维也纳中央咖啡馆销售管理策划要点详解.docx

学号销售管理结课论文 (维也纳中央咖啡馆的销售管理策划方案) 学 院: 商 学 院 教 学 系: 市场营销系 专业班级: 营销2012级 2班 学生姓名: 开浩 2015年 11 月 4 日 一．企业的历史和现状 除了博物馆和音乐，维也纳的第三件瑰宝就是全欧洲最好的老牌咖啡馆。据说意大利第一家、也是欧洲第一家咖啡馆于1645开业，但并无确凿证据。“咖啡历史”研究公认，虽然意大利享有将咖啡馆带入欧洲的殊荣，然而经过法国和奥地利，咖啡馆才在欧洲蓬勃发展。对于国人来说，提起维也纳也许浮现在眼前的就是金色大厅、维也纳童声合唱团、莫扎特等等这些与音乐有着千丝万缕的联系的人与物。维也纳是欧洲地理上的心脏，其实曾经也是欧洲文化、经济和政治的心脏。但是维也纳的咖啡文化，也是极具代表性的当地的名族特点，当然维也纳的咖啡馆也是灿若繁星，维也纳可以说是到处都是咖啡馆，更是不乏有着历史底蕴，世界名闻的咖啡馆，其中维也纳的中央咖啡馆最为著名，著名不仅在于中央咖啡馆它拥有丰厚的历史底蕴和可口的香浓咖啡，更在于它承载着欧洲历史的变迁，留下了许多世界伟人在此驻足的印记。这也就说明了为什么那么多政客和旅人都愿意花一个下午的时间，去拜访这家咖啡馆。 维也纳中央咖啡馆成立于1860年，距今已经有一百五十多年的历史，期间也曾有过跌宕起伏，由于战争革命和文化革命，使得这一家咖啡馆抵御了重重历史的考验，也更为这一家咖啡馆增添了不少历史的气息，在这一百多年的历史中，拜访过的历史名人也有很多。开业不久，“中央咖啡馆”就成为著名诗人、剧作家、艺术家、音乐家、外交官、知识阶层喜欢聚集的地方。有人不无夸张地说，这里是奥地利许多诗歌、剧本、小说和重要学术著作的摇篮。19世纪末到20世纪30年代，以维也纳大学为核心，维也纳的学者、知识分子如心理学家佛洛伊德，科学家、哲学家马赫、石里克、哥德尔、薛定谔、卡尔纳普，哲学家波普、维特根斯坦，经济学家门格尔、米塞斯、哈耶克、熊彼特等等都曾来到过这家咖啡馆。二十世纪初东欧的大逃亡时期，列宁、托洛茨基、布哈林、斯大林等，都曾来往于此。从1909年到1913的春天，希特勒也在维也纳流浪。他靠卖画、打零工、住鸡毛店、施粥棚讨食为生，同时，他拼命读书、观察、思考奥地利各政党的思想、理论、主张和策略，自己的一套思想理论开始萌芽。据说，他也喜欢到中央咖啡馆。 如今的维也纳中央咖啡馆，已经成为了去奥地利旅行必不可少的去处，经过了二十世纪的俩次重新改革，如今的中央咖啡馆，建筑风格延续了以往古典奥地利老式建筑，处处能够感受到十九世纪的奥地利的建筑风情，但是内饰却格外彰显华丽，浪漫。可以说它的外形传统、规矩，而内饰却华贵、堂皇，像极了外表认真而骨子里又优雅的奥地利人。这里有宽广的厅堂、哥特式的高顶、流线形拱墙、大理石柱子和上了点年纪的家具和装潢。屋顶很高，厅堂宽敞，极具气势。内部装修充满了文艺古典气息，高高的天花板撑起室内柔和的光线。红色的地毯与绒面座椅尽显高贵。而少不了的，还有穿巡不歇又衣着整洁体面的服务生。 为了迎合来自不同国家的客人，维也纳中央咖啡馆也要求服务员必须要有标准的英文口语水平，也会针对顾客群分布，来适当增加一些其他语种的服务，例如汉语，日语和法语等等。 为了是中央咖啡馆更加多元化，也相应的推出了一些符合大众口味的甜品，咖啡馆的糕点橱柜都摆有口味丰富、造型精致的甜点。其中最有名的当属巧克力蛋糕Sacher Torte。 位于音乐之都的维也纳，咖啡馆里当然少不了音乐。对于现在全球范围内的时尚风潮，流行音乐，流行服装已经在全球蔓延开来，人们越来越追求音乐给大家带来的高品质生活。作为美食与音乐的结合，维也纳中央咖啡馆无疑将会越来越收到全世界游客的追捧。 二．销售目标制定 作为享誉百年的咖啡老品牌，虽然有很多慕名而来的客人，但是欧洲是资本社会，作为一个咖啡馆，还是要追求商业利润，这就要求中央咖啡馆必须制定合理的销售计划和销售目标。 据调查中央咖啡馆平均一天营业的时间是十五个小时，平均制作一杯咖啡的时间30秒，依据此标准，制定目标平均一天销售的咖啡杯数为1800杯。一杯的利润是30元，在咖啡业务上，平均一天的利润必须达到54000元。 调查显示平均每三杯咖啡就会卖出一道甜品，平均一天卖出的甜品总数为600道，一道甜品的利润是40元，平均甜品一天的利润必须达到24000元。 以上数据是在一台咖啡机的基础上，中央咖啡馆设立的咖啡机有十台，所以平均一天的利润为（54000+24000）*10=780000元 除了外地游客之外，保证维也纳当地的消费者每个月的消费次数为2次以上。 三．销售组织架构 职位标准: 市场部总监：由董事会成员产生。头脑清晰，能够参与公司经营模式、品牌战略、市场策略的制定和设计。 销售经理：咖啡饮品店十年以上