项目九购物环境与消费要点详解.pptVIP

2．利用色彩衬托主营商品 这种方法是指根据主营商品色彩的不同，运用不同的装饰色彩，以衬托商品的形象或增加商品色彩的吸引力，从而吸引消费者注意或刺激消费者的购物欲望。 3．利用色彩调节因自然因素带来的情绪 这种方法主要是指根据不同的季节或地区气候来调配装饰色彩，以利用色彩的感觉消除消费者因天气、气温等自然因素而产生的不良情绪，使其感到亲切、舒适或兴奋。 3．与历史名人或民间传说相联系的策略 即在招牌上的商店名称中嵌入历史名人的姓名或相关的民间传说，以反衬商店的经营历史或经营者的丰富学识，进而使消费者对商店产生浓厚兴趣。 4．与美好意境、寓意或愿望相联系的策略 即在招牌上的商店名称中加入有美好意境、寓意、愿望的词语或事物名，以引起消费者的有益联想，进而对商店及其经营的商品产生亲切感。 5．与国外地名相联系的策略 即在招牌上的商店名称中嵌入国外地名，以引起消费者注意，并满足其求新、求奇的心理。 三、商店门面与消费心理 商店门面是指商店的外表，特别是店门所在面的外在形象。消费者对商店的印象首先来自于商店门面的形象。 （一）商店门面设计的心理要求 1．显示商店个性 商店门面的设计应具有独特的风格或体现出商店的经营特色，以满足消费者求新、求奇的心理或引导消费者进行消费。 2．体现艺术美感 商店门面的设计应当体现出艺术美感，以便刺激消费者的视觉感官，为其带来美的享受。 （一）门联 理发店妙联： “别看成失去了头发，实际上赢得了面子。” “虽然毫末技艺，却是顶上功夫。” “提起刀人人没法，拉下水个个低头。” “进来乌头宰相，出去白面书生。” （一）门联 辛亥革命后，有一家理发店的联语为： 握一双拳，打尽天下英雄，谁敢还手；持三寸铁，削平大清世界，天下低头。（因当时理发店盛行为顾客全身按摩，三寸铁指剃须刀。） 抗日战争时一理发店的对联为： 贼寇不除，有何颜面！国仇未报，负此头颅。 （一）门联 某名山上小饭馆： “居然天上客，客上天然居。” 彩票销售站： “多买少买，多少要买；早中晚中，早晚要中。” 一次，一位消费者走进低矮的销售科办公室，对销售员甲说：“听说你们公司的冰箱质量不错，售后服务很好，本地许多家庭都用你们的产品。可是这么漂亮的产品放在马路边推销，太不雅观，我还以为你们公司的产品卖不出去呢。”事后，供销员甲把顾客的话在科务会议上重复了一遍，引起一番议论。 供销员甲说：“这个顾客真多事儿，我们的产品销售这么红火，产品好就行了，他买冰箱又不是买房子，管我们在哪儿卖呢。” 供销员乙有不同的看法，他说：“我和这位顾客有同感。我们这么大的企业，多少年在这破房子里卖冰箱，好象鸡窝里蹲着凤凰，影响企业形象。甭说顾客到这里觉得不舒服，我每天上班一进门就提不起情绪。好几个顾客曾问我，这里卖的是不是处理品？真让人窝囊。咱们应该给公司领导建议一下，建个销售大厅。” 供销科副科长沉思了一会说：“马路边售货有它的优点，商品暴露、能见度高，老远就能引人注意，不用花钱就起了广告宣传作用。顾客的感觉好不好关键在我们的冰箱质量、外形和价格。常言说’人叫人千声不语，货叫人自然上门’，人们只要记住这里卖的冰箱价格合理、节约电能、外观漂亮就行，建不建销售厅无所谓。” 销售科长听了大家的发言，最后说：“这些年，我们在这样差的条件下为公司做出很大贡献。现在消费者要求高了，没有良好的销售环境，会影响消费者对我们公司的印象，破门破户像地摊售货，影响顾客对产品的感觉，长此以往，我们产品的知名度会降低，销售不容乐观。南方一家产品行销全国的冰箱厂，进去后感觉像到了三星级饭店，可以想象企业资金雄厚，欣欣向荣，买这样企业生产的产品消费者自然放心。我打算给公司写个报告，说明购物环境对促进冰箱销售的重要作用，恳请公司领导同意拨款，装修改造销售科门市。” 问题： 1.那位顾客的意见对你有何启发？ 2.你同意销售科长的意见吗？为什么？ 1．那位顾客的意见对你有何启发？ 我们可以看出感觉与知觉对消费行为的重大影响。消费者对某个产品有了良好的感知觉，他往往比较乐意购买。该公司将产品放在马路上，让消费者产生了“太不雅观，以为产品卖不出去的感觉”，在一定程度上降低了消费者的购买欲望。 这家公司“冰箱质量不错，售后服务很好”，但马路上那糟糕的销售环境，将会对冰箱的销售产生不利影响。因此，任何企业都要注意建立良好的销售环境，不仅要注重质量和售后服务。还应根据消费者心理特性讲求商品摆布艺术，商品陈列应清洁整齐，疏密有致，做到醒目、便利、美观实用，让消费者看着舒心。商品的陈列一般有以下八种方法：逆时针陈列商品法、重点陈列法、同类商品的垂