KPI绩效与店铺诊断要点解析.ppt

　客单价（per customer transaction）是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。 计算公式 客单价的计算公式是：客单价=销售额÷顾客数。/ 销售金额÷成交笔数 客单价是在一定时期内的平均价格，离开了时间这个指标没有任何意义。 零售术语又称ATV，即每一位顾客平均购买商品金额。 (1)客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数 (2)客单价=动线长度×停留率×注目率×购买率×购买个数×商品单价 与其相关的还有“客单量（UPT）”，“件单价”。 客单价的意义 门店的销售额是由客单价和顾客数(客流量)所决定的，因此，要提升门店的销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数以外，提高客单价也是非常重要的途径。 在商场（超市）的日常经营中，影响入店人流量、交易次数和客单价的因素有很多，如店容店貌、店堂环境卫生、色彩和整体布局、商品储备、补货能力、促销活动方案设计、员工服务态度、对专业知识的熟悉程度、推销技巧、商品质量与价格、休闲设施，还有天气、竞争对手等。 客单量　即商场或超市平均每个客户购买货品的数量。是店铺营运重要衡量指标．　 客单量计算公式是：客单量=销售数量÷成交笔数　 这个数据是在规定时间内有效（一般店铺一天一个数据），超过这个时间规定，没有任何意义．　 客单量和客单价是店铺营运重要衡量指标，两者密不可分 员工培训时数 员工培训时数 员工平均每月或每周的培训小时数 员工的技能提升有赖于培养和教导，培训的时间与技能提升有直接关系，培训时数减少，会影响员工的提升，所以作为员工管理KPI,培训时数是对店长或者带班、培训小帮手非常重要的考核依据 管理意义： 员工的技能提升有赖于培养和教导，培训的时间与技能提升有直接关系，培训时数减少，会影响员工的提升，所以作为员工管理KPI,培训时数是对店长或者带班、培训小帮手非常重要的考核依据 管理意义： 员工技能考评得分 是针对店长或带班、培训小帮手为员工培训结果考核的KPI, 按照结构化的技能考评，可以找出员工欠缺的工作技能，并有针对性的给与提升和加强。 管理意义： 服务管理类KPI 服务标准流程得分 过程性KPI 形象管理类KPI 形象控制标准得分 过程性KPI 第五节 ---店铺绩效KPI分析诊断方法 了解药性 VS 学配药方 这些现象说明什么？ 成交率? 体验率?,成交率? 体验率?，成交率?，存销比? ATV ? KPI分析方法 数据关联 从数据到数据 从KPI之间的关联找出问题 能找出问题的大类原因 做为鱼骨图的前期分析 鱼骨图 从数据到实际工作 从大类原因中找到最直接 的根本原因 可以有针对性的制定改善 方案 数据关联诊断法 直接关联与间接关联 正关联与负关联 结果与过程 数据关联诊断法常见的误区 销售季节变化因素 企业经营导向因素 产品自身因素 人员心态因素 鱼骨图分析法 从数据到工作实际，核实问题真实度 鱼头----出现的问题情况（如业绩低下） 中骨----原因的大类（如商品原因） 小骨----原因的小类（如商品/存销比低） 鱼骨图分析法 出现的 问题 鱼头（问题现状） 中骨(原因大类） 小骨（原因小类） 人的原因 方法的原因 商品的原因 卖场的原因 市场的原因 鱼骨图分析框架 鱼骨图分析流程 发现 问题 找出原因 制定对策 改善实施 列出完整鱼骨图 列出小类原因的重 要程度 列出原因的小类（小骨） 列出原因 的大类 （中骨） 销售额偏低 商品原因 客户问题 卖场问题 外部问题 方法问题 人员问题 存销比低-KPI 产品结构失调-KPI 断色断码 上市波段延误 产品不熟-KPI 士气不高 技巧欠缺-KPI 销售业绩下降----鱼骨图分析示例 成交率低-KPI 客流减少KPI 客人投诉多 VIP流失过多 陈列不够吸引 -KPI 店铺灯光不足 店铺空调不凉 竞品因素 KPI 员工过少-KPI 指标不清晰-KPI 数据不及时 交班时间不合适 缺乏标准-工具 失货严重 气温偏低 企业减薪 仓库太小 本章总结 店铺绩效KPI是店铺诊断的量化工具 任何KPI都需要多维度考量，不能只看一项 从KPI关联中找到店铺问题的存在方向 从鱼骨图分析中找到最重要的问题成因 KPI只是数据，需要现场印证，不能从数据到数据 鱼骨图诊断法中找到主要成因是关键 谢谢各位！ * 终端诊断之--终端绩效KPI分析 第一节 ---