开封置业客群研究专题20150501要点解析.ppt

高端项目客户分析 客户分析——开元·华庭洋房客户主要集中在30-55岁之间，以高级公务员、私营业主、生意人及在外地开封人为主，这部分客户资金实力雄厚，具有较高的个人素质，对居住环境和项目品质要求较高。 开封置业客群研究 客户分析——迪臣·世纪豪苑洋房客户主要集中在30-60岁之间，以市区购买客户为主，多为私营业主和生意人，该部分人拥有浓厚的皇城情结，虚荣又好面子，对地段的认可度较高。 高端项目客户分析 开封置业客群研究 客户分析——万丽·铂金瀚宫洋房客户以西区和周边居民客户为主，多为高级公务员、私营业主和生意人，市区客户占90%，郑州及郊县客户占10%。 高端项目客户分析 开封置业客群研究 成交客户认知途径分析： 显性分析： 成交客户认知途径，朋友介绍仍占最大比重，这主要与开封人生活交际圈子较小相关，高出高层2%，说明洋房的圈层感更强，其次为户外媒体占比12%，网络媒体占比7%，活动占比6%，拓客类效果一般占比3%。 深层剖析： 对于圈层感更强的洋房成交客户要做好数据库维系，线上媒体对洋房客群吸引度明显高于线下，媒体投放上要“重线上与现场活动体验” 橄榄城客户梳理 开封置业客群研究 成交客户区域分析： 显性分析： 从成交客户居住区域来看，五县客户与金明区客户最多，且比例相当，共占比58%，是项目的核心客群，其次为鼓楼区与顺河区东部客户，占比30%，龙亭区与禹王台区北部、南部客户占比12%。 深层剖析： 从区域来看，除五县客群外，金明区仍是项目主力客群居住区域，市区东部由于拆迁、环境差等原因，购房者比重较大，为本案客户召集的潜力区域，北部与南部客户作为补充。 橄榄城客户梳理 开封置业客群研究 成交客户付款方式分析： 显性分析：一次性付款方式占比14%，远高出处于资本积累阶段的高层客群所占比重（仅为8%），按揭客群占比86%，仍是主力。 深层剖析：一次性付款客户多选择3-5层产品，一二层总价高，选择客户有限，为快速回款在优惠策略的制定上可拉大按揭与一次性付款方式的优惠差距，促进一次性成交比例。 付款方式 1-2层 3-5层 6 层 合 计 按揭 78 108 59 245 一次性 8 25 7 40 合计 86 133 66 285 橄榄城客户梳理 开封置业客群研究 成交客户年龄与户型对位分析： 显性分析：成交客户年龄集中在31-40岁之间，占比35%，较高层上升一个年龄段，选择楼层分散，其次为20-30岁年龄段，多选择 中间楼层与顶层房源， 41岁以上客户占比15%，多选择1-2层房源。 深层剖析：一二层房源主力购买客群为31-40年龄段，有一定的积蓄，多为改善型住房，41岁以上客户多为养老住房与为子女购房类型， 客户年龄 1-2层 3-5层 6层 合计 20以下 1 9 3 13 20~30 26 31 20 77 31~40 32 41 23 96 41~50 19 29 9 57 51~60 6 19 10 35 60以上 2 4 1 7 合计 86 133 66 285 橄榄城客户梳理 开封置业客群研究 成交客户付款方式分析： 显性分析：一次性付款方式占比14%，远高出处于资本积累阶段的高层客群所占比重（仅为8%），按揭客群占比86%，仍是主力。 深层剖析：一次性付款客户多选择3-5层产品，一二层总价高，选择客户有限，为快速回款在优惠策略的制定上可拉大按揭与一次性付款方式的优惠差距，促进一次性成交比例。 付款方式 1-2层 3-5层 6 层 合 计 按揭 78 108 59 245 一次性 8 25 7 40 合计 86 133 66 285 橄榄城客户梳理 开封置业客群研究 开封置业客群研究 周边项目客户研究 项目周边客户总结 项目周边高端楼盘客户的年龄主要集中在30-55岁之间，以公务员、个体户、事业单位高层、企业白领为主，其中市区客户占60%，县城客户占10%，前期郑州客户占15% 。这部分客户资金实力雄厚，具有较高的个人素质，对居住环境和项目品质要求较高； 从区域来看，金明区仍是项目主力客群居住区域，市区东部由于拆迁、环境差等原因，购房者比重较大，为本案客户召集的潜力区域，北部与南部客户作为补充。县区客户比重呈上升趋势，县区市场有待进一步挖掘。 项目问卷调研客户分析 PART 3 开封置业客群研究 我部共完成有效问卷98份，调研信息如下： 客户问卷调查 1. 客户均价、总价分析 分析：洋房均价预期6000元以下占比最高，达到51%，其次是6500~7000元占比19%；洋房预期总价：70~80万占比最高38%，其次80~90万占比21%，说明客户对此区域洋房价格预期偏低，但也受客户对主观臆断的价格因素影响。 开封市场客户分析