也依然 会推出停产机型的新软件版本。