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独孤九剑 ——主顾开拓 2007.04 持有资格:心理咨询师,国家级茶艺师;领导力教练 技术教练;保险公司兼职讲 师 我喜欢的一句话:你笑,全世界跟你一起笑, 你哭,全世界只有你一个人哭 几乎每一个人都是我们的客后户 几乎每一个人都是我们的客后户,每个人也知道买保险可以解决很多问题,可是客户就是不买,因为他们认为不急 所以我们的工作就是让客户知道现在就是保险的时刻 准备好了吗？ 一支笔 一个笔记本 一张嘴 调动客户意愿！（一） 讲哪都阔以，冒挨我讲保险…… 我们两个是好朋友/亲戚，我在人保健康从事健康保险销售工作你也是认得呢！之前我对保险也不理解，但是我真呢是为你好今天才来找你，买不买是你呢事，但讲不讲是我呢事！静下心来好好呢听我讲10分钟，再做判断，给要得？ 调动客户意愿！（二） 讲哪都阔以，冒挨我讲保险…… 李师，你搭我是好朋友，如果我不告诉你投保呢好处，是我不够朋友，所以我暂时挨你当作外人，说明一哈。我说呢话不中你呢意，尽管拒绝。我挨别人咋个讲么，你也挨我参考参考，提提意见，静下心来好好呢听我讲10分钟，再做判断，给要得？ 调动客户的意愿 讲难都阔以,冒挨我讲保险….. 李师,我今天来呢目的是要告诉你,我现在已经到人保健康公司,从事健康财务服务工作,你看我选择这份工作,我有什么优势?如果要做得更好,哪些方面需要改进?(目的:让客户放松,并从中判断客户对你的支持度) 调动客户意愿！（三） 保险么是骗人呢晒！ 李师，你阔能认不得，现在全中国有几千万呢保险客户，每天还不断呢有人买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力呢为他们服务啦，何况师你乃？ 保险是骗人呢! 你说呢格是指理赔(明确客户问话的目的或帮客户 厘清问的意思)? 我从事保险以前也是和你一样,经过学习和了解,发生理赔难的原因主要是(1).资料不齐,左跑右跑;(2).不知道自己买过什么保险,比方说人情单,又不好意思问,结果…..(例子:裸单);(3).隐瞒事实真相(例子:王林意外理赔案例) 再次引导 所以说,选择一个经过多种培训专业的人非常重要! 我告诉你我们除了要取得代理人资格,还要参加健康管理夜校等等的培训才能接触客户呢.你说这么负责任的公司,在加上我们是熟人,还怕我骗你? 调动客户意愿！（四） 买，你咋个会跑克卖保险克啊？！ 李师，阔能我确实仿你说呢不该做保险。但我做了这段时间以后，我觉得保险是一份事业，是一份“我为人人，人人为我”呢事业，当我看到一个客户在买保险呢时候，我内心相当欣慰，因为是我挨温暖送到他们的家首，保障他们度过健康、快乐呢一生。我想，如果你看到我在这一行成功呢话，你还不是会觉得高兴呢晒！ 再次确认 你呢意思是说我做得太晚了?还是太丢人了? 关于第一个问题我想说,保险是与人有关系的生意.只要有人在,就会有这份生意.再说啦,每天都有人生,每天都有人死,每天都有人生病住院,每天都有人退休......所以说什么时候做都不晚 确认再次 第二个问题嘛,我觉得这是一份自食其力的工作.我通过我的努力和付出,通过我对客户的永不放弃,迈出了这一步,没有什么可丢人的.再说啦,客户又不是挨钱砸进水首,而是有来有归:当急需时会变成更多的现金送到客户的手中;当没有急需发生时,也起到强制储蓄的作用,于人于己都有好处,所以这不是一份丢人的工作,你说呢? 调动客户意愿！（五） 陌生市场 这位先生/女士，你好！（出示胸牌）人保健康正在做一个社会调查，想了解一哈昆明常住居民的健康状况及对健康保险的看法，想麻烦你花3-5分钟呢时间配合一哈！ 同时，关于这个调查我们会根据你个人回答的问题，得出一个客观、科学的个性化评估结果，更好呢指导我们健康呢生活！ 调动客户意愿！（七） 保险已经买过啦！ 李师，首先恭喜你！你已经为你和家人准备了一份保障，么你也清楚保险是个大的概念，就好象在结婚时买家电一样呢，光买了一个电视机，总不能说家用电器买过了吗？不妨让我来替你整理一下保单吧！能为你服务是我呢荣幸，李师，其实你也认得，我呢工作主要就是不停呢和别人打交道，今天来乃主要是有个非常好呢想法希望挨你分享一哈，请问你给能给我10分钟呢时间？ 我已经买过保险啦 保险和车一样,也需要年检,这样我们才知道哪些需要补充,哪些需要修改.比方说教育险和为了房贷车贷买的保险,一旦时间到啦,就该停下来.而跟随一生的养老保险,医疗保险也要随行就市,是该调高还是调底等我帮你年检完了才能做判断. 调动客户意愿！（八） 哦，来了改？……我呢亚健康评估报告咋个说？ 哦，李师，恭喜你！你呢这个评估报告呢结果是 ——“比较健康”，你看……（呈上报告并做详细描述