GPS_智慧领航销售顾问篇分析报告.ppt

1、讲 解 重 点---GPS的好处（1、帮助我们合理的安排工作2、提高我们对客户的管理能力3、提高成交率，增加业绩） 2、举 例 引 导---总经理为什么有个秘书辅助？ 3、互 动 内 容---GPS能帮助我们做什么？帮助我们改善什么状况？ 4、点评 及 结 论---1、合理的安排工作2、个人能力的提升和学习3、提高工作效率、、、、、、 5、提问问题及方式---会创建客户档案吗？知道今天要回访多少客户吗？知道今天、、、 6、名 词 解 释--- 7、ppt讲 授时 间---10分钟 8、达到的 效 果--- GPS就是我们的得力助手 * * 1、讲 解 重 点---建档条件的界定（1、了解建档条件2、客户管理清晰） 2、举 例 引 导---一个客户同时看两款车型让销售顾问无法有效回访 3、互 动 内 容---二级网点的客户成交怎么录入 4、点评 及 结 论---一个档案对准一个销售机会，二级网点的录入算是外拓留档，不影响展厅的KPI 5、提问问题及方式--- 一个客户要买明锐又要买晶锐，而且是二级网点的客户，你如何解决？ 6、名 词 解 释--- 7、ppt讲 授时 间---10分钟 8、达到的 效 果--- 清晰了解新的界定方法，客户管理一目了然 零售客户：在新的GP?定义中，一般情况下所指的有望客户(包括成交和战败的客户)，指的不是1个具体的人，而是1个客户档案，并且1个客户档案只记录1个明确的购买意向车型(1次销售机会)：即购买1辆车 说明：如果发生1个客户购买多辆车的情况，则需要分别建立多个客户档案(否则当购买多车的意向最终其中有成交也有战败时，销售结果将难以准确统计)，因此在“意向”层面也将被视为多个客户(意向) 批售客户(转卖客户)：在新的GP?定义中，除零售客户和大客户(指出租车、租赁车等等不用建立档案的客户)外，还有一类是通过二级网点(或黄牛)转卖的客户，此类客户称为批售客户，与零售客户相同，也应按1车1卡的规则建立客户档案 说明：部分批售情况(例如黄牛销售)只能在最后交车阶段，才获得最终客户信息，如果此时留档则会记录为首次接触即实现销售，而没有任何跟进过程，因此在留档时有2点需要注意——1.批售客户留档渠道统一选择外拓(这样不会对展厅留档管理产生影响)；2.批售客户留档统一归属在一个销售顾问(例如二级网点销售专员)名下，这样不会对其他做展厅直销的销售顾问KPI产生影响 * 1、讲 解 重 点---客户状态（1、了解客户目前状态2、善于管理客户） 2、举 例 引 导---客户经历了“产品介绍、试乘试驾、价格商谈”无明确意向的情况 3、互 动 内 容---外拓留档客户持续跟进15天一直未进展厅怎么办？如何管理 4、点评 及 结 论---判定休眠，（关爱部门） 5、提问问题及方式--- 6、名 词 解 释--- 7、ppt讲 授时 间---10分钟 8、达到的 效 果---理解客户状态的定义，清晰管理 跟进客户：所有具有购买意向，建立客户档案，尚未成交或战败的零售客户(以客户档案数统计) 订单客户：已签定订金订单，但尚未交车的有望客户 成交客户(车主)：已完成交车的有望客户，该状态为终结状态(特殊情况下，即便成交客户退车，也不能在系统中改变该客户状态)，即不能再做任何改变或添加跟进记录 休眠客户：既不能成交也不能战败的有望客户，通常是销售顾问判断具有远期购买意向的有望客户，当有望客户的状态被设定为“休眠”后，该客户将不再有“下次跟进时间”，即无需设定下次跟进提醒 活跃客户：即所有跟进客户中，非订单或休眠状态的客户 战败客户：已战败的有望客户，战败状态包括已购竞品、已购同品牌、放弃购车、地域限制(跨区销售)、无法联系共5类，该状态也为终结状态 已进店客户：即所有留档后进过展厅的跟进状态有望客户，包括所有留档渠道为“进店”的有望客户，或在跟进过程中至少有过1次进店记录(展厅接待)的有望客户 未进店客户：即所有留档后尚未进过展厅的跟进状态有望客户，包括所有留档渠道为“电话”和“外拓”且在跟进过程中没有进店记录(展厅接待)的有望客户 *休眠条件-未进店客户: 留档跟进15天后仍未进店 *休眠条件-已进店客户: 跟进内容中已执行过“车辆介绍，试乘试驾，价格谈判” * 1、讲 解 重 点--- “跟进级别”与“意向级别”配合使用（1、据实际判定级别和回访2、确保客户非人为原因流失战败） 2、举 例 引 导--- 3、互 动 内 容---1、2、3、4、6、7都知道了，这样客户怎么定级别 4、点评 及 结 论---H级A级的定义（付款方式和资金准