电话销售话述综合整理(20页)资料.docVIP

更多资料请访问精品资料网() 更多企业学院：/Shop/ 《中小企业管理全能版》 183套讲座+89700份资料 /Shop/40.shtml 《总经理、高层管理》 49套讲座+16388份资料 /Shop/38.shtml 《中层管理学院》 46套讲座+6020份资料? /Shop/39.shtml 《国学智慧、易经》 46套讲座 /Shop/41.shtml 《人力资源学院》 56套讲座+27123份资料 /Shop/44.shtml 《各阶段员工培训学院》 77套讲座+ 324份资料 /Shop/49.shtml 《员工管理企业学院》 67套讲座+ 8720份资料 /Shop/42.shtml 《工厂生产管理学院》 52套讲座+ 13920份资料 /Shop/43.shtml 《财务管理学院》 53套讲座+ 17945份资料? /Shop/45.shtml 《销售经理学院》 56套讲座+ 14350份资料 /Shop/46.shtml 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 /Shop/47.shtml 电话销售话述整理 [电话销售流程目录]： 一、第一通电话 开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→ 话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→ 入主题（用FAB法则特征、优势、利益，结合客户最关心的三个问题目标客户、竞争 对手、自己的产品来介绍服务：）→ 试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来）→ 布置作业（约定下次打电话的时间） 二、第二通电话 重温旧梦（唤起客户对上次介绍过的服务的记忆）→ 信息刺激（利用同行信息或买家信息来刺激客户的需求）→ 总分总（再次介绍服务）→ 试缔结（用处理异议的法则处理客户的异议：听、分担、澄清、陈述、要求）→ 再缔结（尝试多两次缔结） 三、打直通车（升级买卖通）电话的话述 标准开场白→ 话天地（了解客户申请会员的真正需求）→ 入主题（根据客户的需求介绍服务）→ 试缔结（处理异议）→ 再缔结（利用促销缔结） 四、接Inbound call电话的话述 标准开场白→ 话天地（了解客户打电话的真实需求，一定要记录下详细的联系方式）→ 入主题（根据客户的需求介绍服务）→ 试缔结（处理异议）→ 再缔结（利用促销缔结） 五、促销话述 由头（为什么要促销）→ 请君入瓮（促销对客户的利益）→ 讲条件（得到促销要付出什么）→ 试缔结（处理异议）→ 再缔结（利用条件限制进行缔结） 六、转换阿里客户话述 指数平移（保持诚信度）→ 不同的客户群（获得两个市场）→ 排名优先（比较阿里的竞价排名优势，保证排名前8位三个月）→ 节省成本（增加少量成本，获得相同市场）→ 试缔结（挖掘客户的其他异议）→ 再缔结（利用促销缔结） 七、催单的话述 默认法（默认客户一定要合作，核实填写合同的细节）→ 二择一法（确定打付款的细节：什么时间付款、通过哪家银行付款、谁去银行付款）→ 八、常见的异议问题处理话述 （处理异议的法则：听、分担、澄清、陈述、要求） 效果问题 阿里巴巴的异议 信息量太少 信息真实度低 已经有网站了 最近很忙 考虑一下再说 能不能先试用一下 我们的产品太冷门了 关于过年过节的异议 环球资源合作的好处 九、主管打配合的话述 以核对关键词切入→ 询问客户的条件（是否生产型企业、公司年限）→ 询问对服务是否了解（介绍额外的优惠服务内容）→ 询问打款细节（处理异议）→ 利用条件限制缔结（名额限制、时间限制）→ 主动留下手机（让客户感受到服务）→ 要求客户介绍客户（调侃一下，轻松气氛）→ 一、第一通电话 开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→ 话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→ 入主题（用FAB法则特征、优势、利益，结合客户最关心的三个问题目标客户、竞争 对手、自己的产品来介绍服务：）→ 试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来）→ 布置作业（约定下次打电话的时间） A：您好，请问是陈思陈经理吗？ B：我就是，什么事？ A：陈经理您好，我是慧聪网北京总部的客户经理，我叫李国院，很高兴看到您上周在我们慧聪网上注册了一个免费会员，今天主要想对您进行一次的简单的电话回访，以便将来更好的为您提供服务。 B：你说吧 A：陈经理，请问您上我们慧聪网主要是想得到什么样的帮助呢？ B：我就是想随便看一看 A：您就是想了解一下，然后想在我们慧聪网上做生意吧？ B：是的，就是看看吧 A：哦，那我看到您生产的产品是五金工具。 B：是，我们是生产五金工具的 A：那这方面您是行家了，我要请教您，那咱们主要生产什么产品呢？ B：就是扳手，钳子之类的，十多样吧 A：哦，咱们的产品的