《汽车营销实务》课后习题答案讲解.docVIP

课后习题 第1篇 话题一 一、体验训练 记住互补原则——圆脸配方形、方脸选椭圆。 肤色选择套装： 有暗色的头发和眼睛，黄色到棕黑色的东方肤色（深色型）——选择深色的西装，对比强烈的色彩搭配更能显得健康有生气； 面孔白皙，浅色头发和眼睛（淡色型）——单一色或夹灰色条纹的西装会令你显得优雅； 头发、眼睛色彩很深，皮肤却白皙（明净型）——适合色彩鲜艳、色调丰富的衣服； 头发、眼睛、肤色都比较中庸（暗色型）——选择中暗色服饰可以体现出优雅气度。 肤色选择领带： 肤色较深的人，不宜用深色领带，而以中、浅色领带为宜； 白肤色配上一根深色或色彩鲜艳的领带会非常夺目； 肤色红润的人以系素色领带为佳。 略 二、考一考 化妆的重点是弥补缺陷，不必过于扬长，主要还是避短。工作妆要表现出庄重，妆容以自然为主，不能过于浓艳。 汽车销售人员仪容需要遵循的基本要素是貌美、发美、肌肤美。另外，汽车销售人员着装必须符合整体性原则、个性原则、TPO原则、整洁原则这四项原则。 女性销售员妆容注意细节： 化妆的重点是弥补缺陷，不必过于扬长，主要还是避短。 妆容以自然为主，最好不要过于浓艳。 工作妆要表现出庄重。 化妆过程要避人，不要在公共场合化妆。 话题二 体验训练 略 略 考一考 第三种 话题三 体验训练 略 略 考一考 我会这样做： 首先，先深入了解顾客的真正意图，倘若顾客隐藏有其他忧心的问题而放弃购买汽车，必须消除好顾客的所有顾虑，才能让客户安心购车。如果顾客的确仍然认为太快购车实属冲动之举，这时销售人员可以详细为顾客介绍车子的各项优越功能，用真挚的感情给客户分析车子是值得拥有，尽量少直接否定顾客，多用肯定语句，并且要一边说，一边看顾客的反应，这样才能交易成功！ 第2篇 话题1 填空题 满足顾客购车需求出发、同顾客在不同购买阶段的特点 展厅接待、需求分析客户开发、介绍展示试乘试驾、签约成交、保险按揭、售后跟踪 销售经理、销售主管、销售顾问 开发客户，完成销售任务； 有效管理客户，创造忠诚客户； 向客户介绍车辆相关信息； 签订订单，顾客跟踪回访； 收集、处理、分析、反馈竞争对手的信息 良好的职业道德规范、良好的心理素质、合理的知识结构 简答题 汽车销售人员关于待售汽车的知识应知道： 生产知识——原材料、生产过程、性能、质量、款式 车辆知识——品牌特点、商品车内容、商品车特征 相关知识——竞争商品车、相关商品车、使用方法 买卖条件——售后服务、交货期、交货方式、价格、付款方式 展厅的准备应注意以下几方面： 展厅的设计应整洁明亮、功能齐全、个性鲜明。 展车的摆放应注意车辆角度和车辆数量。 展车间的距离应远近适宜。 展厅中洽谈区的设计应靠近展车 展车的准备应注意以下几方面： 展车轮胎下方应垫有轮胎垫。 展车功能正常，前座窗户应放下，天窗应打开。 展车内不得放置任何宣传物品及私人物品。 展车内的部件位置都调整至标准位置。 展车内放置清洁的脚踏垫。 展车充分充电，以便向顾客展示用电设备。 销售人员应负责展车的日常清洁。 体验训练 略 话题二 简单题 接待顾客流程如下： 当顾客进入展厅时销售人员需注意以下事项： 值班销售人员迎至展厅门外，主动微笑招呼客户，帮助客户打开展厅大门，并询问客户来意，提供亲切的服务； 销售人员随身携带名片夹，适时介绍自己，并递上名片，请教客户称谓； 与顾客同行人员一一招呼； 如果正在接待其他顾客而无法立刻出迎时，应于第一时间点头招呼、请顾客稍等，再尽快接待。 当顾客离去后，销售人员应注意： 销售人员回展厅整理洽谈区、展车，恢复原状。 整理客户信息，填写《来店/电客户信息登记表》和《客户管理卡》。 根据客户初次接待情况，划分客户类型，并填写《意向客户跟进表》。 第一步：要分析来店客户的心态，消费者购车心态大致分为三类： 1 、一见钟情派 2 、慎重比较派 3 、理性分析派 第二步：需要设定来店意向客户的等级，可以将意向客户分别填在表上，后期可以根据客户的意向级别，按照设定的时间，对客户进行意向跟踪联系。 体验训练 提示：问题可以围绕购车价格、后续费用、售后服务等来进行提问。例如油耗多少、配置什么发动机、轮胎多少寸、价格多少、有什么优惠等等。 话题三 简答题 第一：来看车的顾客 请客户提供基本信息，以确定其购车动机 仔细倾听客户所说的话 用你的话重复一遍客户向你表达的最主要的购车动机 为其推荐 1 或 2 种你认为他可能感兴趣的车型 给客户提供一本他感兴趣的车型的产品说明书 第二：来选车的顾客 未定车型 询问客户生活方式或所希望的汽车性能，以便决定向其推荐哪种档次的车 仔细倾听客户的话 用你的话重复一遍客户向你所说的 根据客户提供的信息向客户推荐某一档次的车 选定车型 给客户提供一本他感兴趣的车型的产品说明书 询问客户以