11房地产定价策略教案分析.ppt

（二）调价幅度 价格调整幅度的大小，对不同的项目也不尽相同，一般来说2%～5%是最为合适的。对于同一项目，不同户型、不同朝向、不同景观的单位，其调价的幅度也不相同。当房价比周边楼盘低于30%以上时，必须大幅度提价，否则顾客因有所顾虑反而不敢购买。 需要注意的是， 调价应全盘考虑，特别是分几期开发的大型物业，即使先期开发的楼盘旺销，也应控制好销售和提价节奏，尤其要把价格控制在一定的范围内，以保证全盘利益，否则可能会因为前期价格涨得太高而给后期销售带来困难，使自己处于一个窘迫的境地。 （三）调价顺序 如果打算提高价格，在已售房套数较多的情况下，可以先调高已售户型的价格，借此拉大与未售户型的价差，促进未售户型的销售。如果已售房的套数较少，即可全面调高价格，造成全面涨价印象；或提高某些产品条件特别好的户型，促进剩余户型的销售。 如果打算降价，应尽量以调整剩余户型为原则，避免引发已经购了房的客户的失落心理。 在房地产营销活动中，需要灵活运用调价策略。价格不应仅仅是获取利润的手段，更应成为推动销售、谋取竞争优势的重要策略。尤其是调高价格，也不一定非要发生在楼盘热销的市场中，在市场低迷时，若能巧妙地调高价格，将会带来意想不到的结果。 1998年深圳好景豪园即成功地运用了这一策略。 当时正值1997深圳房地产大热过后的深幅调整期，市场量价齐跌，一片悲观，多数开发商都在寻思如何体面地降点价或多送几份大礼以吸引人气。好景豪园的策划人员在进行充分市场调查后，确认好景豪园聘请国外著名怡景师精心营造的小区环境和永无遮挡的海景对目标客户有着极大的吸引力，于是决定逆市而动，调高价格3％，并调动所有强势媒体传播“逆市飘红”这一惊人的“好景豪园现象”，结果一举创出了屡高屡旺、价格愈高销售愈旺的奇迹。 房屋朝向通常指客厅的朝向，简易的判断方式以客厅临接主阳台所朝的方向。在水平价差调整中，一个单元的单元调整系数是指该单元的朝向、通风、采光、视野、景观、平面布局等的综合影响系数。一般来说，朝向朝南，南北通透、视野宽阔、景观秀美、室内布局合理的单元调整系数高，因而价格就高。 二、价格调整系数表 这里给出的价格调整系数表包含楼宇位置调节系数表（表11-10）、楼层调节系数表（表11-11）和单元朝向调节系数表（表11-12）。 三、单元价格计算公式 用楼盘均价乘以各调整系数，最终得到各单元的价格。计算公式为： 需要说明的是， 无论垂直价差还是水平价差，既可以相对数表示，也可以绝对数表示。另外，本节所给出的价格调节系数只是开发商定价经验的总结，目的是给读者提供一种定价思路和参考。在实际操作中，开发商会根据不同的开发项目，确定相应的调节系数。 【阅读案例11-2】 岳阳市某住宅项目单元价格的确定 第五节 楼盘销售过程中的价格调整 一、调价策略 房地产项目的价格调整策略，是指在房地产项目整体定价确定的前提下，在项目销售过程中，根据项目自身及市场的发展情况，开发商所采取的引导价格走势的价格策略。 针对不同的楼盘和市场状况，常用的调价策略主要有低开高走策略和高开低走策略两种。相比较而言，低开高走还是比高开低走应用得要更为广泛一些。 （一）低开高走调价策略 低开高走调价策略就是随工程进度或销售进度情况，每到一个调价时点，按预先确定的调价幅度调高一次售价的策略，即价格有计划定期调高的策略。 这种调价策略多用于期房销售，因为随着施工进度的变化，楼盘价格的动态调整与其使用价值的状态保持一致，彰显了楼盘的保值升值功能。可以说，这种策略是对买方趋利心理的纵深挖掘。 作为开发商最为常用的调价策略，低开高走的有利之处在于： （1）“低价开盘，逐步走高，并留有升值空间”的价格控制策略，传递给客户购买本项目定能“保值、增值”的信息，这既易吸引投资，又易吸引消费者，达到尽快抢占市场先机的目的。 （2）低价开盘，待项目达到一定知名度时再逐步抬高价格，这会对那些迟疑不决的客户造成一种“不买还要涨”的压迫感，促使其尽快下定决心。 （3）低价开盘，价格的主动权掌握在开发商手里。这样，何时提价，幅度多大，可根据市场反映灵活操控，同时也有利于其它营销措施的执行。 （4）先低后高，实现了对前期购房者的升值承诺，开发商容易形成口碑。 低开高走的不利之处在于： （1）低价开盘，利润低是必然结果。 （2）过低的价格容易给人一种“便宜没好货”的感觉，这会伤害到楼盘的形象。 （二）高开低走调价策略 高开低走调价策略是开发商在新开发的楼盘上市初期，以高价开盘销售， 意欲迅速从市场上获取丰厚的营销利润，然后降价销售，力求在短时间内将投资全部收回。 高开低走类似“撇脂定价模式”，即先定高价，然后随需求减少而降价。这种调价策略以阶段性高利润迅速收回资金，但当销售进入迟滞阶段后，则调低价格吸引