中国工程机械代理商发展报告.docVIP

工程机械代理商发展报告 前言 代理制是地地道道的舶来品，20世纪90年代初，当代理制在中国工程机械行业试水之初，中国工程机械制造商对代理商的要求不过只局限于接货、销售和回款。然而随着工程机械行业1992~1993年、2000~2004年的 两次繁荣、2010年的“井喷”以及1994~1997年的萧条、2004年的宏观调控、2008~2009年的金融危机。中国工程机械行业的制造商和代理商共同意识到，厂商双方是合作伙伴，双方在市场经济下，各有分工，优势互补。厂商双方只有在达到双赢的情况下，才能保持双方长期稳定的合作与发展，从而共同促进行业的快速成长。 本文站在制造商的立场上，探讨厂商双方如何和谐更快地发展。 二、厂商双方共同关注的话题：制造商与代理商的关系 （一）怎样理解制造商与代理商的关系 1、制造商与代理商是利益共同体 制造商与代理商应该是一脉相承的关系，代理商是制造商的左膀右 臂，大家是一个利益共同体。代理商对制造商负有一定的责任，与此同时，制造商也要给予代理商一定的援助与扶持。双方建立关系的前提是诚信，要以诚相待，如果没有这个基础，也就无法谈及合作与发展。 2、制造商与代理商合作的基础是互相信任，合作的目标是双赢 制造商与代理商只有达到双赢，才能保持长期的稳定合作，双方合 作的基础是互相信任。制造商要努力培养代理商健康发展起来，代理商也应不断充实自己的业务内容。对于制造商来讲，必须认识到代理商是制造商与用户之间的桥梁，他们的作用是不可或缺的。在代理商遇到困难的时候，制造商要给予支持。代理商不能发展的话，制造商的利益也将受到损害。 代理商是左下角，制造商是又下角，顶端是我们的用户 制造商、代理商和用户通过代理制联系成一个整体，互相促进，互相关心。在市场低迷的时候，代理商要买制造商的存货，共担风险，共 度难关。 制造商对代理商也要有义务，制造商对代理商的人员负责培训，免 费给他们提供市场形势分析报告；而代理商要对制造商免费提供用户对 产品的改进意见和市场信息，双方互相促进。当市场变化，价格需要调 整的时候，双方协商，不能单方面地涨价或降价。代理商赚钱越多，制 造商越感到市场稳定；制造商的产品质量越好，品种越多，代理商感到 自己的后台越硬。这是良性循环。 有的制造商在市场需求旺盛的时候，不找代理商，自己直销；市 场低迷了，才去找代理商，这种做法根本赚不到钱，因为其支出成本增 加了。 不管怎么样，制造商和代理商应该始终站在一条战线上，虽然价值链中有上下游之分，制造商是上游，代理商是下游，但制造商和代理商是平等的，因为有着共同服务好我们的用户的一致出发点。 三、制造商对代理商的管理策略分析 （一）工程机械制造商选择代理商的标准 1、足够的资金 要求备选代理商的资金足以维持销售队伍、办公室、仓库和所需运输车的运行，并维持足够吞吐库存的流动资金。代理商和制造商的关系是买卖关系，既是合作伙伴，在经济上又相互独立，制造商的产品直接卖给他所确定的代理商，代理商要拿出资金来收购这些产品。 销售或分销经验 应至少具有2~3年的分销工程机械类产品经验，因为对行业内产品销售有专门的经验，能够很快的打开销路，并且能够根据以往的业绩对其销售能力做出准确地衡量，以及确定代理商的市场覆盖范围是否符合企业的要求。 维修服务能力 24小时和48小时内必须服务到位，这个不是制造商所能直接做到的，尤其在国外，到现场都是由代理商去服务的。这样不仅能很好地为用户服务，同时还能把使用当中的问题及时反馈到制造企业，因此代理商必须通过专业培训得到合格的专业维修人员。 长期投资和经营的准备 要求代理商秉承长期投资和经营的观念，和制造商一起共进退。 必须专注经营制造商的品牌 有效管理 在负责业务方面设有多层管理，提高办事效率和反应能力。要考虑到代理商是否愿意承担一定的促销费用，以及没有必要的物质、技术基础和相应的人才。 培训及指导 愿意接受制造商关于营销系统和方法的培训和指导。 地理位置优势 考虑其所处的位置是否有利于产品的批量储存与运输。 代理商的声誉 代理商的声誉是制造商考察其可信任度的重要来源，因此，代理商的声誉是制造商对代理商评价的重要标准。对代理商声誉的评价可以考虑两个方面： A、代理商的企业形象； B、客户的口碑。 （二）制造商对代理商的激励政策 1、产品方面，给予合适的价格，保证代理商有足够的利润，并且为代理商提供合理的促销和广告支持。 重新界定代理商销售的区域。对于销售业绩出色的代理商，可 以适当考虑扩大其代理销售的范围。 采取降价，提升返点等措施鼓励代理商参加当地的展会等宣传 活动 加强与代理商的沟通。例如定期访问客户，帮助代理商建立销 售队伍，培训销售人员、制定销售计划和销售