浅谈现代推销学(9页)资料.doc

更多资料请访问精品资料网() 更多企业学院：/Shop/ 《中小企业管理全能版》 183套讲座+89700份资料 /Shop/40.shtml 《总经理、高层管理》 49套讲座+16388份资料 /Shop/38.shtml 《中层管理学院》 46套讲座+6020份资料? /Shop/39.shtml 《国学智慧、易经》 46套讲座 /Shop/41.shtml 《人力资源学院》 56套讲座+27123份资料 /Shop/44.shtml 《各阶段员工培训学院》 77套讲座+ 324份资料 /Shop/49.shtml 《员工管理企业学院》 67套讲座+ 8720份资料 /Shop/42.shtml 《工厂生产管理学院》 52套讲座+ 13920份资料 /Shop/43.shtml 《财务管理学院》 53套讲座+ 17945份资料? /Shop/45.shtml 《销售经理学院》 56套讲座+ 14350份资料 /Shop/46.shtml 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 /Shop/47.shtml 浅谈现代推销学 商务策划学院 2008级市场营销一班 杨 霞 指导老师 曾 冬 【摘 要】新世纪的到来带来了一系列的挑战：股票市场泡沫的破灭影响到储蓄、投资及养老金；失业率不断上升；公司丑闻不断。虽然在金融危机中，看似我国市场受伤并不严重，恢复也很快，但其实这些戏剧化的事件还伴随着其它已经存在的长期潮流，这些潮流已经在全球范围内引起了很大影响。如近期火热的人民币升值问题，可能只是小数点后的很小的变动，却给很多企业造成灭顶之灾。在这样的形势之下，做好推销是企业管理者们的共识，特别是非渴求商品的推销活动，因而，推销在此类企业的营销组合中的地位便不断升温。企业通过各种推销手段和技巧，配合企业总体营销组合加以实施，不仅可以达到销售更多的商品给更多的人，使顾客更频繁的购买，获得更多的收入，从而赢得更多的利润的目的，更可以挽回消费者的信心，加强其品牌忠诚度，增强品牌的价值属性，从而进一步地提企业的市场份额，在大风大浪中成长。 【关键词】理解 推销 市场营销 推销员 顾客 【正 文】一、多层次、全方位的理解推销学 （一）定义式理解。 “推销是市场营销组合中的一个重要组成部分，是促销的一种形式。”“推销是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。”这两句话是我们所学课程《现代推销学》开篇的头两句话，这两句话准确的对推销进行了定义。推销人员便是一线的战士，在充分了解市场、所推商品、顾客需求（或潜在需求）的前提下，灵活的运用各种营销手段和技巧、自身的人际关系条件等，有针对性的将商品或者信息传递给消费者或者潜在消费者，使消费者认识商品或劳务的性能、特征，并且引起注意，激发购买欲望，实现购买行为，从而实现销售成功。 （二）观念式理解。 推销观念认为，如果任其自然发展的话，消费者和企业并不会足量该组织的产品。因此，对于企业而言，他们必须主动积极促销。推销观念可以用可口可乐公司前任副总裁ｚｙｍａｎ的话来概括：“营销的目的就是销售更多的商品给更多的人，使顾客更频繁的购买，获得更多的收入，从而赢得更多的利润。” 在那些非渴求产品的销售中，如摄影行业中产品的销售中，往往会极大限度的运用推销观点。其中，非渴求产品就是购买者一般不会想到要去购买的商品，如保险、百科全书、婚纱摄影和墓地等。当产品过剩时，大多数企业也会奉行推销观念。然而，建立在强化推销基础上的市场营销却蕴含着很大的风险。他假设：“被诱惑的消费者会喜欢所购买的产品，如果不喜欢的话，他们也不会退货，也不会进行方面的口碑传播，更不会影响消费者组织抱怨，而且，他们还会再次购买。” （三）市场式理解。 推销是个体营销的一种。市场细分的最终层次便是个体营销，个体营销是“细分到个人”、“定制营销”（如定做生日蛋糕、定婚纱照、特殊人群的服装等）、或“一对一营销”。这些顾客在决定购买什么和如何购买时，已经有很大的主动性。如婚纱摄影：顾客可以登录互联网，浏览相关产品与服务的信息和评价，与供应商的批评者进行交谈；从他们更具信任的亲朋好友处了解相关信息；或者到殿堂实际了解，而“货比三家”是常事甚至是必然的，从不同供应商了解相关产品信息和服务（包括延伸服务），把信息进行对比，与供应商议价。当然，这里的价格不是指已经规定的套系价格，而是指消费者购买的产品和在购买产品中的价格，包括实物产品的实际价值和供应商所提供服务价值（如在拍摄过程中企业的服务态度、摄影师、化妆师的级别等）。 所以，在此类个体营销中，消费者掌握购买决策主动权时，企业的推