KA渠道发展规划执教程分析.pptVIP

KA渠道发展规划执行回顾 1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟 1.1 KA销量指标分析 1.1 KA销量指标分析--品牌贡献 1.1 KA销量指标分析—分品种 1.1 KA渠道状况分析--销售对比 KA渠道发展规划执行回顾 1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟 1.2 .1 关键措施执行回顾 一、全面布局 2.1 市场容量和竞争态势分析 KA市场容量分析—地区门店 2.2主要竞品策略—产品组合 3.2 区域KA渠道发展3年规划总体目标 4.2.1 全面布局策略： [1] 终端盘查，填补县级以下城市的空白市场 [2] 借助传统渠道经销商进行分销覆盖 [3] 制定差异化产品组合与产品分销标准 [4] 根据中心要求，制定季度KA执行评估机制 4.2.3 组织提升策略: [1] 明确并优化各级单位的KA销售组织模式及发展路径 [2] 配置合适专业KA团队 [3] 绩效考核、团队激励、培训与发展 4.2.2 渠道策略: [1] 渠道策略总体措施 [2] 全国KA系统发展措施 [3] KA渠道生动化成功图样实施 [4] KA终端执行手册执行评估 4.2.4 产品策略: [1] 按照公司要求，优化分销进店组合 [2] 推广多包装项目 [3] 持续推进高附加值产品 4.2.5 客户提升策略: [1] 制定经销商联合生意计划 [2] 制定经销商联合生意季度回顾机制 4.2.7 专项费用统筹策略： [1] 固化区域KA增量方案促销、陈列专项费用投入 [2] 固化战役市场专项费用投入 4.2.6 促销策略: [1] 加强对区域个性化促销活动管理（如啤酒节、日常促销活动） [2] 增加区域KA全国性促销活动规划（双节：中秋.国庆.春节） 3.1 三年发展规划—指导思想 在营销中心战略指导下，坚持利润和市场占有率导向，贯彻“1＋1”品牌发展战略，重点发展 主品牌；合理布局，连片开发，聚焦营销，持续完善商管理体系，培育和发展大客户；通过抓体系建设，深化微观运营，全面提升营销管理能力。 营销战略指导思想 目录 一、 2011年KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略 四、2012年运营管理时钟 方针一 完善全面布局，持续优化结构； 方针二 夯实重点系统，落实终端陈列执行； 3.2 三年发展规划—营销方针 方针三 聚焦渠道网络，培育战略伙伴 方针四 持续发展高附加值产品，推进多包装项目 3.2 三年发展规划—营销方针 方针五 完善体系建设，打造KA狼性团队 目录 一、 2011年KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略 四、2012年运营管理时钟 销量目标： 利润目标：万 组织建设：调整完成各区域人员架构及编制 市场开发：终端 3.3 2012年发展规划—计划目标 目录 一、 2011年KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略 四、2012年运营管理时钟 整体销售策略 3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略 整体销售策略 3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略 4.2.1 全面布局策略 3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略 1.盘点县区各乡镇，自然村KA终端，合理开发实现覆盖 2.根据终端类型的不同，重新梳理各系统终端的分销标准，严格落实执行 3.对KA工作以季度为单位，进行执行力考核 4.2.2 渠道策略: 3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略 1.属地供货及价格统一 2.对KA终端生动化设置成功图像 3.按终端执行手册严格执行 4.加快推进乡镇渠道的覆盖 4.2.3 组织提升策略: 3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策