销售代表现场销售指引要点详解.ppt

跟踪记录 每次交流的时间、内容（如果联系不上，也应做好记录） 每次看楼的时间、人数、效果 成果记录 不成交记录 客户不购买的理由（价格贵？地偏？户型不合理等） 不成交客户的最后选择（已购买其他楼盘） 成交记录 成交房号、楼层、户型、面积 临时订金的编号、金额、方式（现金或支票）、保留期限 正式订金的收取时间、金额、编号、方式（现金、支票或存折） 签订认购书的时间、实际成交价、付款方式、首期款以及按揭贷款的具体金额和交缴时间； 办理按揭的时间、地点、所需文件； 分期付款的分期日以及每一期的具体数额； 明确业绩、创收额、提成比例以及交叉业务的分成数 客户登记本使用原则 详细、诚实记录，不得弄虚作假； 领用空白《客户登记本》须经项目经理签字； 认真做好连续性编号； 必须按时间先后顺序进行记录，严禁空页、倒序； 客户姓名、联系方式部分如需涂改，须经项目经理同意并签证； 最新两期《客户登记本》必须随身携带，否则出现业务交叉，未带者视为放弃。 二、客户投诉： 公司接受客户投诉，投诉的受理方式有： 1、项目经理或其它渠道接受到的投诉也应及时向公 司上述部门反映。 2、 客户投诉时要记录，并尽量询问相关细节，事后 进行调尽早反馈过程意见。 记住公司的服务宗旨，让客户享受真正的地产服务！ 诚信永远不褪色！ 祝各位工作愉快！ 附件 成交与否原因分析： 跟踪记录： 客户概况： 客户要求： 认知 途径 职业 年龄 性别 联系方式 客户姓名 时间： No： 封面 内页 世华地产 1）准确跟踪客户的工具，加快成交速度的保障； 2）经验与教训的积累，销售代表提高业务能力的教材； 3）为销售代表分析客户购房心态提供帮助； 4）为经理裁定业务交叉提供原始资料； 5）为公司提供分析市场的理论数据。 《客户登记本》的作用 A．客户来源、客户人数、客户形象及其鲜明特征； B．客户姓名、年龄、性别、籍贯、学历、爱好； C．客户的工作单位、从事行业、职务、月收入、联系方式（办公电话、 家居电话、手机、CALL机、传真机号码） D． 客户的置业经历、现住址、居住现状、公司办公地址、公司性质； E． 客户购房目的、所需面积、户型、楼层、朝向； F． 客户购房预算、付款方式、首期支付能力、月供能力； G． 客户提出的其他合理性特殊要求； H． 客户对楼宇的看法及有疑问的地方。 《客户登记本》的记录内容： 关于客户: 关于成交: 《客户登记本》的记录内容： 关于成交: 《客户登记本》的记录内容： 附件 # 抵押贷款合同公证费 （公证处） 50万以内: 贷款额×3‰ 50万以上: 1500 + 超出部分×2.5‰ # 印花税 （税务局） 贷款额×0.5‰ # 保险费 （保险公司） 楼价×1‰×贷款年限或依情况浮动,某些银行已经免征 # 抵押登记 （国土局） 贷款额×0.1‰ 一般100万以下为100元 # 律师费 （律师行） 500元以内 1 《商品房买卖合同》公证费 A． 外籍、港澳台身份必须公证 50万以内: 合同价×3‰ 50万以上: 1500 + 超出部分×2.5‰ =楼价×3‰ B． 国内公民《商品房买卖合同》没有强制公证 2 各楼盘规定不同，可能有下列几项： A． 煤气增容费 B． 煤气开通费 C． 管理费押金（一般预收2个月管理费） D． 水电押金 E． 信报箱 F． 对讲系统 G． 有线电视开通费 H． 电话开通费 I． 装修押金 J. 垃圾清运费 3 办理《房产证》费用 A．登记费 总价×1‰ （国土局） B．印花税 总价×0.5 ‰ （税务局） C．贴花 5元 D. 契税 普通商品房1.5％，土地、别墅等高档住宅3％ 《房产证》遗失,补办房产证须交纳费用: 公告费 600元(按报纸公告版面大小收去) 登记费 50元 4 附件 附件 附件 附件 按 揭 计 算 方 式 1.等额还款方式 A． 首期款的确定 首期款=按揭总价×规定成数 + 贷款额尾数 （银